В воронежскую «Мануфактуру» обратился заказчик из Германии. Однако с первого раза сделка не состоялась: клиента смутило, что в IT-компании нет менеджера, свободно владеющего немецким. Тем не менее через 2 месяца клиент вернулся: в Германии он не смог найти подрядчика, готового выполнить заказ по той же цене с сопоставимым качеством. Как утверждают эксперты, местные IT-компании вполне могут конкурировать с западными. Но имеют реальные федеральные и зарубежные заказы только единицы. Что мешает реализовать потенциал и что из-за этого недополучают регион и каждый из нас?

Масштабы IT-отрасли в региональной экономике уже сегодня измеряются миллиардами рублей: оборот, по оценкам экспертов, около 8 млрд рублей в год (более подробно см. в инфографике здесь). По данным Воронежстата, IT формирует примерно 3,5% ВРП, а это больше 20 млрд рублей. Однако это не те суммы, на которых стоит ставить точку. Так, исполнительный директор «Мануфактуры» Дмитрий Провоторов считает, что неиспользованный потенциал только web-разработки по оборотам — 2 млрд рублей, то есть в 4 раза больше, чем сейчас (500 млн рублей). По IT-индустрии региона в целом это может быть порядка 16 млрд рублей в год.

Где же кроется этот неиспользованный потенциал? Прежде всего в работе на экспорт и другие регионы. Например, у «Мануфактуры» местные заказы дают только 3% оборота. У Red Collar, как рассказывает его арт-директор Денис Ломов, 80% в портфеле заказов не воронежские. Есть в нашей области примеры и более смелой экспансии: воронежский РЕЛЭКС открыл представительство в США.

«Основные потребители ПО от воронежских разработчиков — Германия и США, — комментирует замдекана ПММ ВГУ Константин Федутинов. — Конкретные суммы филиалы гигантов хранят в строгой коммерческой тайне. Но это многомиллионные заказы. Плюс Воронеж имеет большой потенциал по переезду сюда филиалов IT-компаний помимо имеющихся. Так, появилась информация о переводе в город IT-поддержки крупнейших банков».

При этом на местном рынке сегодня работают 200 компаний. Кризис же заставил уйти с рынка еще порядка 40%, оценивает управляющий партнер Doctornet pro Игорь Карпов.

IT-сфера, пожалуй, как одна из самых закрытых, так и одна из самых недооцененных в регионе. Между тем, по данным консалтингового агентства «Тэглайн», по числу IT-компаний Воронеж занимает 4-е место в России. Посмотрим, что могло бы дать региону использование IT-потенциала на полную мощность. Прежде всего развитие сегментов web-разработки и ПО, как самых значимых по обороту в Воронежской области.

Влияние на экономику региона в целом

Эксперты считают возможным увеличение оборота сферы в 2 раза при условии выхода большего числа компаний на зарубежные рынки, открытия новых филиалов федеральных компаний, также сказалось бы и на доле в ВРП региона. Она могла бы возрасти, по оценкам экономистов, до 7-10%. Это более 40 млрд рублей. Для сравнения: около 50 млрд дает в ВРП такая ключевая для экономики региона отрасль, как строительство.

Кроме того, надо помнить еще как минимум о 2 важных моментах. Во-первых, IT-индустрия Воронежа во многом представлена малым бизнесом, а это серьезное направление для самозанятости населения. Во-вторых, IT — одна из немногих сфер, способная развиваться в кризис.

Косвенное влияние на смежные отрасли

Плюс рассмотрим мультипликативный эффект для региона. Занятость в IT сегодня — около 5 тыс. человек, считая фрилансеров. При росте сферы она может возрасти до 10 тыс. Средняя зарплата — 80 тыс. рублей (от 40 до 150 тыс. в зависимости от уровня специалиста, компании). Это 350 млн рублей ежемесячно, которые тратятся в регионе, — оживление могут почувствовать практически все сферы — от HoReCa и всех видов ритейла до автодилеров.

«Когда в 2 раза растет целевая аудитория сферы услуг, то сама эта сфера вполне может рассчитывать на более активный рост, — рассуждает эксперт в финансовой сфере, консультант по управлению проектами Евгений Гаврилов. — Во-первых, целевая аудитория позволяет окупить постоянные издержки — самые неприятные для предпринимателей. Окупив их, бизнес работает уже хотя бы без убытков, что позволит большему количеству мест удержаться на рынке. Во-вторых, рост предложения в сфере услуг будет рождать спрос у менее целевой аудитории. Если вы наблюдаете рост барбершопов, когда-нибудь точно попробуете подстричься в них».

Эксперт считает, что рост IT-специалистов в городе, к примеру, в 2 раза позволит существовать в городе дополнительно 2 барбершопам и 2-3 ресторанам.

«Зарплата более 50 тыс. рублей означает минимум 2 раза в неделю посещение ресторанов, баров, клубов, — приводит подсчеты Гаврилов. — При среднем чеке в 1000 рублей это 15 миллионов рублей выручки, что равно существованию 10-15 кафе низкого ценового сегмента или 2-3 ресторанов более высокого».

