18 ДЕКАБРЯ 2020 года 12:00

Кому апельсины, кому витамины?

Рынок сбыта «Воронежской фруктовой компании» сократился на две трети. Как один из крупнейших поставщиков овощей и фруктов региона работает в пандемию?
«Думали строить новый склад и дорогу, а пришлось продать 30 фур. Если сравнивать с 2017-2018 годами, у нас осталась одна треть от прежнего объема продаж», — рассказывает гендиректор «Воронежской фруктовой компании» Эдуард Востриков.
Валентин Васильев

С какими вызовами столкнулась компания?

Когда весной цены на лимоны и имбирь подскочили в разы, можно было предположить, что их поставщики подсчитывают аналогичный рост прибыли. Однако на деле ситуация оказалась не столь радужной. «Воронежская фруктовая компания», занимающаяся оптовой поставкой фруктов (у компании свой автопарк и склад на левом берегу), столкнулась с рядом вызовов: на пандемию наложился целый комплекс неблагоприятных условий.
1
Вызов 1. Затяжное падение спроса.
В среднем за время пандемии, по подсчетам Эдуарда Вострикова, продажи фруктов и овощей упали на 20 %. Вначале спрос на фрукты рос: люди запасались натуральными витаминами. Но уже летом он пошел на спад, и падение продолжается.

«Мандарины, лимоны, бананы — все дорожает, а вот доходы у населения не растут и даже падают, — говорит Востриков. — Если раньше семья брала 2 килограмма, то теперь берут не больше одного. Соответственно, мы тоже меняем свои объемы поставок в розницу. Например, теперь не везем черешню и клубнику. Если не продать их за три дня, то потом их можно просто выбросить. Вместе с вложенными деньгами».

Как рассказывает управляющий розничной сетью «Грядка» Анатолий Пономарев, сложность этого года в том, что спрос постоянно колеблется и его трудно прогнозировать: то он выше, чем в прошлом году, то ниже. Так, в ноябре, когда спрос традиционно рос, был период очередного падения.
2
Вызов 2. Уход региональных продуктовых сетей с рынка.
По словам Вострикова, в условиях снижающейся покупательской способности серьезное конкурентное преимущество получают крупные федеральные сети. Большие объемы продаж дают им возможность снижать цены на фрукты и овощи.

«Посмотрите — у них же постоянная распродажа. Сегодня цветной ценник здесь — скупили, завтра перевесили на другую полку — забрали», — подмечает Востриков.

Традиционно партнерами «Воронежской фруктовой компании» были региональные сети, число которых в последние годы стало сокращаться. Так, липецкая «Покупайка» сдала помещения своих магазинов в аренду Х5 Retail Group.

«Нет теперь и «Пятью пять» — нашего хорошего клиента, с которым нам всегда было удобно работать. В месяц они закупали у нас овощей и фруктов на 5 млн рублей», — рассказывает Востриков.
3
Вызов 3. Резкий рост курса доллара.
Турция, ЮАР, Бразилия, Испания… Список стран, из которых «Воронежская фруктовая компания» поставляет фрукты, можно продолжать. Закрытие границ и локдаун, по словам Вострикова, серьезно не отразились на поставках.

«Это когда только начинал, я сам постоянно ездил по разным городам и странам, — вспоминает Востриков. — Сейчас же в этом нет необходимости. Почти всех поставщиков я знаю лично. Все решаем по телефону: звонки, сообщения, фотографии. Перевозка же продуктов проходит беспрепятственно».
А вот что реально стало вызовом, так это рост курса валют.
«Закупка и доставка — все в долларах. А в России мы продаем за рубли. Разницу почувствовали сразу, — признает Эдуард. — Например, коробка бананов. Если раньше ее себестоимость была 700-800 рублей, то теперь 1100-1200 рублей».
Среди главных трудностей на рынке овощей и фруктов рост курса доллара называет и руководитель регионального подразделения «АйБаРус» Алексей Сакуненко.

