Зарплатные ожидания менеджеров по продажам растут. А продажи нет. Как правильно построить систему мотивации, когда кадров дефицит?

Вакансия менеджера по продажам в Воронеже заняла первое место в рейтинге самых высокооплачиваемых. Как найти баланс между возросшими ожиданиями менеджеров и непростой ситуацией с продажами, когда действительно профессиональных менеджеров – дефицит?

Разбираемся с коммерческим директором компании «КриоГаз» Лианой Пешехоновой:

«С необходимостью пересмотра мотивации менеджерам по продажам некоторые воронежские компании столкнулись еще в начале этого года, до некоторых эта ситуация доходит только сейчас. Менеджер – это тот сотрудник, мотивация которого напрямую зависит от его результата, от продаж. Но продажи объективно упали. Аппетиты же сотрудников с учетом возросших цен точно не уменьшились. Ситуация подогревается острым дефицитом менеджеров. Как-то нужно продолжать мотивировать, удерживать кадры и набирать новые. В результате, например, компания, в которой я на тот момент работала (продажи стали) разбила мотивацию на 2 вида. Новеньким сотрудникам предлагался больший оклад и небольшие проценты от продаж. Но с условием, что такая система на полгода (в некоторых компаниях я слышала максимум год).

Поэтому если посмотреть на хеадхантере, предлагаемые оклады для линейной позиции могут показаться реально большими и сильно выросшими. Но за полгода менеджер должен наработать навыки на новом месте, свою базу, и его оклад начинает уменьшаться, но при этом расти проценты. Совокупный доход должен получиться больше. Но уже за счет его продаж. Тем же, кто работает давно, наоборот повысили проценты, платили их от валовой прибыли. А вот оклады у таких менеджеров могут быть по-прежнему около 30 тысяч. Но с учетом имеющейся базы и опыта они могут заработать намного больше, получать высокий процент им выгоднее, чем высокий оклад.

Что касается того, стало ли легче найти менеджера с началом нового делового сезона – я бы так не сказала. Но он только начался, сентябрь еще месяц отпусков. Поэтому пока рано делать какие-то однозначные выводы. При этом, что интересно, если вакансии менеджеров есть, то с РОПами ситуация зеркальная: даже опытному руководителя с многолетним стажем непросто найти хорошую работу. На этом может уйти 4 месяца и больше. Сложно даже попасть на собеседование – за хороших РОПов работодатели сегодня держатся».

• Количество вакансий в строительной сфере Воронежской области выросло на 46%. И это при том, что какого-то строительного бума по сравнению с прошлыми годами не произошло. Впрочем, не только строители ощущают кадровый голод в связи с оттоком трудовых мигрантов, считает гендиректор SPS GROUP Вячеслав Боричевский.

• Больше аналитических материалов по ключевым событиям региона и разбор их экспертами – в нашем телеграм-канале.