21 сентября 2017 года 09:00
Продать и простить
Работа риэлторов перестала устраивать застройщиков.
Чего ждать потребителю?
Чего ждать потребителю?
Заместитель главного редактора De Facto Наталья Андросова
«Продажи наших квартир через риэлторов упали на 30-40%, — возмущен гендиректор компании «Экспресс» Геннадий Мешков. — При этом затраты на оплату их услуг и содержание собственного отдела продаж несопоставимы. Так, в год мы продаем квартир на 1 миллиард рублей. Вознаграждение риэлтора — 1% от суммы сделки: 10 миллионов рублей ежегодно. А на наш отдел продаж уходит менее 3 миллионов».
Нет времени читать? Вся статья в одном абзаце
Застройщики серьезно рассердились из-за качества работы риэлторов. Они считают, что последние мало продают (10-20% от того, что могут реализовать сами строители), дорого просят (1-2,5% от цены квартиры) и плохо знают продукт. Риэлторы с критикой не согласны и предъявляют встречные претензии, например, обман застройщиками покупателей насчет скидок (по сути, конечной стоимости квартиры). Строители считают, что риэлторы постепенно уйдут с рынка как слабое звено, те — не согласны. Взаимоотношения сторон, в том числе финансово, серьезно изменятся. Изменения уже начались, но заметили их не все.
Что не устраивает застройщиков
Перемены в партнерских отношениях между риэлторами и застройщиками Воронежа назрели, утверждают последние. Что именно не устраивает строительный бизнес?
Претензия 1, ключевая. Низкие объемы продаж. По словам гендиректора инвестиционно-строительной компании «Финист» Сергея Лукьянова, в месяц риэлторы закрывают сделки по 1-2 квартирам их жилкомплексов. Отдел продаж — до 10 квартир в месяц. Геннадий Мешков отмечает, что с каждым месяцем продажи через риэлторские агентства падают при стабильных продажах напрямую застройщиком.
Претензия 2. Высокая стоимость услуг. Как утверждают застройщики, при продаже квартир в новостройках они полностью оплачивают работу риэлторов. Потребитель платит столько же, сколько при покупке без посредника. Сергей Лукьянов говорит, что сумма вознаграждения риэлторов составляет 1-2% от суммы сделки. Правда, сами риэлторы называют другую цифру. Так, гендиректор агентства недвижимости «Адвекс» Алексей Гунькин говорит, что средняя стоимость работы риэлтора на рынке — 2-2,5%. И это, по его мнению, мало: в Москве несмотря на то, что сама стоимость жилья выше в разы, продавцы недвижимости получают 3-5%. Если же застройщики платят меньше 2%, риэлторы сотрудничают с ними неохотно. Строители же считают, что при больших объемах продаж это очень много. Тем более менеджер в их штате будет продавать исключительно их квартиры всего за 30-40 тыс. рублей в месяц. А как говорится, если не видно разницы, зачем платить больше?
Претензия 3. Неглубокая погруженность в предложение конкретного застройщика и неспособность донести его преимущества до потребителя. «У нас есть 2-3 крупных партнера из риэлторской среды, с которыми мы сотрудничаем регулярно, — говорит Сергей Лукьянов. — Они хорошо знают наши объекты. Другие риэлторы из небольших агентств, которые сотрудничают разово, не вникают подробно в то, что мы предлагаем. Они прибегают, быстро смотрят объект, им звонит другой покупатель или продавец, они тут же убегают… Все то, что они могут донести до потребителя, он и сам найдет на нашем сайте».
Глава ГК Хамина Евгений Хамин считает, что риэлторам действительно есть куда расти в плане понимания каждого продаваемого объекта: «Риэлторы должны раскрывать детали проекта, доносить до потребителя не только его цену, но и ценность. Иногда покупатели, привлеченные низкой стоимостью объекта, приобретают его, а потом жалеют о покупке и перепродают даже ниже первоначальной стоимости. А риэлторы должны формировать потребность, принципиально новый спрос на объекты».
Претензия 1, ключевая. Низкие объемы продаж. По словам гендиректора инвестиционно-строительной компании «Финист» Сергея Лукьянова, в месяц риэлторы закрывают сделки по 1-2 квартирам их жилкомплексов. Отдел продаж — до 10 квартир в месяц. Геннадий Мешков отмечает, что с каждым месяцем продажи через риэлторские агентства падают при стабильных продажах напрямую застройщиком.
