02 АПРЕЛЯ 2019 года 17:00
Авто с сюрпризом
Автосалон в Воронеже заявил беспрецедентные для авторынка скидки. Удастся ли сдержать смелые обещания перед покупателями?
Наталья Андросова
редактор журнала De Facto
«С 7 по 10 марта праздничные скидки до 25%», «Выгода по акции 189 тыс. рублей» на Nissan Almera, на Qashqai — 413 тыс. рублей — гласят баннеры на сайтах «Агаты Моторс». Как при средней рентабельности автодилеров в 4-5% компания продает машины с дисконтом 25%?
Сайты agata-motors.ru и voronezh-nissan.ru. Адреса салона и телефон на обоих сайтах совпадают.
Маркетинговый ход или реальный дисконт?
«Мы при всем уважении даже к постоянным клиентам не можем сделать скидку в 25%, — пожимает плечами директор по продажам «АврорыАвто» Светлана Попова. — Маржа дилера составляет около 5%».
На сайте «АврорыАвто» цена на новый Nissan X-Trail в базовой комплектации начинается от 1 млн 401 тыс. рублей. В «Агате Моторс» минимальная цена на X-Trail — 1 млн 169 тыс. рублей. Разница при покупке Qashqai не менее внушительна: от 1 млн 86 тыс. у другого официального дилера — «Мотор Ленда» — до 869 тыс. рублей у «Агаты Моторс».
Таким образом, новый игрок анонсирует скидки в сравнении с другими дилерами тех же марок более, чем в 200 тыс. рублей, а в некоторых случаях и больше. Довольно смелая заявка — тянет на обрушение всего местного рынка. Но за счет чего компания может себе позволить такой демпинг? И действительно ли клиент получит такую скидку?
Чтобы ответить на этот вопрос, редактор журнала De Facto и управляющий партнер консалтинговой группы «Дивиус» Иван Гусев под видом семейной пары, выбирающей Nissan X-Trail, отправились в автосалон «Агата Моторс». Визит состоялся как раз перед 8 Марта, т. е. в разгар действия предпраздничных скидок (впрочем, и после праздника предложения по скидкам остались на сайте в том же диапазоне).
Впечатления не менее яркие, чем обещанные скидки, поджидали нас буквально на входе в шоурум. Еще по дороге «муж» предупредил о нашем визите:
«Добрый день. Я звонил вам, нас должен встретить менеджер Николай».
«Николай уехал в банк оформлять сделку полчаса назад», — сообщил подошедший менеджер Михаил.
«Серьезно? Я меньше 10 минут назад с ним разговаривал по вашему рабочему телефону», — удивился Иван. Но так как Николай так и не появился, в условия покупки нас посвятил Михаил.
«X-Trail или XRAY?» — переспросил он.
«А у вас все марки, что ли, есть?» — вторично изумился Иван.
«Конечно», — невозмутимо парировал менеджер.
Он предложил нам 2 варианта:
На сайте же в прайс-листе указано 2 варианта цены без уточнения, какого именно года авто:
«2 миллиона 234 тысячи за последнюю модель? Не понимаю тогда, в чем выгода вашего предложения, — видимо, моему спутнику было суждено весь вечер удивляться. — Вот я скачиваю прайс на сайте «Мотор Ленда» и вижу практически такую же цену — 2 миллиона 272 тысячи рублей».
«А как же обещанные к 8 Марта скидки в 25%?» — на правах женщины вмешалась я в разговор.
Несколько раз менеджер пропускал мой вопрос мимо ушей. И наконец пояснил, что скидки действительно есть — «по трейд-ин 50 тыс. рублей плюс уценка вашего автомобиля, при утилизации — скидка в 45-50 тыс. рублей». Дополнительную скидку можно получить при оформлении кредита под 9% — она составит еще максимум 50 тыс. рублей.
«Но я покупал свой Nissan всего несколько лет назад в кредит под 4%. И насколько я знаю, сейчас у официальных дилеров можно взять под такой же. Ну ладно, допустим, мы берем кредит под этот процент, — согласился Иван. — 50 тысяч скидка по кредиту плюс 50 по трейд-ин, итого 2 миллиона 100 тысяч с копейками. А как мне достичь той суммы, которая у вас указана на сайте, — 1 миллион 797 тысяч рублей?»
