22 МАя 2019 года 15:40
Направляют деньги к деньгам
Воронежская IT-компания пытается конкурировать с лидерами рынка интернет-эквайринга, сбив цену в 20 раз. Что из этого выйдет?
Наталья Андросова
редактор журнала De Facto
«Цветная зебра» завершает работу над заказом уже третьего банка: студия разрабатывает модули, которые позволяют интегрировать софт интернет-магазинов с софтом банков и подключать интернет-эквайринг. Как утверждает основатель студии Ярослав Тарасов, до этого банки заказывали подобные модули у федеральных IT-компаний из топ-10. Получится ли у воронежских айтишников закрепиться в банковской сфере и померяться силами с лидерами рынка?
Как студия разработала новый продукт и начала продавать его на входящем потоке?
Казалось бы, Ярослав Тарасов сделал все наперекор сложившимся правилам игры на рынке. Пока многие региональные IT-компании бьются за места в федеральных и международных рейтингах, чтобы получить заказы от крупных компаний, в «Цветной зебре» полностью отказались от всех видов продвижения. И начали разработку нового продукта: модуля, который позволяет покупателям интернет-магазинов оплачивать товары картой.
«Интернет-эквайринг дает дополнительные точки роста бизнесу и комфорт потребителю. Как он обычно подключался? — рассказывает Ярослав Тарасов. — Интернет-магазин должен был либо силами своих программистов разработать модуль, который интегрирует его софт с банковским, либо купить у банка готовый и подключать его по инструкции на 25 страницах. Чтобы разобраться в ней, также нужен специалист. Интернет-магазин платил ему условные 50 тысяч рублей и еще месяц ждал, когда все начнет работать».
CEO OpenTrade Commerce Виктория Логачева не видит особой проблемы в подключении к интернет-эквайрингу: «У каждого более-менее серьезного интернет-магазина есть свой программист, который сможет настроить интернет-эквайринг по инструкции банка. Есть и другой вариант — платежные системы. Мы остановились на варианте «Яндекс.Кассы» — он интегрирует несколько платежных систем. Единственный минус — комиссия 2,7%. Если банки смогут предложить прямое взаимодействие с ними на более выгодных условиях, тогда бизнесу будет это интересно».
По словам руководителя «Цветной зебры», новое решение как раз нацелено на снижение затрат бизнеса: подключение к интернет-эквайрингу занимает 10 минут и для интернет-магазина бесплатно. Платит же за модуль банк, который заказывает его у IT-компании.
«Мы начали делать коммерческие модули, которые могут интегрировать разные платформы, — продолжает Ярослав. — Например, собственную систему бронирования отеля с федеральным или даже международным «Букингом». И размещали их на маркетплейсах. Сделали модуль для общероссийской платежной системы UnitPay, офис которой расположен в Воронеже. А также модуль для одного из банков».
В «Цветной зебре» по-прежнему не пытались продвигать или рекламировать продукт: по мнению Ярослава Тарасова, «холодному» клиенту продать его сложно, непросто объяснить техническую сторону. Клиенты пришли на входящем потоке. В студию позвонили из головного офиса «Райффайзенбанка». Его IT-подразделение, промониторив модули на маркетплейсе, остановилось на разработках «Цветной зебры». И заказало модуль для подключения интернет-эквайринга.
«Первый договор мы согласовывали 4 месяца, — рассказывает Ярослав Тарасов. — Но в итоге сделали несколько модулей для банка. Да, на каждый заключался отдельный договор. Если менялись даже мелкие детали, вплоть до названия модуля, согласование начиналось заново. Минимальный срок подписания договора — месяц. Но зато в технических вопросах диалог складывался достаточно легко. Все вопросы решались дистанционно: я до сих пор не видел ни одного человека из «Райффайзена».
Вслед за «Райффайзенбанком» в студию обратился еще один банк. А сейчас модули разрабатываются уже для третьей финансовой организации, но в отношении обоих действует договор о неразглашении заказчика.