Претензия 2. Высокая стоимость услуг. Как утверждают застройщики, при продаже квартир в новостройках они полностью оплачивают работу риэлторов. Потребитель платит столько же, сколько при покупке без посредника. Сергей Лукьянов говорит, что сумма вознаграждения риэлторов составляет 1-2% от суммы сделки. Правда, сами риэлторы называют другую цифру. Так, гендиректор агентства недвижимости «Адвекс» Алексей Гунькин говорит, что средняя стоимость работы риэлтора на рынке — 2-2,5%. И это, по его мнению, мало: в Москве несмотря на то, что сама стоимость жилья выше в разы, продавцы недвижимости получают 3-5%. Если же застройщики платят меньше 2%, риэлторы сотрудничают с ними неохотно. Строители же считают, что при больших объемах продаж это очень много. Тем более менеджер в их штате будет продавать исключительно их квартиры всего за 30-40 тыс. рублей в месяц. А как говорится, если не видно разницы, зачем платить больше?
Претензия 3. Неглубокая погруженность в предложение конкретного застройщика и неспособность донести его преимущества до потребителя. «У нас есть 2-3 крупных партнера из риэлторской среды, с которыми мы сотрудничаем регулярно, — говорит Сергей Лукьянов. — Они хорошо знают наши объекты. Другие риэлторы из небольших агентств, которые сотрудничают разово, не вникают подробно в то, что мы предлагаем. Они прибегают, быстро смотрят объект, им звонит другой покупатель или продавец, они тут же убегают… Все то, что они могут донести до потребителя, он и сам найдет на нашем сайте».
Глава ГК Хамина Евгений Хамин считает, что риэлторам действительно есть куда расти в плане понимания каждого продаваемого объекта: «Риэлторы должны раскрывать детали проекта, доносить до потребителя не только его цену, но и ценность. Иногда покупатели, привлеченные низкой стоимостью объекта, приобретают его, а потом жалеют о покупке и перепродают даже ниже первоначальной стоимости. А риэлторы должны формировать потребность, принципиально новый спрос на объекты».
Почему так происходит
Причина первая. Общий спад спроса на рынке. Снижение продаж через риэлторов — следствие общего спада спроса, считают они. Так, сами строители в I квартале говорили, что продали всего чуть больше половины построенного в 2016 году жилья. В летние месяцы — традиционный несезон — спрос не вырос. Однако Геннадий Мешков утверждает, что снижение продаж через риэлторов на 30-40%, о котором он говорил, — это цифра с учетом общего падения рынка.
Причина вторая. Усиление маркетинговой активности застройщиков. Рост конкуренции и падение спроса вынудили застройщиков активнее вкладываться в маркетинг. Алексей Гунькин соглашается, что реклама с обещанием различных скидок и подарков при покупке квартиры у строительных компаний мотивирует покупателей обращаться напрямую к ним.
Причина вторая. Усиление маркетинговой активности застройщиков. Рост конкуренции и падение спроса вынудили застройщиков активнее вкладываться в маркетинг. Алексей Гунькин соглашается, что реклама с обещанием различных скидок и подарков при покупке квартиры у строительных компаний мотивирует покупателей обращаться напрямую к ним.
Сергей Лукьянов отмечает, что основными каналами привлечения клиентов стали «Яндекс.Директ» и сайт, куда покупатель попадает через поисковые системы. И именно в них, а не в риэлторов застройщики вкладывают деньги.
Причина третья. Снижение качества работы отдельных агентств недвижимости. Алексей Гунькин признает, что в связи с падением спроса некоторые мелкие агентства недвижимости запаниковали. И решили заработать здесь и сейчас: они привлекают потребителей низкой ценой услуг, а уже в процессе покупки квартиры выдвигают ряд «допов»: платить еще приходится за «каждую бумажку», оформление любого документа. Наученные таким опытом, покупатели идут напрямую к застройщикам.
Причина четвертая. Риэлторы считают, что застройщики не создают комфортных условий для их работы. Как уже говорил Алексей Гунькин, риэлторов не устраивает оплата их труда со стороны застройщиков. Но более того, иногда, по их словам, положенная комиссия вообще не выплачивается.
«Отправили покупателей посмотреть объект, а там, на месте, представитель застройщика пообещал им сделать скидку, если они купят напрямую у него. Скидка как раз на сумму риэлторской комиссии. Но ведь эти люди пришли от нас! — возмущен гендиректор «Адвекса». — Конечно, с подобными застройщиками мы больше стараемся не работать».