Влияние в b2b и b2c

Развитие рынка IT — это в том числе и рост автоматизации воронежских компаний, что, в свою очередь, повышает качество управления и эффективность бизнеса. Подробно останавливаться на этом не будем.

Сегодня же существует парадокс: Воронеж — один из лидеров по числу IT-компаний (см. выше), но вместе с тем по уровню цифровизации (передача информации в компаниях и госорганах при помощи информационных технологий, а также пользование другими IT-услугами) он находится в аутсайдерах — лишь на 15-м месте среди миллионников1. И это единственный город из 15 попавших в рейтинг, в котором индекс цифровизации снизился. Такое отставание объясняется тем, что предложение в городе опережает спрос.

Уровень развития IT-индустрии в регионе каждый житель чувствует на себе. Это те же налаженные электронные очереди в поликлиники или качественные сервисы для пользователей, тех же покупателей.

Причина 1, основная. Недостаточно высокое качество управления. Среднее число сотрудников в местных IT-компаниях — 4-6 человек. Как правило, один из них — директор, сам крутой айтишник. Трудность заключается в том, что при высоком таланте в IT таким руководителям недостает управленческих компетенций.

«Я знал директора, который 60% времени тратил на программирование, — говорит директор по развитию ГК «Дакор» Алексей Припадчев. — И лишь оставшуюся часть — на управление бизнесом. Да, программы он делал крутые. Только продать их не могли».

Как считает руководитель фонда развития интернет-инициатив в Воронеже Владимир Бабкин, часть IT-компаний и не стремятся развиваться и повышать свой уровень образования. Им достаточно того дохода, который они получают от разработки, например, дешевых сайтов, спрос на них в регионе есть. Вот когда он закончится, что будут делать такие компании — пока неясно.

Причина 2. Слабое развитие маркетинга и отсутствие систем продаж в IT-компаниях. «Один из наших немецких клиентов рассказывал, что ему каждый день приходят предложения от индийских IT-компаний, — рассказывает Провоторов. — От русских же таких предложений нет. Более того, они не имеют англоязычных версий сайтов, не зарегистрированы ни в каких каталогах, которые усиливают их присутствие в интернете».

Как считают эксперты, воронежские специалисты могут делать классные продукты, но не умеют их продавать. Один из участников рынка привел следующий пример: «Местная компания разработала приложение по подбору автомастерской. С его помощью можно найти подрядчика под определенный заказ, узнать стоимость работ, время и другие параметры. Работает по принципу тендерной площадки. Но разработку долгое время не могли продать. Я предложил показать ее страховщикам ОСАГО, и тут ее взяли сразу же».

«Почему-то среди воронежских заказчиков до сих пор считается, что реализацию серьезных проектов лучше отдавать «варягам» из столицы. В итоге все больше воронежских компаний ориентируются на зарубежные рынки, где потребитель не имеет географических предпочтений, выбирая партнеров, исходя исключительно из их профессиональной квалификации», — комментирует проблему заместитель гендиректора РЕЛЭКС Виталий Максимов.

Но остается вопрос: почему так «считается»? Чья это сфера ответственности — выстроить в бизнесе сильные маркетинг и продажи?

Руководитель компании по разработке ПО «Инобитек» Андрей Успехов не видит других препятствий для развития IT в регионе, кроме внутренних. По его мнению, все возможности для разработчиков сегодня открыты. Единственная трудность, которую испытывают во многом далекие от маркетинга технические специалисты, — нарастить имидж компании и «распиарить свои разработки».

Причина 3. Отсутствие источников финансирования. Генеральный директор IT-компании «Формат-Центр», член ТПП Воронежской области Владимир Гончаров считает, что банковские ставки сегодня не под силу большинству местных IT-компаний. Так, Дмитрий Провоторов оценивает рентабельность проектов в 20%. У компаний из 2-3 человек, которые работают с большим демпингом, она ниже.

«Мы сейчас выходим в другие регионы, — приводит пример Владимир Гончаров. — Но делаем это за счет собственных средств. В текущих экономических условиях они тоже ограничены, поэтому экспансия происходит медленно».

Найти же инвесторов на этапе стартапа практически невозможно, как говорят сами айтишники. Многие фонды рассматривают заявки только от крупных проектов: с потенциалом выручки от 300 млн рублей в год. При этом 80% воронежских компаний не обладают оборотом и в 10 млн рублей.

Причина 4. Жесткая конкуренция за кадры с федеральными и мировыми компаниями. Как считает основатель «Серф-студии» (разработка мобильных приложений) Владимир Макеев, в Воронеже есть действительно крутые web-разработчики, seo-шники, талантливых кадров в этих направлениях очень много. А вот в разработке сложного ПО их гораздо меньше.

«Крупные федеральные или западные компании еще на последних курсах отбирают талантливых воронежских студентов и доучивают их под себя в своих учебных центрах, — говорит Макеев. — Местные же, более мелкие, не могут нести подобные затраты. Таким образом, да, есть местные компании по разработке ПО, которые имеют потенциал роста, но периодически они испытывают кадровый голод».

Для начала рассмотрим те инструменты, которые считают действенными сами айтишники.

