Фирменные мясные бутики «Заречное»

«Говядина Primebeef поставляется в рестораны и розничные точки от Калининграда до Владивостока. Вот недавно читал в соцсетях отзывы: на Дальнем Востоке радуются, что к ним привезли очередную партию. Но, конечно, заход в каждый новый регион — новый риск. Премиальный продукт должен быть соответствующим образом представлен в рознице и приготовлен в ресторанах. Иначе представление о нем будет погублено. Конечно, играют свою роль и оформление самой точки, выкладка товара. Например, когда «Заречное» только начало поставлять свою продукцию на Центральный рынок, не создавая своей розницы, мясо хранилось в обычных холодильниках. Это негативно представляло продукт сразу при входе в магазин. Важно, как продавец рассказывает о мясе, понимает ли он сам ценность этого недешевого продукта. Он должен спросить вас, что вы планируете: посиделки на большую компанию с мясом на гриле или романтический ужин. Посоветовать не только вид стейка или другого продукта, но и с каким гарниром его лучше приготовить. Мы даже называем своих продавцов не просто продавцами, а мясными сомелье. Мы приглашаем сотрудников наших новых контрагентов в Воронеж и обучаем их здесь. Хорошую синергию дает сочетание работы ресторана и магазина на одной площадке: приглашаем продавцов на дегустации, экспериментируем. А для обучения поваров мы открываем специальный образовательный центр в Москве — Primebeef Academy. Пока под ее началом проходили отдельные мастер-классы и фестивали, включая «Воронеж — мясная столица» на «Воронеж — город-сад». Теперь принято решение сделать площадку стационарной, запустить обучающие курсы».

«Несмотря на разговоры о том, что покупательская способность населения снижается, мы за прошлый год и в рознице, и в HoReCa по выручке в Центральном Черноземье выросли на 20-30%. Наиболее активно растет розница: если еще недавно на HoReCa приходилось до 80% продаж нашей продукции, то теперь около 60%. Думаю, что дело не в каких-то внешних изменениях рынка. Дело в команде: мы наконец-то научились продавать премиальный продукт. Я выбрал тактику не хвалить и премировать лучших, а избавляться от худших. Я отбирал в команду людей не по наличию у них большого опыта или каких-то компетенций, а по стремлению развиваться и учиться, по настойчивости и упорству. Главным возражением при продаже нашего продукта всегда было: «Мы уже работаем с другим производителем. У вас дороже. Дайте нам скидку 10%». Мы такую скидку дать не можем: при наших затратах на производство мы ее просто не потянем. Поэтому до клиента важно донести, почему наш продукт стоит именно столько. Одна встреча может длиться несколько часов. И только после 2-3 встреч он соглашается попробовать, побывать в бутике. А потом начинает покупать нашу продукцию. Да, это небыстро, но по-другому не получится».

«Сегодня рынок мраморной говядины еще очень далек от насыщения. Поэтому я бы вообще не употреблял здесь слово «конкуренция». Чем больше производителей, тем больше людей пробуют мраморное мясо, узнают, что это такое. У нас же изначально была иная стратегия, чем у конкурентов (если уж все-таки применять это слово): они зашли сначала в розницу, мы — в HoReCa. Считаем, что не ошиблись. В ресторан человек приходит за впечатлениями. Поэтому он не считает там каждые 100 рублей. Ему важно попробовать действительно вкусное блюдо. Потом же, возможно, он захочет и сам попробовать его приготовить. То, что наши стейки подают в известных ресторанах Москвы, служит хорошей рекламой нашей продукции. Это особенно видно, когда человек заходит в бутик в аэропорту и думает, что бы привезти из Воронежа. Просто мраморная говядина ему особо ни о чем не говорит. А вот стейки, которые подают в ресторанах White Rabbit Family, — это уже иное. Кроме того, наши бутики в Воронеже — это не только бизнес-проект, это еще и своего рода шоу-румы. Сюда приезжают наши партнеры из разных городов. И мы можем здесь наглядно показать нашу продукцию».