«Интернет-эквайринг дает дополнительные точки роста бизнесу и комфорт потребителю. Как он обычно подключался? — рассказывает Ярослав Тарасов. — Интернет-магазин должен был либо силами своих программистов разработать модуль, который интегрирует его софт с банковским, либо купить у банка готовый и подключать его по инструкции на 25 страницах. Чтобы разобраться в ней, также нужен специалист. Интернет-магазин платил ему условные 50 тысяч рублей и еще месяц ждал, когда все начнет работать».
CEO OpenTrade Commerce Виктория Логачева не видит особой проблемы в подключении к интернет-эквайрингу: «У каждого более-менее серьезного интернет-магазина есть свой программист, который сможет настроить интернет-эквайринг по инструкции банка. Есть и другой вариант — платежные системы. Мы остановились на варианте «Яндекс.Кассы» — он интегрирует несколько платежных систем. Единственный минус — комиссия 2,7%. Если банки смогут предложить прямое взаимодействие с ними на более выгодных условиях, тогда бизнесу будет это интересно».
По словам руководителя «Цветной зебры», новое решение как раз нацелено на снижение затрат бизнеса: подключение к интернет-эквайрингу занимает 10 минут и для интернет-магазина бесплатно. Платит же за модуль банк, который заказывает его у IT-компании.
«Мы начали делать коммерческие модули, которые могут интегрировать разные платформы, — продолжает Ярослав. — Например, собственную систему бронирования отеля с федеральным или даже международным «Букингом». И размещали их на маркетплейсах. Сделали модуль для общероссийской платежной системы UnitPay, офис которой расположен в Воронеже. А также модуль для одного из банков».
В «Цветной зебре» по-прежнему не пытались продвигать или рекламировать продукт: по мнению Ярослава Тарасова, «холодному» клиенту продать его сложно, непросто объяснить техническую сторону. Клиенты пришли на входящем потоке. В студию позвонили из головного офиса «Райффайзенбанка». Его IT-подразделение, промониторив модули на маркетплейсе, остановилось на разработках «Цветной зебры». И заказало модуль для подключения интернет-эквайринга.
«Первый договор мы согласовывали 4 месяца, — рассказывает Ярослав Тарасов. — Но в итоге сделали несколько модулей для банка. Да, на каждый заключался отдельный договор. Если менялись даже мелкие детали, вплоть до названия модуля, согласование начиналось заново. Минимальный срок подписания договора — месяц. Но зато в технических вопросах диалог складывался достаточно легко. Все вопросы решались дистанционно: я до сих пор не видел ни одного человека из «Райффайзена».
Вслед за «Райффайзенбанком» в студию обратился еще один банк. А сейчас модули разрабатываются уже для третьей финансовой организации, но в отношении обоих действует договор о неразглашении заказчика.
Маркетплейс — платформа электронной коммерции, онлайн-магазин электронной торговли, предоставляющий информацию о продукте или услуге третьих лиц (чаще всего разработчиков).
Сможет ли местная компания завоевать рынок за счет демпинга?
Изготовление одного модуля для банка занимает 1 месяц. Работают над ним 3 человека. Среднерыночная (не у лидеров рынка) цена — 400 тыс. рублей. В «Цветной зебре» не раскрывают, за сколько выполняют работу они. Но, по словам Ярослава Тарасова, ценник примерно в 20 раз ниже, чем у федеральных компаний из топ-10, с которыми банки работали раньше, — у тех он может исчисляться цифрами с шестью нулями.
«Я видел договор банка с такой компанией, — рассказывает Тарасов. — Зачем в него попали отдельные пункты, за которые заказчик должен платить сотни тысяч, я так и не понял».
Ярослав Тарасов смеется, что, наверное, он имеет еще недостаточно большой опыт в подобных сделках: «Мы оцениваем затраченные человеко-часы и именно по ним выставляем смету заказчику. Лидеры же федерального рынка оценивают свой бренд. У них есть установка не опускаться ниже определенной планки, даже если работа фактически стоила дешевле. Наверное, это по-своему правильно. Но на банковском рынке сейчас переломный момент: конкуренция жесткая, бороться за клиента нужно прежде всего с помощью цифровизации. Но в то же время бездумно тратить огромные бюджеты возможности уже нет».