«А вы видите, какой кузов на фото? — загадочно улыбнулся менеджер. — Это автомобиль 2017 года. Скидка действует только на него. Рестайлинговую версию вы за такие деньги никак не купите».
Да, на фото на сайте действительно модель 2017 года. Но мне, как покупателю-женщине, не разбирающейся в таких тонкостях, фото практически ни о чем не говорит. Даже мой спутник, который ездит на Nissan, не сразу понял разницу по картинке. Словами же нигде не прописано, что цена указана для машин до рестайлинга.
Но мы пришли с твердым намерением купить машину последней версии со скидкой.
«Хорошо, если при покупке в кредит я все равно какую-то скидку получаю, давайте будем оформлять кредит», — настаивал Иван.
«Если есть возможность за наличные — мой совет: покупайте за наличные, за наличные лучше», — лицо менеджера светилось искренним желанием помочь.
«Но вы же сами сказали, что, покупая в кредит, я могу сэкономить. Хотя бы 100 тысяч. Зачем я буду переплачивать?»
«Вы не сэкономите. Вы переплатите за счет процентов. В итоге никакой выгоды не будет. Покупайте за наличные. Я с людьми всегда начистоту, поэтому они понимают, что со мной можно работать», — Михаил выглядел явно довольным собой и своей честностью.
На сайте «АврорыАвто» цена на новый Nissan X-Trail в базовой комплектации начинается от 1 млн 401 тыс. рублей. В «Агате Моторс» минимальная цена на X-Trail — 1 млн 169 тыс. рублей. Разница при покупке Qashqai не менее внушительна: от 1 млн 86 тыс. у другого официального дилера — «Мотор Ленда» — до 869 тыс. рублей у «Агаты Моторс».
Таким образом, новый игрок анонсирует скидки в сравнении с другими дилерами тех же марок более, чем в 200 тыс. рублей, а в некоторых случаях и больше. Довольно смелая заявка — тянет на обрушение всего местного рынка. Но за счет чего компания может себе позволить такой демпинг? И действительно ли клиент получит такую скидку?
Чтобы ответить на этот вопрос, редактор журнала De Facto и управляющий партнер консалтинговой группы «Дивиус» Иван Гусев под видом семейной пары, выбирающей Nissan X-Trail, отправились в автосалон «Агата Моторс». Визит состоялся как раз перед 8 Марта, т. е. в разгар действия предпраздничных скидок (впрочем, и после праздника предложения по скидкам остались на сайте в том же диапазоне).
Впечатления не менее яркие, чем обещанные скидки, поджидали нас буквально на входе в шоурум. Еще по дороге «муж» предупредил о нашем визите:
«Добрый день. Я звонил вам, нас должен встретить менеджер Николай».
«Николай уехал в банк оформлять сделку полчаса назад», — сообщил подошедший менеджер Михаил.
«Серьезно? Я меньше 10 минут назад с ним разговаривал по вашему рабочему телефону», — удивился Иван. Но так как Николай так и не появился, в условия покупки нас посвятил Михаил.
«X-Trail или XRAY?» — переспросил он.
«А у вас все марки, что ли, есть?» — вторично изумился Иван.
«Конечно», — невозмутимо парировал менеджер.
Он предложил нам 2 варианта:
- Nissan X-Trail в максимальной комплектации 2,5 CVT, полный привод, 2017 года выпуска (модель до рестайлинга) за 1 млн 847 тыс. рублей,
- модель в такой же комплектации после рестайлинга (2018-2019 год) за 2 млн 234 тыс. рублей.
На сайте же в прайс-листе указано 2 варианта цены без уточнения, какого именно года авто:
- 2 млн 700 рублей с оговоркой, что это минимальная цена при покупке за наличные,
- 1 млн 797 тыс. с учетом скидок по трейд-ин и кредитной программы.
«2 миллиона 234 тысячи за последнюю модель? Не понимаю тогда, в чем выгода вашего предложения, — видимо, моему спутнику было суждено весь вечер удивляться. — Вот я скачиваю прайс на сайте «Мотор Ленда» и вижу практически такую же цену — 2 миллиона 272 тысячи рублей».
