24 АПРЕЛЯ 2020 ГОДА 11:00

Туманные перспективы

Качество работы риэлторов оставляет желать лучшего,
но рынок резко меняется. Кто «выживет»?
Photo by Unsplash
Валентин Васильев
«Ко мне обратилась женщина, подписавшая договор с риэлторским агентством. Они договорились, что риэлторы выставляют ее квартиру на продажу, размещают за свой счет рекламу и ищут покупателя. Но если в это время или в течение 3 месяцев после окончания срока договора к ней обратится покупатель напрямую, то она все равно оформит сделку с ним через это риэлторское агентство. Потому что этот покупатель, скорее всего, придет с рекламы, размещенной агентством, — рассказывает председатель коллегии адвокатов «Семенов и партнеры» Артур Володин. — Договор закончился, 3 месяца тоже прошли. Квартира не продана. Да и неудивительно: риэлторы дали всего 1 объявление и привели всего одного потенциального покупателя. Спустя еще несколько месяцев женщина квартиру продала сама. И тут риэлторы потребовали свой процент! На вопрос: «А что такое — 3 месяца давно прошли?» — риэлторы показали договор, где трехмесячный срок, о котором был уговор, указан не был — доверчивой женщине дали подписать бессрочное соглашение».

Почему покупателей
не устраивает работа риэлторских агентств?

Еще недавно рынок риэлторских услуг переживал сытые времена: цены на недвижимость и спрос регулярно росли. Приостановившее их рост перенасыщение рынка вновь подстегнули счета эскроу и фактическая отмена долевого строительства. Застройщики еще задолго до вступления, в конце 2018-го — начале 2019-го, их в силу начали поднимать цены, а покупатели ринулись покупать, чтобы успеть до нового скачка.

По наблюдениям гендиректора агентства недвижимости «Трансферт» Бориса Колокольникова, число риэлторских агентств на этой волне также начало расти — за год их стало больше примерно на 15%.

«И все они фирмы микроформата, по 2-3 человека. В основном это риэлторы, которые какое-то время поработали в крупных агентствах и решили, что готовы к самостоятельному плаванию, — объясняет он. — Да, они могут быть неплохими продавцами. Правда, часто забывают, что в крупном агентстве они продавали по наработанной базе и не сталкивались с административной стороной работы, нередко выполняли лишь часть в общей цепочке операций. А когда начали делать все сами, у клиентов появились определенные претензии к качеству».

Что именно не устраивает клиентов риэлторских агентств? Отметим, что мы, конечно, не исключаем, что на рынке продолжают работать профессионалы. Но общее количество жалоб и претензий растет.

Непрозрачность схем работы. Вот что пишет пользователь Ирина Ш. в «Яндекс.Отзывах» об одном из воронежских агентств (орфография и пунктуация во всех отзывах сохранены): «Риэлторы не компетентны и нацелены лишь на то чтобы УРВАТЬ побольше как с продавца, так и с покупателя. Хотела купить с помощью риэлтора Светланы квартиру в ипотеку. Светлана вызвалась «помочь» с одобрением кредита, хотя особой необходимости в этом не было. После одобрения я услышала что эта «услуга» стоит 10000 рублей!!! Я не против платить за услуги, только если мне об этом говорят заранее! Далее последовали и вовсе неприемлемые события. Мои попытки познакомиться с хозяйкой квартиры, которую я хотела купить пресекались на корню. Просьбы обеспечить прозрачность процесса купли-продажи игнорировались. В итоге я приняла решение расторгнуть договор, на что мне заявили, что вычтут из задатка (который я им приносила в счет покупки будущей квартиры) ещё 15000».
Почему покупателей не устраивает работа риэлторских агентств?
Риэлторы нацелены побыстрее продать и получить свой процент, а не удовлетворить покупателя. Пользователь под ником Zabavaigr на irecommend.ru оставил вот такой отзыв: «Обратились к риэлтору с двумя задачами: 1. Продать нашу квартиру по наиболее возможной высокой стоимости; 2. Найти новую квартиру в конкретном Жилом Комплексе с конкретной планировкой. Что мадам сделала? Ничего. Она приводила вялых покупателей, которые уходили. Последняя дама, которая в итоге приобрела нашу жилплощадь была боевая. Мы с ней сторговались прямо под изумленные вопли нашей риелторши «Так нельзя! Стоимость мы обговорим позже!». Помешали ей срубить денег с обеих, ага. Она чуть в обморок не грохнулась, я не шучу. С покупкой квартиры было еще хуже. Она смогла найти только вариант от застройщика, который меня не устроил, и села на попе ровно, каждый день повторяя, что выгоднее предложения она нигде не находит. Цены же растут! Берите быстрее, пока есть возможность».