Причина четвертая. Риэлторы считают, что застройщики не создают комфортных условий для их работы. Как уже говорил Алексей Гунькин, риэлторов не устраивает оплата их труда со стороны застройщиков. Но более того, иногда, по их словам, положенная комиссия вообще не выплачивается.
«Отправили покупателей посмотреть объект, а там, на месте, представитель застройщика пообещал им сделать скидку, если они купят напрямую у него. Скидка как раз на сумму риэлторской комиссии. Но ведь эти люди пришли от нас! — возмущен гендиректор «Адвекса». — Конечно, с подобными застройщиками мы больше стараемся не работать».
Алексей Гунькин добавляет, что лишь около 10 застройщиков устраивают презентации и экскурсии на свои объекты для риэлторов. Остальные считают, что то, как продавец будет получать знания о проекте и его преимуществах, — его проблема.
Что изменится для игроков рынка и потребителей
Точка зрения застройщиков
Как рассказывает Алексей Гунькин, уже закрылось порядка 30% агентств недвижимости. Застройщики прогнозируют их дальнейшее сокращение. Так, Сергей Лукьянов предполагает, что через риэлторов будут приходить в основном иногородние покупатели и жители районов Воронежской области, приобретающие квартиры для своих детей. В тучные годы их число доходило почти до 50% от общего числа потребителей. Но сегодня их доля резко снижается. Также он предполагает, что риэлторы будут частично переходить в коммерческую недвижимость. Что в итоге получат потребители, по мнению застройщиков?
Скидки от застройщиков на сумму вознаграждения риэлторов. «Встречает один новый русский другого: «Я галстук купил за тысячу баксов!» А второй: «Ты что, дурак? Вон за углом такой же за 2 тысячи баксов продается!» — рассказывает анекдот Геннадий Мешков. — Люди, которые готовы переплатить, лишь бы получить якобы какие-то гарантии от риэлторов, пока есть. Хотя с ухудшением платежеспособности их будет все меньше».
Как рассказывает Алексей Гунькин, уже закрылось порядка 30% агентств недвижимости. Застройщики прогнозируют их дальнейшее сокращение. Так, Сергей Лукьянов предполагает, что через риэлторов будут приходить в основном иногородние покупатели и жители районов Воронежской области, приобретающие квартиры для своих детей. В тучные годы их число доходило почти до 50% от общего числа потребителей. Но сегодня их доля резко снижается. Также он предполагает, что риэлторы будут частично переходить в коммерческую недвижимость. Что в итоге получат потребители, по мнению застройщиков?
Скидки от застройщиков на сумму вознаграждения риэлторов. «Встречает один новый русский другого: «Я галстук купил за тысячу баксов!» А второй: «Ты что, дурак? Вон за углом такой же за 2 тысячи баксов продается!» — рассказывает анекдот Геннадий Мешков. — Люди, которые готовы переплатить, лишь бы получить якобы какие-то гарантии от риэлторов, пока есть. Хотя с ухудшением платежеспособности их будет все меньше».
Застройщики говорят, что готовы делать скидки тем покупателям, которые приходят к ним напрямую, как раз за счет сокращения расходов на риэлторов
Застройщики возьмут на себя все функции риэлторов, вплоть до продажи старой квартиры. Геннадий Мешков считает, что уже сегодня покупка через офис застройщика надежнее и комфортнее, чем через риэлтора: «Возьмем юридическую сторону сделки. У нас в тандеме с продавцами работают штатные юристы, они берут на себя весь документооборот. Покупка через посредника — это в любом случае увеличение риска».
Кроме того, уже сейчас некоторые застройщики предлагают так называемый trade-in — обменяй старую квартиру с доплатой на новую. То есть их отделы продаж, по сути, готовы заменить риэлторов не только в вопросе приобретения новой квартиры, но и в продаже старой.
Точка зрения риэлторов
Алексей Гунькин считает, что дальнейшее сокращение риэлторских агентств в ближайшей перспективе маловероятно. Так же, как и массовый отказ застройщиков от услуг риэлторов. По его подсчетам, крупные агентства по-прежнему продают 30-40% квартир в новостройках. Кроме того, потребитель якобы по-прежнему ценит возможность не тратить свое личное время на поездки по различным стройкам, а рассмотреть варианты, подобранные риэлтором. Кроме того, часть недвижимости все же продается в долевку или частными лицами, ранее выкупившими квартиры в новостройках. Здесь уже необходима детальная проверка документов и, значит, возможность подстраховаться с помощью независимого посредника.