«Мы импортируем товары более чем из 20 стран мира. Большая часть наших поставок осуществляется морским путем и выгружается в портах Санкт- Петербурга и Новороссийска, — говорит Сакуненко. — И доставка из Африки или Южной Америки — удовольствие дорогое. А с падением курса рубля закупочные цены возросли на десятки процентов в отличие от цены реализации. Но в 2014 году ситуация была, на мой взгляд, еще тяжелее. Сегодня у нас уже есть опыт, и другие оптовики такую ситуацию тоже могли предвидеть и подготовиться».
Одна из ведущих компаний фруктово-овощного рынка России
4
Вызов 4. Поставщики фруктов повышают цены из-за отсутствия рабочих на их сбор.
Мигранты (иностранцы либо жители из более удаленных и бедных районов этой же страны) привлекаются для сбора урожая далеко не только в России. И закрытые границы, а также режим самоизоляции стали препятствием для проникновения дешевой рабочей силы.
— Например, собрать лимоны, наклеить стикеры, упаковать, оформить документацию, погрузить в контейнеры, отправить — это огромный труд. Партнеры даже говорили: «Помоги нам найти работников, а мы сделаем скидку». Но где я их найду — разводит руками Востриков.
Из-за дефицита дешевого труда закупочные цены на фрукты в пик пандемии также поднимались на 5-10 %. А в совокупности с другими факторами это весьма ощутимо.
5
Вызов 5. Российские фермеры, воспользовавшись ситуацией, неожиданно повысили цены.
И, по мнению Вострикова, проблема не только в росте цены, а именно в его внезапности: санкции и резкий рост курса доллара заставили оптовиков частично переключиться на российскую продукцию. Конкуренция для местных производителей снизилась. В итоге фермеры, воспользовавшись ситуацией, ведут себя, по мнению бизнесмена, недобросовестно:

«Вот недавний пример. Договорились вечером с волгоградским фермером на поставку лука за 25 рублей. На следующее утро звонит и говорит, что дешевле, чем за 30 рублей, он не продаст. Как? Почему? Ну а что делать — пришлось покупать. Многие фермеры ведут себя непорядочно. Когда их товар никому не нужен, они звонят, улыбаются, просят купить. А как возникает дефицит, они надевают корону на голову — и к ним не подъехать. Могут потребовать заплатить только наличными. Или вообще отказаться продавать, выждать, когда цена еще вырастет, а ты обязан поставить в розницу определенную партию. И мы, бизнес, и конечные потребители платим налоги, за счет них фермеры берут беспроцентные кредиты. Но когда они создают искусственный дефицит и рост цен, то им совершенно все равно, что страдают те же самые налогоплательщики».

При этом, по мнению Вострикова, российские производители пользуются куда более льготными условиями, чем зарубежные поставщики:
«Когда мы ввозим из-за границы какой-то товар, то его жестко проверяют на таможне, без заключения лаборатории он дальше не двинется. И это правильно! Сейчас плохой товар в Россию не заедет точно. А почему своих-то не проверяем? К российским теплицам требования гораздо менее жесткие».
Впрочем, другие игроки рынка считают такие претензии к фермерам необоснованными и объясняют их единичными случаями либо невыстроенностью отношений между партнерами.

«У нас с фермерскими хозяйствами все как обычно, никаких сложностей не было», — пожимает плечами Анатолий Пономарев. Продолжает Алексей Сакуненко:

«Я бы не стал говорить, что повышение расценок со стороны отечественных фермеров является необоснованным. Они живут и работают там же, где и мы, а значит, и все процессы оказывают на них такое же влияние, что и на остальных. Они закупают импортную технику, детали, упаковочные материалы… Их расходы тоже выросли. К тому же не стоит забывать о таких объективных факторах, как засуха или неурожай. Например, в этом году мало яблок, и цены на них ожидаемо поднялись».

