Стык в стык

Признаемся (и сразу за это извинимся!), нам неловко заставлять вас испытывать неприятные чувства: мы знаем, что если вы когда-нибудь затевали ремонт своей квартиры или дома, то неизбежно сталкивались с кучей проблем.

Проблема 1. Разработка индивидуального дизайн-проекта — это дорого и долго. При парадоксальной для воронежского рынка ситуации — обилии дизайн-компаний — потребитель зачастую ждет своего индивидуального проекта долго: в среднем 2-4 месяца (такие результаты показал опрос DF около десятка местных подрядчиков). При этом со всеми сопутствующими деталями (например, грамотными чертежами) дизайн-проект под конкретную квартиру обходится в 1,5-2 тыс. рублей за 1 м². То есть для «трешки», скажем, в ЖК «Олимпийский» площадью около 80 м² это будет стоить 120-160 тыс. рублей. Еще раз: это только за дизайн-проект, не за ремонт (или даже его начало).

Проблема 2. Дорогостоящий дизайн-проект не всегда можно реализовать при ремонте. Это еще один пикантный момент: предположим, вы оплатили дизайнерам их работу. Но бригада, которую вы наняли, отказывается работать по проекту! Начинается бесконечная череда аргументов со стороны работников о невозможности адаптировать труд дизайнера к стройматериалам, конфигурации комнаты и пр.

Более «легкая» версия этой же проблемы — это когда к все-таки реализованному дизайн-проекту трудно подобрать мебель или аксессуары. Например, дизайнер включил в проект люстру за несколько сотен тысяч рублей, а выбранная для ее визуализации плитка уже покинула ассортимент продаж.

Проблема 3. Спрогнозировать итоговый бюджет ремонта (почти) невозможно. Зачастую это происходит потому, что ремонтная бригада с самого начала наотрез отказывается подписываться под сметой. Наверняка сталкивались: докупать приходится почти все — от мелочей до крупных расходников.

Проблема 4. Сроки ремонта растягиваются до бесконечности. Эта проблема в какой-то мере вытекает из предыдущей и объяснять тут подробно в общем-то нечего: ремонт можно начать, но невозможно закончить. Для кого-то эта ирония становится рутиной.

Проблема 5. Найти добросовестных рабочих очень сложно. Даже если вам их советуют близкие родственники или лучшие друзья. Как убедиться в порядочности подрядчиков? Логично предположить: надо подписать договор. А теперь попробуйте это сделать с 99% бригад, представленных на рынке.

Но допустим, вы тот самый счастливчик, и соглашение подписано. Как контролировать? Увольняться с работы и «жить» в ремонте? Нанимать отдельного специалиста по авторскому и техническому надзору? Тогда накиньте в смету еще 20 тыс. рублей в месяц.

Проблема 6. Подбор и закупка материалов также «съедают» много времени. Как отдельную услугу это можно заказать у дизайнера. Но он не всегда готов продолжать работу с клиентом после того, как сдаст ему дизайн-проект. Кроме того, комплектация по этой строке расходов добавит еще около 10% от суммы самой закупки.

Итого на выходе: десятки разных (и неизвестных) подрядчиков, каждый делает только свою часть работы, а клиенты не видят всей картины в целом. То есть за конечный результат, по сути, не отвечает никто.

И вот на стыке всех проблем предлагаем пари: спорим, следующий ремонт вы закажете только у одного подрядчика, избежав этих трудностей. Почему вы поступите так, объясняем вместе с новым воронежским сервисом Room to me.

Room to me вышел на рынок Воронежа с продуктом «под ключ». Это адаптация готового дизайн-решения по конкретную квартиру плюс все последующие работы.

Примечательно, что интерьерные решения клиенты приобретают по фиксированной цене, выбирая из нескольких вариантов (лофт, скандинавский, минимализм, прованс и др.). И это не «конвейерный» подход: у заказчика есть возможность подбирать напольные покрытия, цвет стен, плитку в 5 разных стилистических решениях. Таким образом, в арсенале компании на сегодня — более 20 разных вариаций интерьера.

Есть еще одна важная деталь: уровень сервиса. Room to me пытается занять несуществующую нишу — компаний по ремонту жилья, которые все вопросы берут на себя. Так, как если бы вы пришли в мишленовский ресторан, где угадают ваши вкусовые предпочтения по едва уловимым сигналам. Общение с УК или ТСЖ, вывоз мусора, да у компании есть даже кот! И его можно по старой традиции запустить первым в обновленную квартиру (и это не шутка).

Коммерческий директор инвестиционно-девелоперской компании «Сота» Олеся Нартова считает, что Room to me выбрал удачное время для захода на рынок: «Сервис рассчитан на типовые квартиры, а в этом сегменте ситуация стабильно не плохая. Снижение ставки по ипотеке делает такую недвижимость доступнее. Также мы видим стремление покупателей к минимализму в интерьере и желанию сэкономить личное время».

«Результат, который мы обговариваем с клиентами на старте, — это завершенный по смыслу и содержанию ремонт с прозрачной и понятной ценой, — говорит гендиректор Room to me Анна Коваль. — И эта цена не вырастет, она зафиксирована, как и срок ремонта: 90 дней».