Инструмент первый. Льготы для IT-компаний и их сотрудников. «Если бы у меня не было семьи и компания представляла собой стартап, то я, не задумываясь, уехал бы в Иннополис в Татарстане, — мечтает Провоторов. — Весь город подчинен цели развития IT-индустрии. Это определенный бренд региона, туда пойдут крупные компании с заказами. Это постоянная IT-тусовка, что очень важно для взаимного обучения, развития менеджмента. Например, там можно в «Телеграмм» написать сообщение мэру, и он тебе ответит».

Другой пример приводит руководитель таганрогской IT-компании Максим Болотов: «Создали IT-парк в Ростове-на-Дону и запустили мощные образовательные программы для всех желающих. Существует общественный совет IT-конструкторов области, в котором участвуют руководители местных игроков, — через него разработали план информатизации области до 2020 года. Продвигаем сейчас программы субсидирования ипотеки сотрудникам IT-компаний и оплаты работы специалистов компаний, которые преподают в вузе, местными органами власти. Совместно с местными властями решаем вопрос со школами, чтобы больше ребят сдавали ЕГЭ по информатике».

Дмитрий Провоторов считает, что если в текущих экономических условиях нет возможности для финансовых вложений, то властные структуры могли бы способствовать повышению IT-грамотности офлайнового бизнеса. Например, хотя бы раздавать пригласительные билеты на IT-семинары, которые будут проводить сами IT-компании, при регистрации новой компании.

«Образование бизнеса в сфере IT очень важно, — поддерживает руководитель представительства Microsoft в Воронеже Александр Юрочкин. — Рынок ПО переживает не лучшие времена. Так как большинство устройств уже имеют предустановленные программы. И местные разработчики выполняют штучные заказы — IT-решения под конкретный бизнес. Но даже крупный бизнес не до конца понимает, что эти решения ему дают. Часто наблюдались такие случаи, что компании заказывали определенную разработку, но из-за необразованности отдельных сотрудников она не приносила должного результата. А сегодня отдавать деньги на непонятное до конца решение готовы не многие».

Владимир Макеев же видит участие власти в повышении уровня образования: «Разработчик ПО может зарабатывать 100-150 тысяч рублей в месяц. Сравните с зарплатой преподавателя вуза. Смысл практикующему специалисту идти туда работать? Без практики же невозможно научить реально крутым вещам». По мнению Макеева, необходима поддержка со стороны власти. Доплаты или льготы практикующему специалисту, который будет часть рабочего времени преподавать в вузе.

Инструмент второй. Прямой выход на клиентов с помощью бизнес-объединений. Несколько лет назад воронежская Торгово-промышленная палата выезжала с экономической миссией во Францию, общалась с ТПП города Лилля. «Наши партнеры из Лилля нуждались в программном обеспечении, и мы пригласили с собой одну-две компании, разработчиков», — вспоминает президент ТПП Воронежской области Юрий Гончаров.

Да, в тот раз сделка не состоялась. Но это хотя бы попытка организовать прямую коммуникацию между потенциальными клиентами и IT-компаниями. Если такие попытки будут проходить на регулярной основе, на основе различных профильных объединений, то, возможно, большая их часть завершится контрактами.

При наличии действенных инструментов и источников финансирования изменить можно многое не только в IT-отрасли. Но давайте внимательнее присмотримся к IT-предпринимателям.

Да, их уровень креатива и работоспособности опережает развитие многих других сфер. Но эта же пассионарность имеет и обратную сторону. Вероятно, именно из-за ориентации на западные стандарты развития местный бизнес «забыл» (или так и не осознал), что мы все-таки живем в других реалиях.

ТАМ существуют целые институты поддержки и развития IT-предпринимательства: это как в футболе — умей лишь прекрасно играть, остальное за тебя сделает агент: найдет топ-клуб, подпишет контракт, организует переезд.

ЗДЕСЬ реалии российского бизнеса, которые не изменить. Нужно уметь продавать клиентам и инвесторам, отрабатывая возражения типа «Ваш сайт должен стоить 100 тысяч, а не 1 миллион». Необходимо встраиваться в «особенности» работы с государством. Уметь продвигать, грамотно снижать издержки, искать новые ниши и т. д. и т. п. В общем, по-настоящему УПРАВЛЯТЬ.

«Да, у нас тоже сегодня есть фонды, такие как ФРИИ, есть гранты Сколково и другие, — говорит гендиректор компании «Ашманов и партнеры» Игорь Ашманов. — Чтобы их получить, нужно заполнить кучу бумаг, но все же для действительно эффективных проектов это реально. У нас есть ТПП, которая может разместить информацию об IT-компании в своих каталогах. Есть IT-парки, которые эффективны в плане снижения затрат. Но нужно понимать, что за руку к клиентам у нас не будет водить никто, да и не обязан. Здесь все уже зависит от уровня самообразования руководителей IT-компаний. Все, как и в других сферах бизнеса, — самостоятельное построение отделов продаж, работа над маркетингом».

Как выражается Ашманов, это как зачатие детей: передоверить нельзя никому. И в этом плане предпринимателям стоит формировать ожидания в первую очередь относительно себя.