Как компания меняет свои подходы к работе во время кризиса?

Эдуард Востриков шутит, что единственное, что хорошего есть в пандемии, — это снижение давления со стороны государства.

«На мой взгляд, падение спроса было бы еще более глобальным, если бы государство не вливало деньги в экономику, — рассуждает Востриков. — Но самое главное — это снижение административного давления. В 2019 году у нас начали падать обороты, и приехала налоговая проверка с вопросом: «А почему вы не платите столько, сколько было год назад?» Приходилось поднимать кипу документов, объяснять, почему у нас обороты упали. Даже не представляю, если бы такое произошло сейчас, когда голова забита совершенно другим, сколько бы ушло сил и времени».

В целом же, по словам гендиректора, компания сейчас работает в ноль. Какие решения приняли в «Воронежской фруктовой», чтобы хоть как-то стабилизировать ситуацию?

Решение 1. Выход на новые рынки.

«Воронежская фруктовая компания» стала меньше закупать за рубежом, однако сама вышла на зарубежные рынки, в частности, теперь она поставляет товар в Казахстан и Узбекистан (да-да, даже эти теплые страны закупают фрукты и овощи за рубежом — например, в Узбекистан поставляются бананы, а также ягоды, которые растут, напротив, в более холодном климате). Пока оценить, насколько прибыльным оказалось новое направление, сложно: можно сказать, что оптовик только в начале нового пути. Однако и на нем уже возникли некоторые препятствия.

«У этих стран очень доскональные таможни. Раньше спокойно проверяли документы и товар, а теперь заставляют полностью выгружать машину, — рассказывает Востриков. — Это задержка в 2-3 дня. А иногда она может привести и к порче товара».

Распространялся карантин из-за выезда за рубеж, что тоже приводило к дополнительным финансовым издержкам.
«Каждый водитель, который выезжал за границу, должен был две недели сидеть дома на карантине. Мы его содержали все это время, а машина простаивала», — вспоминает Востриков.
Решение 2. Сокращение издержек.

«Когда страну посадили на карантин, все, кто занимался доставкой непродовольственных товаров, переключились на продукты. Ставка на перевозки упала в разы. А с учетом того, что валюта, а следовательно, и цены на автозапчасти, наоборот, выросли, нам стало выгоднее заключать договоры с перевозчиками со стороны, а не возить своими силами, — объясняет Эдуард. — Продали 30 машин, осталось 80».

Цена одной фуры колеблется от 3 до 5 млн рублей. Вырученные деньги были сразу же пущены в оборот. Закупка товара, выплата аренды, внесение кредитных платежей, обязательства перед лизинговыми компаниями… По словам Эдуарда, только на оплату электроэнергии у компании уходит 700 тыс. рублей в месяц — в помещениях, где хранятся фрукты, постоянно нужно поддерживать определенный уровень температуры.
«После продажи автомобилей пришлось сократить и водителей. Да, это непопулярное решение, но я бы не сказал, что они оказались на улице, — наоборот, спрос на их услуги резко вырос, и крупные компании были готовы платить им хорошие деньги, — отмечает Востриков. — Мы же, в свою очередь, смогли сохранить остальных сотрудников».
Решение 3. Компания отложила планы по развитию.

Планы по расширению и благоустройству территории, на которой располагаются складские помещения и офис «Воронежской фруктовой компании», отодвинулись далеко в будущее.

«Недавно мы переоформили аренду на участок земли. Было 5 лет, а теперь взяли его на 49 лет, — рассказывает Востриков. — Начали делать дорогу, запланировали строительство еще одного склада, благоустройство территории. Посчитали, что на все это нужно порядка 100 млн рублей. Но, сами понимаете, пока взяли паузу».

Впрочем, бизнесмен верит, что к этим планам еще можно будет вернуться. Правда, через неопределенный срок. Что ж, его компании, большая часть жизни сотрудников которой проходит в дороге, не привыкать искать новые пути.