Один из журналистов DF буквально за месяц до написания этого текста проверил работу риэлторов на себе. Понравившаяся трехкомнатная квартира продавалась только через риэлторское агентство. Предполагалось, что квартира будет приобретена в ипотеку, а первоначальным взносом станут деньги от продажи однушки. Соответственно, с агентством была заключена двойная сделка — на продажу квартиры и на покупку новой. При этом риэлтор настаивала выставить на продажу квартиру по цене ниже рыночной — якобы спроса на квартиры в этом жилкомплексе вообще нет и иначе продажа может растянуться на многие месяцы. А продавцу трехкомнатной квартиры столько ждать невыгодно. Когда владелец квартиры согласился попробовать выставить эту цену, первый покупатель нашелся в этот же день. А второй приехал осматривать квартиру и был готов сразу ее купить еще через 2 дня! Что в большей степени сыграло свою роль: профессионализм риэлтора, который так молниеносно нашел покупателей, или реально заниженная цена, значительно ниже рынка? Нам кажется, что как минимум оба фактора. Ведь от продажи 3-комнатной квартиры риэлтор получал больший процент. Поэтому за сколько будет продана однокомнатная, ему было практически все равно.

Завышенные цены на дополнительные услуги. Продолжает свой отзыв Zabavaigr: «Расценки «помощи» с ипотекой оказались просто конскими. Мне было озвучено несколько сумм: за оформление ипотеки, за 100% одобрение, за сопровождение сделки и прочее ~ 45 тысяч. Не думаю, что все деньги пошли бы ипотечному брокеру, часть собиралась осесть в пухлом кармане агента Х». Кстати, без помощи в одобрении ипотеки вполне можно обойтись, если у вас все нормально с документами. Но есть риэлторы, которые уверят вас, что это «очень сложный и трудоемкий процесс и … вдруг откажут!»

Низкий уровень сервиса. «Сегодня не знаю, смогу или не смогу, мне тут еще к стоматологу надо… Завтра можем созвониться и назначить время», — ответили на том конце провода в риэлторском агентстве, куда обратился журналист DF c просьбой показать квартиру. На встречу на другой день риэлтор опоздала. Правда, ненадолго. А вот на следующей, уже в офисе, дожидаться ее пришлось почти 30 минут. Причем без всякого предупреждения или извинения. Видимо, риэлтор действительно попался процветающий, раз настолько занятой. Правда, после объяснения, что журналистские будни тоже весьма насыщенные, опоздания прекратились. А может быть, сыграл роль тот факт, что сделка близилась к завершению, а близость получения денег всегда ускоряет.
DF пригласил с ответным словом от лица риэлторов выступить Гильдию риэлторов Черноземья. Но «из-за сложной ситуации» (в Воронеже во время написания текста был введен режим самоизоляции) профильная организация отказалась участвовать в материале. Поэтому со стороны риэлторов выступили одни из старейших агентств недвижимости. Выбор был сделан исходя из сроков работы агентств на рынке и их известности, о качестве же работы должен судить исключительно потребитель.

Что при этом изменилось на рынке недвижимости?

Мир изменился. А риэлторы и не заметили. Именно так можно охарактеризовать ситуацию, которая происходит сейчас. Пока многие риэлторы продолжают работать по старинке, на рынке недвижимости произошел ряд серьезных изменений.
1
Изменение 1. Кризис приведет к резкому падению спроса на недвижимость.
Да, в марте наблюдался рост спроса на недвижимость. Например, по данным ПСБ в Воронеже, на 35% выросло число заявок на ипотеку. Воронежцы, у которых были сбережения, из-за резкого обвала рубля, возможного повышения ключевой ставки и нестабильности ситуации поспешили вложиться в недвижимость. Но этот рост ненадолго. Уже в ближайший месяц рынок ждет обвал. Конкретных прогнозов не берутся делать ни застройщики, ни старейшие агентства недвижимости: сегодня еще слишком много неизвестных. Но они единодушны в одном: резкое падение однозначно будет.
2
Изменение 2. Падение объемов строительства, которое уже произошло и продолжится.
В 2019 году в Воронеже было выдано в 2 раза меньше разрешений на строительство, чем в 2018-м: на 469 тыс. м2 против 1 млн м2. Основная причина снижения — переход на новую схему финансирования долевого строительства — через счета эскроу. Несомненно, это сказывается на работе всех риэлторских агентств.