С таким подходом не согласен руководитель digital-агентства «Вебфлай» Константин Рыбченко: «Интернет-эквайринг внедряет только каждый пятый банк. А их всего-то осталось около 200. У кого-то такие модули уже есть. Остается банков 20 — достаточно узкий рынок. Мы пробовали делать подобные модули по другой схеме: банк отправляет к нам всех своих клиентов, которые хотят подключить интернет-эквайринг. Но для таких клиентов услуга должна быть дешевой и простой, это должен быть поток. Нам это невыгодно. Мы не беремся за заказы по цене ниже, чем 500-600 тысяч рублей. А сделать модуль для банка за условные 300 тысяч рублей — это потратить больше сил и времени на согласование документов».
Однако Ярослав Тарасов видит производство модулей точкой входа в банковский рынок, во многом закрытый ранее для местных компаний: «Так, во втором банке после успешно выполненной работы по модулям мы получили сайт на поддержку и сделали лендинг. Плюс модули тоже требуют абонентского обслуживания. Конечно, в этом конкретном случае нам повезло: часто в банках за заказ модуля отвечает IT-подразделение, а за развитие сайта — PR. Поэтому переговоры нужно начинать заново. В том банке решение по двум вопросам принимал один и тот же человек. Но мы не исключаем, что и в будущем такие схемы возможны».
Сами банкиры оценивают новый продукт неоднозначно. «На первый взгляд тема звучит заманчиво: электронные платежи растут. Но любое техническое нововведение должно отбиваться край в 3 года. Потому что через 3 года технологии поменяются, придется вводить что-то другое, — рассуждает управляющий воронежским отделением «СвязьБанка» Владимир Гриднев. — Банки берут комиссию за интернет-эквайринг в среднем около 2%. Но часть из этой суммы идет платежным системам, сами банки зарабатывают еще меньше. Поэтому и не всем финансовым организациям интересно эту услугу развивать. А тем более дополнительно в нее вкладываться. К тому же будем честны: эквайрингом пользуются только крупные интернет-магазины. В мелких до сих пор переводят деньги с карты на карту».
«Я видел договор банка с такой компанией, — рассказывает Тарасов. — Зачем в него попали отдельные пункты, за которые заказчик должен платить сотни тысяч, я так и не понял».
Ярослав Тарасов смеется, что, наверное, он имеет еще недостаточно большой опыт в подобных сделках: «Мы оцениваем затраченные человеко-часы и именно по ним выставляем смету заказчику. Лидеры же федерального рынка оценивают свой бренд. У них есть установка не опускаться ниже определенной планки, даже если работа фактически стоила дешевле. Наверное, это по-своему правильно. Но на банковском рынке сейчас переломный момент: конкуренция жесткая, бороться за клиента нужно прежде всего с помощью цифровизации. Но в то же время бездумно тратить огромные бюджеты возможности уже нет».
С таким подходом не согласен руководитель digital-агентства «Вебфлай» Константин Рыбченко: «Интернет-эквайринг внедряет только каждый пятый банк. А их всего-то осталось около 200. У кого-то такие модули уже есть. Остается банков 20 — достаточно узкий рынок. Мы пробовали делать подобные модули по другой схеме: банк отправляет к нам всех своих клиентов, которые хотят подключить интернет-эквайринг. Но для таких клиентов услуга должна быть дешевой и простой, это должен быть поток. Нам это невыгодно. Мы не беремся за заказы по цене ниже, чем 500-600 тысяч рублей. А сделать модуль для банка за условные 300 тысяч рублей — это потратить больше сил и времени на согласование документов».