«А как же обещанные к 8 Марта скидки в 25%?» — на правах женщины вмешалась я в разговор.
Несколько раз менеджер пропускал мой вопрос мимо ушей. И наконец пояснил, что скидки действительно есть — «по трейд-ин 50 тыс. рублей плюс уценка вашего автомобиля, при утилизации — скидка в 45-50 тыс. рублей». Дополнительную скидку можно получить при оформлении кредита под 9% — она составит еще максимум 50 тыс. рублей.
«Но я покупал свой Nissan всего несколько лет назад в кредит под 4%. И насколько я знаю, сейчас у официальных дилеров можно взять под такой же. Ну ладно, допустим, мы берем кредит под этот процент, — согласился Иван. — 50 тысяч скидка по кредиту плюс 50 по трейд-ин, итого 2 миллиона 100 тысяч с копейками. А как мне достичь той суммы, которая у вас указана на сайте, — 1 миллион 797 тысяч рублей?»
«А вы видите, какой кузов на фото? — загадочно улыбнулся менеджер. — Это автомобиль 2017 года. Скидка действует только на него. Рестайлинговую версию вы за такие деньги никак не купите».
Да, на фото на сайте действительно модель 2017 года. Но мне, как покупателю-женщине, не разбирающейся в таких тонкостях, фото практически ни о чем не говорит. Даже мой спутник, который ездит на Nissan, не сразу понял разницу по картинке. Словами же нигде не прописано, что цена указана для машин до рестайлинга.
Но мы пришли с твердым намерением купить машину последней версии со скидкой.
«Хорошо, если при покупке в кредит я все равно какую-то скидку получаю, давайте будем оформлять кредит», — настаивал Иван.
«Если есть возможность за наличные — мой совет: покупайте за наличные, за наличные лучше», — лицо менеджера светилось искренним желанием помочь.
«Но вы же сами сказали, что, покупая в кредит, я могу сэкономить. Хотя бы 100 тысяч. Зачем я буду переплачивать?»
«Вы не сэкономите. Вы переплатите за счет процентов. В итоге никакой выгоды не будет. Покупайте за наличные. Я с людьми всегда начистоту, поэтому они понимают, что со мной можно работать», — Михаил выглядел явно довольным собой и своей честностью.
При участии клиента в программе по утилизации и трейд-ин от Nissan, а также при условии участия в программе «В кругу Nissan» при сдаче предыдущего автомобиля Nissan по схеме «трейд-ин». Все цены указаны на момент подготовки публикации (март 2019 г.).
Занимается в том числе автоправом.
У DF имеется диктофонная запись диалога.
Справка
ООО «Автореал» (юрлицо «Агаты Моторс») действует с 9 апреля 2018 года. Основная сфера деятельности — торговля легковыми и грузовыми автомобилями малой грузоподъемности. Уставный капитал — 1 млн рублей. Исмаилов Агил Новруз Оглы владеет 100% долей компании, а также является совладельцем компании «Автокей», зарегистрированной по тому же адресу, с той же сферой деятельности. Данные о прибыли за 2018 год на момент подготовки публикации еще не опубликованы.
Источник: ИАС Seldon.Basis.
ООО «Автореал» (юрлицо «Агаты Моторс») действует с 9 апреля 2018 года. Основная сфера деятельности — торговля легковыми и грузовыми автомобилями малой грузоподъемности. Уставный капитал — 1 млн рублей. Исмаилов Агил Новруз Оглы владеет 100% долей компании, а также является совладельцем компании «Автокей», зарегистрированной по тому же адресу, с той же сферой деятельности. Данные о прибыли за 2018 год на момент подготовки публикации еще не опубликованы.
Источник: ИАС Seldon.Basis.
50% предоплаты и ничего личного
«Покупаю за наличные, раз один фиг никакой скидки я не получу, — Иван решил играть ва-банк. — Белый Nissan X-Trail. Что для этого нужно?»
«Если автомобиль в наличии, то можем хоть сейчас оформлять сделку и сразу после оплаты отдадим ПТС. Вы именно белый хотите? Не оранжевый?»