«В итоге на 20% в целом снизились продажи квартир в 2019 году, — рассказывает генеральный директор агентства недвижимости «Адвекс» Алексей Гунькин. — В 2020-м количество строек еще уменьшится, пока не глобально, потому что будут достраивать начатые объекты. Реальное падение мы увидим уже в следующем году».
3
Изменение 3. На рынок продаж недвижимости все активнее заходят онлайн-агрегаторы и юристы.
В среднем услуги риэлторских агентств, согласно информации с их сайтов, обходятся покупателю или продавцу квартиры в 3-5%. То есть, предположим, вы продаете квартиру за 2 млн рублей, риэлтор зарабатывает минимум 60 тыс. рублей. Плюс допуслуги, о которых мы писали выше, — например, «помощь» в получении ипотеки. Некоторые агентства недвижимости умудряются выставлять дополнительный счет даже за составление договора! При этом сегодня все чаще те, кто продает квартиры, ищут покупателей сами (через те же сайты объявлений, куда выставляют объекты и риэлторы), а ведение сделки и составление документов отдают юристу.
«Консультация по продаже или покупке квартиры обойдется в 1,5-5 тысяч рублей, в зависимости от нюансов, связанных с объектом. А полное ведение сделки — от 10 до 20 тысяч рублей, — предлагает сравнить гендиректор компании «ПравоЗащита» ­Наталья Еремина. — Юрист будет проводить все встречи по объекту, проверит документацию на недвижимость, наведет необходимые справки (например, если второе лицо сделки выступает по доверенности)».
Второй тренд — это заход на рынок онлайн-агрегаторов, аккумулирующих на своих сайтах большинство предложений по рынку недвижимости. Тогда как риэлторские агентства работают лишь с определенной группой застройщиков и частных лиц. Более того, журналист DF, просматривая объявления о продаже квартир, столкнулся с тем, что квартиры, которые уже были проданы, по информации сайта застройщика, все еще значились в продаже на сайтах ряда риэлторских агентств. То есть покупатель тратил время, выбирал вариант, а оказывалось, что квартира уже давно продана или… на нее уже выросла цена.
«Во-первых, агрегаторы обновляют информацию в онлайн-режиме, — рассказывает руководитель Domostrorf.ru в Воронеже Катерина Поповиченко. — Во-вторых, вся информация о новостройках выкладывается в унифицированном формате: планировки квартир, их стоимость можно легко сравнить. Есть возможность выйти напрямую на отдел продаж компании».
4
Изменение 4. Застройщики активно продают через свои отделы продаж.
Такой тренд наблюдается уже последние 2-3 года. DF подробно анализировал ситуацию, когда он только начинался — см. материал «Продать и простить» в сентябре 2017 года. Застройщики считают, что содержать свой отдел продаж и вкладываться в маркетинг дешевле, чем платить риэлторам (они получают 1% от суммы каждой сделки).

«Наша семья покупала у застройщика уже две квартиры, и если бы мне нужно было купить у них — я бы не стала обращаться к риелтору, мне напрямую сделали бы более выгодное предложение. Я надеялась на то, что риэлтор предложит другие варианты. Но она предложила квартиру … у того же застройщика! После поездки в офис застройщика все стало на свои места — за ту квартиру, которую так впаривала нам агент Х, стоимость в офисе была на 40 тысяч дешевле», — еще один отзыв на irecommend.ru.

Будет ли рынок риэлторских услуг меняться?

Борис Колокольников прогнозирует сокращение риэлторских агентств минимум на треть. Впрочем, тем, кто останется, также придется пересмотреть подходы к качеству своей работы. Работать по-старому больше не прокатит. Но всегда есть одно «но». По словам Натальи Ереминой, уже сейчас участились случаи недобросовестной работы риэлторов и даже откровенного мошенничества.

«Клиент не прочел до конца объемистый договор с агентством, в который включили строчку «с правом продажи по цене и на условиях по его усмотрению», — рассказывает юрист. — В итоге помещение было продано за сущие копейки, а суд сказал, что вины продавца в этом деле нет — это ведь было «волеизъявление клиента», он сам подписал договор».

Еремина прогнозирует, что с уменьшением на рынке возможностей заработать те, кто привык это делать, особо не напрягаясь, будут искать способы сохранить свои заработки не всегда честным путем. Поэтому даже на обновленном рынке потребителю придется быть крайне внимательным.