«На 1,5 месяца заморозили производство. Но нам это пошло на пользу»

— 99% нашей продукции мы поставляем в небольшие бары и рестораны. Первые месяцы пандемии они оказались полностью закрыты. В то время, где-то на полтора месяца, мы также практически законсервировали производство. Было непонятно, что делать, что будет дальше. Я думаю, что все помнят этот страх во время первой волны. Но если можно так выразиться, то эта пауза лично нам в каком-то смысле подыграла. Когда о пандемии еще никто не думал, в 2019 году, мы поняли, что на старой площадке, где мы сначала варили 10 тонн, потом 30 тонн, уперлись в потолок по объемам. И что если мы хотим развиваться дальше, нужно что-то менять. Воронеж занимает в нашем объеме продаж всего 5%. Фишка любого крафтового заведения — это разнообразие. Какое бы пиво у нас ни было, даже самое маржинальное или самое крутое, владелец бара не заставит нами всю полку. Поэтому постоянно приходится искать новые каналы сбыта, и постепенно мы начали продавать во все крупные областные центры в европейской части России (в те же небольшие бары), в том числе в Питер. И там о нас узнала компания «Невский синдикат». Они сами вышли на переговоры. Так у нас появился инвестор. Теперь мы равноправные совладельцы компании. Многие задают вопрос: не жаль ли было продавать долю, как работается, когда уже не полностью сам себе хозяин? Мы долго общались, и я понял, что смотрим с компанией в одном направлении, у нас общие цели, сделка пойдет моему бизнесу на пользу, иначе мы так и будем топтаться на месте без каких-либо перспектив. К тому же старая команда по-прежнему занимается творчеством — мы создаем новые серии, сорта пива. Мы начали сотрудничать и в октябре 2019-го переехали на новую площадку с производственными мощностями 150 тонн (правда, пока делаем где-то 70). И когда началась пандемия, мы прекратили розлив, поставили пиво, которое нужно долго выдерживать (например, некоторые стауты — от полугода), и не спеша доводили до ума производство. Финансовая возможность переждать это время была. Но самое главное — сразу после разморозки производства мы начали поставки в крупные сети: «Ленту», «Окей». Без инвестора мы не зашли бы в сети никогда.

— Сейчас новый канал сбыта пусть и не дает больших объемов, но нам очень помогает — бары хоть и начали работать, но многие из них находятся на грани выживания. Нам приходится давать заведениям отсрочку от 2 до 3 недель и вникать лично в ситуацию каждого. В то же время я не верю, что сети смогут стать для крафта массовым каналом сбыта. Крафт нужно продавать. К счастью, сейчас уже большинство знает, что кислое крафтовое пиво — это не прокисшее, а особый сорт. У нас недавно был забавный случай: партнер поехал в Питер, поставил машину на ночную стоянку и решил угостить сторожа бутылочкой нашего пива. А там дедушка божий одуванчик. Партнер испугался — скажет дед: «Что ты мне за ерунду подсунул?», понравится ли ему крафт? А он взял бутылку и говорит: «Ой, сынок, я же такое все время покупаю». Но когда на полке стоит рядом бутылка за 200 рублей и за 46, то массовому покупателю нужно объяснять, в чем разница. В сетях этого не делают. Что касается традиционной HoReCa, не камерных заведений, то пока к заходу в нее мы не готовы — к ним нужно ставить свое оборудование на розлив и много других нюансов. Поэтому основным риском 2021 года я бы по-прежнему назвал проблему сбыта.

— Мне все, как и вы, задают вопрос: «Ребята, на сколько вы упали?» Мне очень трудно подводить какие-то итоги 2020 года, потому что мы, по большому счету, выросли. Практически весь 2019 год мы проработали на старой площадке с мощностями 30 тонн — продавали все. В 2020 году мы производили по 70 тонн и все продали. Продали, если бы произвели больше? Может, и да — трудно сказать. Да, мы почти 2 месяца не работали, но, как только бары открылись, начался ажиотажный спрос. То ли пытались закупиться впрок после того, как на полках ничего не осталось, то ли люди пошли снимать стресс. Но мне многие пивовары рассказывали, что танки стояли сухими — продавали все без остатков. В то же время в целом по году какой-то спад на рынке был, но это может оценить игрок только с постоянными объемами. По прибыли мы тоже подросли, конкретные цифры назвать не могу — по договоренности с новым партнером это коммерческая тайна. Думаю, для нас 2021 год будет более показательным. С одной стороны, надеемся, что появление вакцины приведет к снятию ограничений. С другой стороны, пока ограничения еще действуют. В Воронеже в этом плане все относительно лайтово. А ведь в некоторых городах бары и рестораны закрываются в 9-10 вечера. Если человек работает до 8, сомнительно, что он пойдет посидеть с друзьями, когда бар закроется через полчаса.

— Мы используем зарубежное сырье: английский, бельгийский солод. Поэтому были опасения, как повлияет пандемия на поставки. Но чем мне нравится работать с зарубежными поставщиками — они практически никогда не поднимают цену необоснованно. Основная причина роста цен — неурожайные годы. И то тогда поставщики присылают подробный отчет, что вот посмотрите сводку по погоде, вот столько мы планировали, столько собрали, поэтому цена будет настолько выше. Такой подход очень сильно отличается от бизнеса по-русски. Коммерческие грузы через границы также шли беспрепятственно.

— Главная возможность, или, вернее, цель 2021 года, — более активный экспорт. У нас уже были небольшие, скорее разовые поставки во Францию, Голландию, Грецию. Да, когда к нам приходили проверки после этого, они нам тоже говорили, как вы сейчас: «У них что там, своего пива нет?» Есть. И крафт гораздо более развит. Но вспомните, что я говорил про низкую долю продаж в Воронеже — ситуация аналогичная везде. Крафтовым барам нужно разнообразие. И чем оно больше, чем необычнее сорта, тем лучше. Поэтому зарубежные бары заинтересованы закупать в том числе русский крафт. Знакомились же мы, как правило, на пивных фестивалях как за рубежом, так и в России. Да, в отличие от выставок в других сферах это работает. С одной стороны, там царит веселье, уличная еда. Море пива. С другой стороны, здесь же представлены и производители, и поставщики сырья, и розница, и типографии, печатающие этикетку, — пожалуйста, знакомься, договаривайся, хоть там контракты заключай. И этой движухи сейчас очень не хватает. Но когда мы начали поставки, возникла другая головная боль. Оказалось, что мы единственные из Воронежа, кто поставляет алкоголь на экспорт. К нам сразу пришли налоговая и другие контролирующие органы. Проверяли, есть ли у нас вообще производство. Но нужно отдать им должное, они вместе с нами пытались разобраться, как нам все правильно оформить. Да, мы делали много бумаг, бесконечно много бумаг. С нас запрашивали оригиналы документов наших партнеров, которые вообще хранятся во Франции. Но в целом я бы сказал, что все прошло достаточно конструктивно. Очень надеюсь, что потихоньку все начнет открываться и мы продолжим экспортировать хотя бы небольшие объемы.