«Ну если белый» — это не оранжевый…
Нам не повезло не только со скидкой: как раз белого автомобиля в наличии не оказалось. Но его пообещали привезти в течение двух недель при условии, что мы оставим 50 или 100% предоплаты.
«А если я оставлю, где я потом буду за вами бегать, чтобы вы мне отдали машину?» — не унимался Иван.
«У вас же будет договор!» — в свою очередь, удивился Михаил.
«У клиентов «Гауса» договор тоже был», — пожала плечами я.
Черновик договора нам даже выдали на руки. В нем действительно обещалось передать машину покупателю не позднее, чем через 14 дней после внесения предоплаты. Правда, мой «супруг» почему-то сразу расстаться с половиной стоимости авто не захотел…
«Если автомобиль в наличии, то можем хоть сейчас оформлять сделку и сразу после оплаты отдадим ПТС. Вы именно белый хотите? Не оранжевый?»
«Ну если белый» — это не оранжевый…
Нам не повезло не только со скидкой: как раз белого автомобиля в наличии не оказалось. Но его пообещали привезти в течение двух недель при условии, что мы оставим 50 или 100% предоплаты.
«А если я оставлю, где я потом буду за вами бегать, чтобы вы мне отдали машину?» — не унимался Иван.
«У вас же будет договор!» — в свою очередь, удивился Михаил.
«У клиентов «Гауса» договор тоже был», — пожала плечами я.
Черновик договора нам даже выдали на руки. В нем действительно обещалось передать машину покупателю не позднее, чем через 14 дней после внесения предоплаты. Правда, мой «супруг» почему-то сразу расстаться с половиной стоимости авто не захотел…
Опрос проводился с 19 марта по 2 апреля 2019 года на портале De Facto, телеграмм-канале издания, его пабликах в соцсетях и емейл-рассылке. Проголосовал 819 человек.
Как компании удалось собрать 22 марки под одной крышей?
«Первый раз вижу такой мультисалон!» — Иван Гусев удивленно осматривал шоурум после того, как мы расстались с Михаилом.
Кроме Nissan, здесь же стояли автомобили Volkswagen и многих других марок. На сайте «Агаты Моторс» указано, что она официальный дилер 22 марок, среди которых все самые популярные абсолютно разных ценовых категорий: Lada, Нyundai, Kia, Skoda, Renault, Datsun, Ford, Mazda, SsangYong. Эксперт авторынка, ранее также занимавшийся дилерством последней марки, Игорь Деревякин, с которым мы созвонились, был этому немало удивлен: «Агата Моторс» продает SsangYong? Никогда о них раньше не слышал».
Не слышал он и о том, чтобы несколько разных марок продавалось в одном салоне: «Насколько я знаю, стандарт дистрибьюторов: 1 марка — 1 салон. В крайнем случае какое-то очень четкое разделение внутри салона. Ни один дистрибьютор не согласует официальному дилеру такие условия продажи. Официальный дилер же 22 марок — это вообще нонсенс».
Когда мы также под видом покупателей обратились в службу поддержки клиентов компании «Ниссан», то получили следующий ответ: «По вашему вопросу хотим сообщить, что дилерские центры под названием «Агата Моторс» и «Автореал» не являются официальными дилерскими центрами нашей компании. Также хотим сообщить, что в городе Воронеже представлено два официальных дилерских центра: «АврораАвто» и «Мотор Ленд». Просим Вас по вопросам приобретения, технического обслуживания и ремонта автомобилей обращаться к официальным дилерам «Ниссан». На сайте Volkswagen и Lada в списке официальных дилеров в Воронеже «Агата Моторс» также не значится. За комментариями мы обратились в саму компанию. На запрос DF по электронной почте в воронежском салоне нам не ответили. Менеджеры несколько раз обещали, что специалисты из отдела маркетинга нам перезвонят. Но звонка также не последовало. Тогда мы обратились в ООО «Автореал», юрлицо салона, зарегистрированное в Москве. В базе данных «Контрагент» указан номер директора и единственного владельца компании — Агил Новруз Оглы Исмаилова. Между нами состоялся следующий диалог:
«Компания «Автореал»? Наталья Андросова, редактор журнала De Facto. Могла бы я поговорить с директором»?
