2 Марта 2021 года, 17:00
SEC_4478_2.jpgКак воронежской кондитерской «Варина мама» удалось стать поставщиком федеральной сети супермаркетов? 

В конце прошлого года владелец кондитерских «Варина мама» Евгений Кузьмин в Инстаграм сообщил о новом этапе развития своей компании. «Наши торты в «Перекрестках», — написал Кузьмин. В интервью DF Евгений рассказал о том, как ему удалось зайти в сеть, как пришлось изменить производство и о том, почему иногда важно меньше прислушиваться к мнению окружающих. 

— В прошлом году вы начали работать с крупной  федеральной сетью — теперь продукцию «Варина мама» можно купить не только в ваших кондитерских, но и в «Перекрестке». Даже представители более крупного воронежского бизнеса утверждают, что зайти самостоятельно в федеральные сети практически невозможно. Как вам это удалось, и когда вообще появилась эта идея? 

—Идею работы с сетями я вынашивал не меньше пяти лет. Но сначала я отложил ее реализацию в долгий ящик. Сначала у нас не было необходимых производственных возможностей. Потом поняли, что нет своей машины с холодильником для доставки. И самое главное — не было достаточного количества информации о том, как вообще всё это работает. Какие отсрочки? Какие наценки на продукт? Как работать с НДС, с которым мы прежде не сталкивались? Как осуществляется доставка и приемка товара? Как происходит сам вход в торговую сеть? 

И чтобы выйти их этого информационного вакуума, я начал посещать абсолютно все встречи потенциальных поставщиков с торговыми сетями, которые организовывал Департамент предпринимательства Воронежской области — просто, чтобы понять, как все это устроено. И собственно на одной из этих встреч познакомился с представителем «Перекрёстка», рассказал ему про наш продукт, и он меня уже состыковал с категорийным менеджером сети, который занимается непосредственно тортами. И уже через него я начал прощупывать почву. 

— Расскажите, как именно вы это делали? 

— Откровенно говоря, я немного слукавил — сделал вид, что мы уже готовы начать работу, хотя понимал, что до этого еще далеко. Но мне было важно получить ответы на свои вопросы. Я узнал про наценки, посмотрел, как выглядят договоры, какие отсрочки и еще раз убедился, что прямо сейчас мы не потянем сотрудничество. Извинился и сказал, что вернусь попозже. В итоге это попозже случилось через два года. Я пришел и сказал: «Мы готовы, давайте попробуем еще раз». 

— Спокойно согласились дать вам второй шанс? Не было настороженности — а вдруг вы опять «сольетесь»? 

— Нет, мне кажется, наоборот — они увидели, что мы реально проанализировали свои слабые места и пришли подготовленными. Торговая сеть заинтересована в том, чтобы у них был как можно более широкий ассортимент, который будет хорошо продаваться. Поэтому зачастую, когда у людей не получается войти в торговую сеть, в первую очередь, проблема заключается именно в продукте, который они хотят предложить. Не то, что он плохого качества — а просто в сети уже перенасыщена полка этой категории. Помню, на одной из встреч говорили, что уже слишком много печенья, пряников, избыток шоколадных конфет, и это им больше не нужно. А вот в нашей кремовой кондитерке, как раз была потребность. 

— Какие вопросы интересовали сетевиков в первую очередь? 

— «Что у вас с НДС?» — это первое, что спрашивают. Мы даже сделали отдельное юрлицо для работы с «Перекрестком». И на самом деле НДС оказался не так уж и страшен, как думали. Интересовались логистическими возможностями — сможем ли мы развозить продукцию? И, конечно, задавали вопросы непосредственно по качеству тортов. 

— Сколько времени в итоге заняли переговоры? 

— Недолго. Я скинул коммерческое предложение, потом привез нашу продукцию на проверку качества и дегустацию — после этого было достигнута принципиальная договоренность. Это заняло буквально пару недель. Вот дальше началась техническая часть входа, и она была более продолжительной. У нас не было ни штрихкодов, ни правильной этикетки, ни упаковки, ни выстроенной логистики, мы не были подключены к системе электронного документооборота — потратили не меньше четырех месяцев. Но нужно понимать, что мы проходили этот путь в первый раз — если сейчас соберемся заходить в другую сеть, то, уверен, это будет куда быстрее. 

  • 610_4130.jpg
  • 610_4171.jpg

— Одна из причин, по которой, как считается, сети неохотно идут на контакт с местными компаниями — малые объемы поставок продукции. Как вы решали эту проблему? 

— Проблема нашей категории ultra fresh[1] не в объемах: она не подразумевает поставки в распределительный центр — по всем магазинам мы обязаны развозить продукцию своими силами. Поэтому когда мы выбирали с кем работать, то смотрели и на количество магазинов этой сети. В Воронеже сейчас двенадцать «Перекрестков» — нам это подходило. Это тот объем, который наш водитель без проблем развозит за рабочий день. Купили для этой цели в кредит машину за 980 тыс. рублей. 