Как поясняет Коваль, идея запустить такой бизнес у нее и партнеров возникла после «четкого ощущения тупика» в развитии рынков ремонта и дизайна. Так, например, ежегодный рост числа воронежских дизайн-студий явно не соотносится с предложением, которое ожидает потребитель. При этом комплексные работы брать на себя не готов почти никто, основная функция таких подрядчиков сводится к тому, чтобы «рисовать картинки». А объективных критериев качества на рынке нет, хотя ценник студий с каждым днем растет. Основная задача сервиса –— сформировать культуру правильного ремонта в Воронеже, то есть обеспечить логичный переход от евроремонтов к современным ремонтам, которые останутся актуальными последующие 10 лет.

По расчетам Анны Коваль, ее проект должен пользоваться спросом в сегментах «средний плюс» и выше. Итоговая стоимость за 1 м² у Room to me составляет 12-15 тыс. рублей, а сегодняшние мощности компании позволяют одновременно работать над 12 квартирами.

Опрошенные DF эксперты затруднились назвать емкость рынка для проекта, подобного Room to me. Вместе с тем, аналитик «Финама» по рынку жилья Алексей Коренев называет идею «уникальной и любопытной» для Воронежа. Какие слагающие ее вероятного успеха?

В компании называют 4 основных инструмента.

Инструмент 1. Возможность снижения цены за счет закупки стройматериалов в больших объемах. Room to me работает с поставщиками стройматериалов и (при необходимости) мебели. Большие объемы закупок предполагают скидки, размер которых в компании называют коммерческой тайной.

Инструмент 2. Разделение задач между разными специалистами, что отличается от подходов классической бригады. В бизнесе, где результат нужно чувствовать, что называется, на кончиках пальцев, это дает возможность ускорить ход работ. В штате Room to me работают инженеры, чья материальная мотивация зависит от количества косяков, которые тот найдет. Такие эксперты обеспечивают независимый контроль групп ремонтников на стороне компании-исполнителя и в интересах клиента, а не на стороне руководителя подрядчика.

Инструмент 3. Снижение издержек за счет аутсорсинга. Room to me обращает на себя внимание еще и нестандартными управленческими решениями по кадрам. Так, например, компания, вероятно, первой в Воронеже стала привлекать на проекты дизайнеров из Иваново, Краснодара и Ростова-на-Дону.

Еще один пример: формирование «вертикальных» групп специалистов под управлением профильного сотрудника. То есть в Room to me нет необходимости контролировать, скажем, десяток электриков. Там работают с одним: он знает рынок и самостоятельно готов нанимать на объект исполнителей в зависимости от их компетенции и загрузки.

Инструмент 4. Четкий производственный процесс с внедрением систем автоматизации. Учет работ ведется в ERP-системе (планирование ресурсов компании), которая позволяет контролировать сроки и распределять работу между исполнителями в режиме онлайн, рассчитывать сроки поставки материалов и прогнозировать процент оставшегося объема задач.

Вместе с тем, эксперты указывают на ряд сложностей, с которыми может столкнуться Room to me.

Сложность первая. Ключевой для проекта рынок — на спаде. Продажи новых квартир подстегивают спрос на услуги ремонтных бригад. Но на падающем рынке новичку довольно сложно рассчитывать на стабильный спрос. У застройщиков Воронежа за последние 3 года продажи упали на 30-50%.

Сложность вторая. Высокая закредитованность потребителей: денег на ремонт у них нет. Внушительная часть покупателей квартир приобретает их уже с отделкой. «Свободных денежных ресурсов у населения становится все меньше, поэтому растут продажи в ипотеку», — рассказал DF заместитель гендиректора ДСК Андрей Соболев.

Гендиректор строительной компании «Финист» Сергей Лукьянов полагает, что Room to me вышел на рынок с высоким ценником даже при включенных в стоимость стройматериалах. При этом застройщик не слышал, чтобы на местном рынке кто-то смог объединить у себя сразу всех специалистов по разным направлениям. «Определенные выводы о перспективах проекта можно сделать как минимум через год: тогда начнет формироваться масса отзывов о ремонте от этой компании», — добавил Лукьянов.

Сложность третья, главная. Для клиента нужно создать ценность нового продукта. Клиент хочет видеть прозрачную четкую смету: чтобы она не менялась. А когда он знакомится с общей суммой за весь ремонт, включающую дизайн-проект, наздор, работы и материалы, она кажется ему высокой. «Хотя на самом деле он тратит гораздо больше, оплачивая каждую часть по отдельности. Но в его понимании эти затраты «размываются» с течением времени и редко удается подсчитать общий бюджет», — утверждает Анна Коваль.

Алексей Коренев из «Финама» также считает, что часть потенциальных клиентов отпугнет перспектива жить с типовым ремонтом. Но Олеся Нартова из «Соты» отмечает: для таких потребителей вполне реально параллельно развивать индивидуальные решения.

Анна Коваль четко уловила ключевую проблему для своего проекта. Она связана с сознанием потребителя: ему предлагают новый продукт, соответственно, ожидания от него будут самые высокие. Если предлагаешь высокий сервис на том рынке, где он традиционно отсутствовал как категория, то будет стоить огромных усилий донести эту идеологию всем членам команды — вплоть до каждого сотрудника ремонтных бригад, тем более до клиентов. Найдутся ли у Room to me резервы для такого серьезного изменения психологии и потребителя, и кадров, узнаем совсем скоро.