«Да. Какой вопрос»?
«Пишем про воронежский авторынок. 22 марки в одном салоне — это для нашего города как минимум необычно, поэтому заинтересовались вашей компанией».
«А что именно вас интересует»?
«У вас на сайте указано, что «Агата Моторс» — официальный дилер всех этих марок. Это действительно так?»
«Я извиняюсь, сейчас номер телефона дам, вы пообщаетесь. Я за рулем, мне неудобно…»
Номер телефона оказался некого Максима — ни Исмаилов, ни он сам не назвали ни его фамилию, ни должность. По телефону Максим отвечать отказался, впрочем, как и дать адрес своей электронной почты. Посоветовал направить запрос обычной почтой на юридический адрес компании. Замечание о том, что это бессмысленно: ответ не успеет прийти до отправки материала в типографию, Максим прокомментировал фразой «Почта России» работает отлично!».
«Скорее всего, компания перекупает автомобили и перепродает их, — предполагает Игорь Деревякин. — В принципе это не запрещено — обычная предпринимательская деятельность. В отличие от официального дилера они могут иметь маржу 1-2%, а не 4-5%. Ну, например, перед Новым годом дилеры стремятся распродать оставшиеся на складе авто и объявляют распродажи со скидками в те же 4%. Какая мне разница, кому салон продаст автомобиль: физическому лицу, юридическому? Это его дело, как он будет его использовать. Единственный вопрос тут в ТО или в том, если обнаружится какой-то брак. К кому тогда пойдет покупатель? Ведь неофициальный дилер не сможет, например, вернуть машину дистрибьютору в случае серьезной неисправности. Будет ли он ее ремонтировать за свой счет? Но это уже дело покупателя — решать, где он будет приобретать автомобиль».
Впрочем, в договоре, полученном в «Агате Моторс», указано, что на авто распространяется гарантия завода-изготовителя. Вносить же деньги и доводить эксперимент до конца мы с Иваном Гусевым не рискнули — риск, конечно, дело благородное, но, как говорится, своя машина ближе к телу.
Кроме Nissan, здесь же стояли автомобили Volkswagen и многих других марок. На сайте «Агаты Моторс» указано, что она официальный дилер 22 марок, среди которых все самые популярные абсолютно разных ценовых категорий: Lada, Нyundai, Kia, Skoda, Renault, Datsun, Ford, Mazda, SsangYong. Эксперт авторынка, ранее также занимавшийся дилерством последней марки, Игорь Деревякин, с которым мы созвонились, был этому немало удивлен: «Агата Моторс» продает SsangYong? Никогда о них раньше не слышал».
Не слышал он и о том, чтобы несколько разных марок продавалось в одном салоне: «Насколько я знаю, стандарт дистрибьюторов: 1 марка — 1 салон. В крайнем случае какое-то очень четкое разделение внутри салона. Ни один дистрибьютор не согласует официальному дилеру такие условия продажи. Официальный дилер же 22 марок — это вообще нонсенс».
Когда мы также под видом покупателей обратились в службу поддержки клиентов компании «Ниссан», то получили следующий ответ: «По вашему вопросу хотим сообщить, что дилерские центры под названием «Агата Моторс» и «Автореал» не являются официальными дилерскими центрами нашей компании. Также хотим сообщить, что в городе Воронеже представлено два официальных дилерских центра: «АврораАвто» и «Мотор Ленд». Просим Вас по вопросам приобретения, технического обслуживания и ремонта автомобилей обращаться к официальным дилерам «Ниссан». На сайте Volkswagen и Lada в списке официальных дилеров в Воронеже «Агата Моторс» также не значится. За комментариями мы обратились в саму компанию. На запрос DF по электронной почте в воронежском салоне нам не ответили. Менеджеры несколько раз обещали, что специалисты из отдела маркетинга нам перезвонят. Но звонка также не последовало. Тогда мы обратились в ООО «Автореал», юрлицо салона, зарегистрированное в Москве. В базе данных «Контрагент» указан номер директора и единственного владельца компании — Агил Новруз Оглы Исмаилова. Между нами состоялся следующий диалог:
«Компания «Автореал»? Наталья Андросова, редактор журнала De Facto. Могла бы я поговорить с директором»?