Сейчас в торговых сетях нет возвратов — они не могут вернуть производителю товар, который не смогли продать. Поэтому сначала поставки были очень скромные — едва ли не 1-2 торта в магазин. Но нам в соцсети стали писать люди, что столкнулись с дефицитом тортов в «Перекрестках», мы переадресовали эти скриншоты нашему менеджеру, и ко Дню матери они решились сделать крупный заказ. Увидели, что спрос есть, и сейчас одна поставка — 180-200 тортов. Всего в неделю мы делаем две поставки в воронежские «Перекрестки». Начали еще возить в Липецк, но там пока слабоватые продажи. 

А вот работа с ценой, в отличие от объемов, действительно, оказалась сложностью. Нам было сложно дать небольшую цену на наши торты, потому что используем дорогое сырье — так что пришлось серьезно упрощать технологический процесс, чтобы получилась приемлемая себестоимость. Наценку, которая делает сеть, я назвать не могу — это запрещено договором, но она оказалась больше, чем я предполагал. 

— Что подразумевает под собой упрощение технологического процесса? Ваша продукция всегда ассоциировалась с «домашней» выпечкой, достаточно высокой ценой, но и высоким качеством. Заход в сети не изменит это восприятие покупателей? 

— Мы разработали отдельный процесс для тортов, которые поставляем в «Перекресток». Муссовая основа и каждый слой не промазывается вручную, а заливается. Это позволяет собрать торт быстрее. Если торт на витрину могут делать несколько человек: один варит начинку, другой делает крем, третий собирает, четвертый выпекает бисквит, то над тортом для сети работают всего два человека. Главное — мы не меняли сырье. Хотя, вы правы, мы столкнулись с тем, что некоторые люди сравнивают и говорят: «Что-то торт какой-то не такой». Но, знаете — это уже вопрос вкуса. Например, я люблю все муссовое, суфле, птичье молоко. И мне новые торты нравятся даже больше. 

Проскакивал в соцсетях негатив и по поводу самого захода в соцсети — якобы мы уже не те! Для меня это странно — я же об этом мечтал: создать массовый продукт и предложить его, как можно большему количеству людей… И теперь мне кто-то пишет, что моя мечта неправильная? Тем не менее, мне кажется, что наша аудитория расширилась, и мы выиграем в продажах еще и в кондитерских — уже приходят люди, которые говорят, что не слышали про нас, пока не увидели торты на полках в «Перекрестке». 

— Какие еще коррективы пришлось внести в работу? 

— Помимо машины для доставки мы докупили новые миксеры и большую холодильную камеру. Были и кадровые изменения. Мы пригласили женщину, у который есть большой опыт работы на крупном производстве, и она, можно сказать, курирует это направление. Также у нас появился ночной пекарь. Долго не решались запустить ночную смену, но сейчас сделали. Два раза в неделю сотрудник выходит в ночь и занимается только выпечкой бисквитов для тортов в «Перекресток». В итоге суммарные вложения для захода в сеть составили около 2 млн рублей. 

— В целом можно ли назвать сотрудничество с сетями для небольшого производителя выгодным или местным игрокам все же больше подходят другие каналы сбыта? Какие еще условия сотрудничества вы бы назвали достаточно жесткими? 

— Цена отличается почти в два раза от тех тортов, что мы продаем в своих кондитерских. Понятно, что даже близко нет той маржи, зато есть объем и стабильность. Объемы по закупкам, в свою очередь, дали возможность поторговаться с поставщиками. Появилась возможность закупать не через дистрибьютора, а напрямую у производителя. Еще много слышал про зверские системы штрафов в сетях. У нас были недопоставки на новогодние праздники: производство было перегружено — недопоставили порядка ста тортов. Я позвонил менеджеру, объяснил ситуацию, что еще и коробки не привезли. Мне ответили, что их задача не оштрафовать поставщиков, а выстроить с ним длительные отношения. 

Отсрочка в нашей категории ultra fresh составляет 8 рабочих дней. Это приемлемо. Сказал бы и о других плюсах. Они платят, как часы платят (смеется). Ни одной секунды просрочки. Система электронного документооборота, через которую мы с ними взаимодействует — это вообще сказка. До 12:00 мне приходит все заказы, мы берем их в работу, потом я нажимаю кнопочку, что мы их отгрузили. Далее в магазине сообщают, что торты приняли и тогда я выставляя счета — великолепно! 

— Что посоветовали бы местным производителям, которые задумываются о масштабировании бизнеса и, как и вы, хотят начать сотрудничать с федеральными сетями? 

Не торопиться и не ждать мгновенного результата. Надо понимать, что сеть — это игра в долгую: и по входу, и по самой работе. Еще один важный момент — не обращать внимания на страшилки, которые предприниматели транслируют друг другу. Есть две главные страшилки, которые я слышал. Первая — в сеть невозможно попасть, если не заплатить входные — как минимум, миллион, чтобы твой товар просто поставили на полку. Даже намека на это не было. 

Вторая — там невозможно заработать, потому что с тобой будут торговаться по цене до тех пор, пока ты едва ли в ноль не уйдешь. Мне согласовали ту цену, которую я изначально прислал в коммерческом предложении. 

— Какие ближайшие планы? 

— Сейчас уже конкретно прорабатываем вариант с «Лентой» и смотрим на другие гипермаркеты. Надеюсь, в этом году получится, но я не тороплюсь. Если это сделаем, то в планах вывести производство для сетей в отдельное помещение.


[1] сегмент ритейла, в который входят свежие продукты малого срока хранения


Комментарии