«Купить квартиру через агентство можно даже дешевле, чем от застройщика, — убеждает Алексей Гунькин. — Именно через нас их продают подрядчики и субподрядчики стройки. А если им срочно нужны деньги, они готовы уступить в цене и десятки, и даже сотни тысяч».
Кроме того, уже сейчас некоторые застройщики предлагают так называемый trade-in — обменяй старую квартиру с доплатой на новую. То есть их отделы продаж, по сути, готовы заменить риэлторов не только в вопросе приобретения новой квартиры, но и в продаже старой.
Точка зрения риэлторов
Алексей Гунькин считает, что дальнейшее сокращение риэлторских агентств в ближайшей перспективе маловероятно. Так же, как и массовый отказ застройщиков от услуг риэлторов. По его подсчетам, крупные агентства по-прежнему продают 30-40% квартир в новостройках. Кроме того, потребитель якобы по-прежнему ценит возможность не тратить свое личное время на поездки по различным стройкам, а рассмотреть варианты, подобранные риэлтором. Кроме того, часть недвижимости все же продается в долевку или частными лицами, ранее выкупившими квартиры в новостройках. Здесь уже необходима детальная проверка документов и, значит, возможность подстраховаться с помощью независимого посредника.
«Купить квартиру через агентство можно даже дешевле, чем от застройщика, — убеждает Алексей Гунькин. — Именно через нас их продают подрядчики и субподрядчики стройки. А если им срочно нужны деньги, они готовы уступить в цене и десятки, и даже сотни тысяч».
Изменится ли при таком раскладе что-либо для потребителя? Вряд ли. Алексей Гунькин убежден, что профессиональные агентства недвижимости и так оказывают услуги на должном уровне. И сегодня их основные усилия направлены на информационно-разъяснительную деятельность о том, зачем нужны их услуги. Но при этом он сомневается, что сервис со стороны отделов продаж застройщиков будет расти. DF подробно останавливался на этом аспекте работы строительных компаний в материале «Не донесли на блюдечке» в номере за май этого года. Жизнеспособность такой услуги, как trade-in, на рынке жилья он и вовсе отрицает.
«Никто не будет выкупать эти квартиры у застройщиков. Смысл? А бывшему собственнику придется долго ждать, пока его квартиру продадут и он сможет вселиться в новую», — рассуждает риэлтор.
Впрочем, есть и альтернативная, третья точка зрения. Так, Евгений Хамин предлагает застройщикам не отказываться от услуг риэлторов, а усилить взаимные обязательства. В частности, ввести KPI для риэлторов: те должны взять на себя обязательства продавать определенное количество квартир каждого застройщика, с которым сотрудничают. Соответственно, при выполнении плана будет расти и вознаграждение, причем план можно и перевыполнить, заработав больше. И в этом случае потребитель также может ждать улучшения сервиса со стороны риэлторов, которые должны будут стремиться выполнить план. Алексей Гунькин говорит, что с некоторыми застройщиками такая система уже действует: процент риэлтора не только зависит от суммы сделки, но и растет с каждой конкретной продажи с их увеличением.
Похоже, падающий рынок продаж квартир все больше мотивирует всех его участников становиться более эффективными. Просто некоторым еще предстоит пройти через «стадию отрицания» в процессе изменений. Но это уже их личная история.
«Никто не будет выкупать эти квартиры у застройщиков. Смысл? А бывшему собственнику придется долго ждать, пока его квартиру продадут и он сможет вселиться в новую», — рассуждает риэлтор.
Впрочем, есть и альтернативная, третья точка зрения. Так, Евгений Хамин предлагает застройщикам не отказываться от услуг риэлторов, а усилить взаимные обязательства. В частности, ввести KPI для риэлторов: те должны взять на себя обязательства продавать определенное количество квартир каждого застройщика, с которым сотрудничают. Соответственно, при выполнении плана будет расти и вознаграждение, причем план можно и перевыполнить, заработав больше. И в этом случае потребитель также может ждать улучшения сервиса со стороны риэлторов, которые должны будут стремиться выполнить план. Алексей Гунькин говорит, что с некоторыми застройщиками такая система уже действует: процент риэлтора не только зависит от суммы сделки, но и растет с каждой конкретной продажи с их увеличением.
Похоже, падающий рынок продаж квартир все больше мотивирует всех его участников становиться более эффективными. Просто некоторым еще предстоит пройти через «стадию отрицания» в процессе изменений. Но это уже их личная история.