«Да. Какой вопрос»?
«Пишем про воронежский авторынок. 22 марки в одном салоне — это для нашего города как минимум необычно, поэтому заинтересовались вашей компанией».
«А что именно вас интересует»?
«У вас на сайте указано, что «Агата Моторс» — официальный дилер всех этих марок. Это действительно так?»
«Я извиняюсь, сейчас номер телефона дам, вы пообщаетесь. Я за рулем, мне неудобно…»
Номер телефона оказался некого Максима — ни Исмаилов, ни он сам не назвали ни его фамилию, ни должность. По телефону Максим отвечать отказался, впрочем, как и дать адрес своей электронной почты. Посоветовал направить запрос обычной почтой на юридический адрес компании. Замечание о том, что это бессмысленно: ответ не успеет прийти до отправки материала в типографию, Максим прокомментировал фразой «Почта России» работает отлично!».
«Скорее всего, компания перекупает автомобили и перепродает их, — предполагает Игорь Деревякин. — В принципе это не запрещено — обычная предпринимательская деятельность. В отличие от официального дилера они могут иметь маржу 1-2%, а не 4-5%. Ну, например, перед Новым годом дилеры стремятся распродать оставшиеся на складе авто и объявляют распродажи со скидками в те же 4%. Какая мне разница, кому салон продаст автомобиль: физическому лицу, юридическому? Это его дело, как он будет его использовать. Единственный вопрос тут в ТО или в том, если обнаружится какой-то брак. К кому тогда пойдет покупатель? Ведь неофициальный дилер не сможет, например, вернуть машину дистрибьютору в случае серьезной неисправности. Будет ли он ее ремонтировать за свой счет? Но это уже дело покупателя — решать, где он будет приобретать автомобиль».
Впрочем, в договоре, полученном в «Агате Моторс», указано, что на авто распространяется гарантия завода-изготовителя. Вносить же деньги и доводить эксперимент до конца мы с Иваном Гусевым не рискнули — риск, конечно, дело благородное, но, как говорится, своя машина ближе к телу.
Юрлицо «Агаты Моторс», указано в выданном в автосалоне типовом договоре.
Ия Имшенецкая
бизнес-тренер в сфере маркетинга, автор бестселлеров и семинаров по продвижению (Москва)
Заявить скидку и не дать ее — известный маркетинговый ход
— Анонсирование выгодных условий, в том числе скидок, с целью заманить покупателя, а потом на ходу переиграть эти условия и продать по вполне рыночной цене — довольно распространенная практика, описанная еще Робертом Чалдини. Здесь нет какого-либо мошенничества, это маркетинговый ход. Но, как правило, безболезненно он проходит, если покупателю обещают скидку в 10, максимум 15%. А на месте он уже понимает, что платить придется все 100%. Когда же анонсируются скидки в 25-30%, а потом вы не получаете никакой выгоды — это уже в некотором роде нахальство. О таких скидках может объявлять только бизнес, который либо не планирует подняться в более высокий ценовой сегмент, либо вообще зашел на рынок ненадолго. Потому что, как только он поставит на своем сайте более высокую цену, к нему никто не придет. Да и те, кто придет, купившись на замануху, выяснив, что к чему, вряд ли останутся лояльными клиентами.
— Анонсирование выгодных условий, в том числе скидок, с целью заманить покупателя, а потом на ходу переиграть эти условия и продать по вполне рыночной цене — довольно распространенная практика, описанная еще Робертом Чалдини. Здесь нет какого-либо мошенничества, это маркетинговый ход. Но, как правило, безболезненно он проходит, если покупателю обещают скидку в 10, максимум 15%. А на месте он уже понимает, что платить придется все 100%. Когда же анонсируются скидки в 25-30%, а потом вы не получаете никакой выгоды — это уже в некотором роде нахальство. О таких скидках может объявлять только бизнес, который либо не планирует подняться в более высокий ценовой сегмент, либо вообще зашел на рынок ненадолго. Потому что, как только он поставит на своем сайте более высокую цену, к нему никто не придет. Да и те, кто придет, купившись на замануху, выяснив, что к чему, вряд ли останутся лояльными клиентами.
