5 ФЕВРАЛЯ 2021 года 11:30

«Мы тоже теряем в прибыли. Но запускаем франшизу и инвестируем в производство»

Риски и возможности-2021 по версии председателя совета директоров сети «Хмельник» Александры Быковой

«Даже сохранив объемы продаж, ритейлеры потеряют в деньгах»

— Ожидаемо, что в топе рисков на 2021 год предприниматели называют снижение спроса в b2c и неплатежи в b2b. Покупательская способность упала и вряд ли быстро восстановится. Мы словно потеряли целое десятилетие в экономике. Но я думаю, что в пивном ритейле нельзя будет говорить именно о снижении спроса. Все-таки пиво — это не настолько дорогой продукт, который воронежцы не смогут себе позволить и от которого будут отказываться. Если мы покупаем вино по праздникам, то выпить кружку пива не считается каким-то особенным событием, скорее это повседневный спрос. Падать ритейлеры будут не в количестве продаж, а в цене. Перераспределение между сегментами однозначно будет. Те, кто покупал импортное пиво и семгу, будут приходить за местным пивом и воблой. Но они будут ждать невысокой цены и при этом высокого качества — это потребитель, уже разбирающийся в продукте. Он не пойдет в магазин «у дома» с кислым пивом, только чтобы сэкономить, он будет искать достойный по качеству вариант по приемлемой цене. И здесь уже зависит от ритейлера, сможет ли он соблюсти такой баланс, правильно выстроить ассортиментную политику. Уже понятно, что в деньгах мы все потеряем. Мы решили снизить наценку, но сохранить качество. Местные пивовары сейчас делают продукт часто лучше, чем тот импорт, который приходит в Россию. Думаю, это будет минус процентов 20 прибыли при прежнем объеме продаж, но мы сохраним покупателей.

«На перенасыщенном рынке запускаем франшизу»

— Болезни сотрудников? У нас в рознице есть система карьеры от помощника до управляющего и две рабочие смены — в сети работает несколько сотен сотрудников. Поэтому этот риск для нас далеко не на первом месте: кадры взаимозаменяемы, это отлаженная система. К тому даже управленцы в нашей компании в случае крайней необходимости могут надеть фартук и стать за прилавок. Я сама начинала с работы за прилавком, когда мы с мужем, рискнув всем (мы даже продали квартиру), открыли свой первый магазин в 2009 году. Концепцию привезли из Новосибирска: пиво и рыба в одном месте и только продажа — без распития внутри. Основным риском 2021 года я вижу другой, специфичный для нашей сферы: емкость рынка в Воронеже не увеличится. Можно открыть хоть тысячу новых магазинов, но покупать пиво от этого больше не станут, спрос просто перераспределится между ними. Рынок насыщен уже сейчас, но на нем много слабых, случайных игроков. И на этом фоне мы запускаем франшизу на открытие магазинов под нашим брендом. Как одно не противоречит другому? Во­первых, выгодные локации все же появляются (а в продуктовом ритейле локация по-прежнему является определяющим фактором). Город разрастается, появляются новые жилкомплексы. Да, слабые игроки уйдут, особенно там, где уже сейчас по 3‑4 точки в одном доме, но какие именно магазины закроются — решит рынок. И общая емкость рынка, как я уже говорила, останется прежней.

Во-вторых, мы предлагаем франчайзи работать уже в действующих магазинах, с понятным объемом выручки. Риски в этом случае сильно ниже, чем при открытии с нуля. Мы открываем магазины, выводим на нужный уровень продаж и передаем партнерам. Нам нужна франшиза прежде всего для продвижения наших собственных торговых марок, увеличения их оборота. У нас есть собственное рыбное производство, а наши СТМ пива варят на заводах — наших стратегических партнерах. И мы видим перспективным дальнейшее развитие в этом направлении.

«На одну из операций мы тратили 2,5 миллиона рублей. И только в пандемию поняли, что оно того не стоит»

— То, что кризис — время возможностей, звучит уже заезженно. Но ведь действительно, только сталкиваясь с трудностями, мы начинаем думать, что можно оптимизировать и как перестроить процессы в компаниях. А без этого все бы работало по старинке еще минимум несколько лет. Например, чтобы не допустить попадания к нам в кассы фальшивых купюр, наши продавцы проверяют их вручную и по итогам каждой смены составляют о проделанной работе отчет. Мы подсчитали общее время и затраты на эти операции, и в год получилось почти 2,5 млн рублей! При этом рисков мы сокращаем такими отчетами самое большее на 300 тысяч. Это общий пример, но в любом бизнесе, особенно растущем, всегда есть такие лишние процессы. Так, может быть, лучше это время сотрудников направить на что‑то другое?
Но развивать бизнес только за счет оптимизации нельзя. Мы рискнули и купили линию фасовки для рыбы. Это были непростые дебаты в команде управленцев: стоит — не стоит делать такие вложения во время кризиса. Решили, что стоит. Скоро рыба будет поступать в магазины в отдельной упаковке. В пандемию для многих покупателей важно, чтобы продукт был упакован, а не взвешивался в магазине.
Сейчас смотрим в сторону того, как сократить время обслуживания покупателя в магазине. Мы несколько месяцев жили и учились в США, и там, даже если ты потратил несколько лишних минут на кассе, это нонсенс, они не могут этого допустить. Наши покупатели тоже привыкают к тому, чтобы тратить минимум времени в магазинах. Та же пандемия многих приучила к заказу продуктов на дом. В случае с пивом доставка по закону пока невозможна, но мы прорабатываем варианты — например, предзаказа и оплаты из дома, когда в магазине можно будет забрать уже подготовленный товар.

«Пандемия сыграла на руку работодателям: даже в сферах с высокой текучкой люди боятся уйти в никуда»

— Конечно, соглашусь с тем, что одна из ключевых возможностей 2021 года — выход на рынок подготовленных кадров. А в ритейле они нужны всегда. Сфера туризма, транспортные компании по-прежнему испытывают сложности, и отток уже опытных кадров оттуда будет. Хотя могу сказать, что мы часто делаем ставку на молодые кадры буквально с нуля. Так, у нас в бухгалтерии работала 23‑летняя девушка после вуза. Когда я познакомилась с ней, поняла, что у нее хорошие амбиции и, главное, у нее есть желание работать. Вместе с ней мы сделали проект рыбзавода, и она запустила его, когда ей не было еще и 25. В целом можно сказать, что пандемия уже сыграла на руку работодателям: даже в продажах, где традиционно высокая текучка, люди держатся за работу, боятся уйти в никуда. Думаю, что и зарплатные ожидания в ближайшее время будут ближе к реальности, чем раньше.