Однако Ярослав Тарасов видит производство модулей точкой входа в банковский рынок, во многом закрытый ранее для местных компаний: «Так, во втором банке после успешно выполненной работы по модулям мы получили сайт на поддержку и сделали лендинг. Плюс модули тоже требуют абонентского обслуживания. Конечно, в этом конкретном случае нам повезло: часто в банках за заказ модуля отвечает IT-подразделение, а за развитие сайта — PR. Поэтому переговоры нужно начинать заново. В том банке решение по двум вопросам принимал один и тот же человек. Но мы не исключаем, что и в будущем такие схемы возможны».
Сами банкиры оценивают новый продукт неоднозначно. «На первый взгляд тема звучит заманчиво: электронные платежи растут. Но любое техническое нововведение должно отбиваться край в 3 года. Потому что через 3 года технологии поменяются, придется вводить что-то другое, — рассуждает управляющий воронежским отделением «СвязьБанка» Владимир Гриднев. — Банки берут комиссию за интернет-эквайринг в среднем около 2%. Но часть из этой суммы идет платежным системам, сами банки зарабатывают еще меньше. Поэтому и не всем финансовым организациям интересно эту услугу развивать. А тем более дополнительно в нее вкладываться. К тому же будем честны: эквайрингом пользуются только крупные интернет-магазины. В мелких до сих пор переводят деньги с карты на карту».
Новый продукт как часть большой новой стратегии. Есть ли перспективы?
Однако «Цветную зебру» не самые позитивные прогнозы не останавливают. «Мы продолжаем заниматься разработкой и поддержкой сайтов, — говорит Ярослав Тарасов. — Но сегодня зарабатывать исключительно на этих услугах практически невозможно. Появились конструкторы готовых сайтов и лендингов. Клиенты уже не готовы платить много, даже если сайт сложный и в таком конструкторе его не сделаешь. Многие веб-студии умирают. Либо переходят на разработку более сложных продуктов. По такому пути пошли и мы. Разработка интегрирующих модулей — часть новой стратегии».
Ярослав считает, что банковский рынок станет, возможно, приоритетным, но не единственным, где эта разработка будет применима. Как еще одну нишу он рассматривает транспортные компании, службы доставки: «Так, мы сделали похожий модуль для Pony Express. И выложили его на маркетплейсе, но компания модуль не купила. Через некоторое время я поехал на конференцию, где собирались представители транспортных компаний и те, кто их обслуживает. И разговорился там с ITшником, который сказал, что они начинают разработку модуля для… Pony Express. Я очень удивился: зачем, готовый модуль ведь уже есть. Он долго смеялся, а потом рассказал, что якобы представители Pony Express наш модуль видели, но забраковали, по его словам, из-за значка, который мы там поместили. Якобы у нас нет никакой корпоративной этики! А на значке был всего-навсего пони с огромными глазами, спешащий на доставку. Из этого случая мы извлекли, что даже с мелочами нужно быть аккуратнее, но и что потребность в таких модулях есть и будет расти».
Посмотрим, удастся ли компании так же эффективно запрограммировать успех по новой стратегии, как она запрограммировала первые модули.
Ярослав считает, что банковский рынок станет, возможно, приоритетным, но не единственным, где эта разработка будет применима. Как еще одну нишу он рассматривает транспортные компании, службы доставки: «Так, мы сделали похожий модуль для Pony Express. И выложили его на маркетплейсе, но компания модуль не купила. Через некоторое время я поехал на конференцию, где собирались представители транспортных компаний и те, кто их обслуживает. И разговорился там с ITшником, который сказал, что они начинают разработку модуля для… Pony Express. Я очень удивился: зачем, готовый модуль ведь уже есть. Он долго смеялся, а потом рассказал, что якобы представители Pony Express наш модуль видели, но забраковали, по его словам, из-за значка, который мы там поместили. Якобы у нас нет никакой корпоративной этики! А на значке был всего-навсего пони с огромными глазами, спешащий на доставку. Из этого случая мы извлекли, что даже с мелочами нужно быть аккуратнее, но и что потребность в таких модулях есть и будет расти».
Посмотрим, удастся ли компании так же эффективно запрограммировать успех по новой стратегии, как она запрограммировала первые модули.
