Мастер-класс De Facto: как подготовить бизнес к продаже в кризис?

12.05.15. De Facto — Количество бизнесменов, стремящихся продать готовый бизнес, растет. За последние полгода база объявлений на сайте «РБК Бизторг» выросла примерно на треть, и в краткосрочной перспективе динамика почти наверняка сохранится. Как владельцам небольших компаний продать бизнес с учетом непростой экономической ситуации и роста предложения, избежав основных ошибок?

Материал опубликован в печатном журнале De Facto за май 2015 года. 

Заводы, газеты, пароходы…

Общефедеральная тенденция ярко проявилась в Воронежской области: ежедневно на разных «досках объявлений» предлагают купить десятки разных проектов — от интернетмагазина картин за 12 тыс. рублей до торговых центров и нефтеперерабатывающих заводов в разных районах региона. А, например, в самом Воронеже на продажу выставлены известный Spa-салон Baunty, легендарный ночной клуб «Сто ручьев» и десятки парикмахерских и кафе.

Выставленных на продажу бизнесов стало больше. И следовательно, процесс продажи нужно выстраивать более грамотно, чтобы сэкономить время и не прогадать при сделке. Важно избежать ошибок, которые раньше не имели такого значения и сходили с рук.

Ошибка № 1. Темные лошадки: непрозрачный документооборот

Задолго до того, как вы публично сообщите о том, что бизнес выставлен на продажу, нужно позаботиться о его прозрачности. В России принято вести документооборот компаний так, как будто это тихий омут, но покупатели сегодня стали разборчивее и не будут покупать темную лошадку, о которой им ничего не известно. Чем более  прозрачным и открытым будет ваш бизнес, тем больше к нему доверия и выше шансы продать его быстро и выгодно. Если вы попытаетесь что-то скрыть, покупатель уйдет, опасаясь мошенничества. Сегодня это опасение усиливается, так как никто не хочет расстаться с деньгами непонятно за что в разгар кризиса. Вы должны быть готовы продемонстрировать покупателю всю информацию о состоянии дел за последний год, а именно:

  • отчет о прибыли и убытках (P&L Statement),

  • показатели динамики продаж,

  • бухгалтерскую отчетность.

Все документы минимум за последний год нужно привести из состояния «так, это для внутреннего пользования, а это для налоговой…» в максимально понятный вид, как будто у вас на пороге уже топчется проверка. До того как этот процесс завершится, выкладывать объявление, на мой взгляд, бессмысленно.

Ошибка № 2. Раздутая цена: процент на торг должен быть минимальным

Далее определяемся с ценой. Конечно, есть очевидная причина не раздувать цену — в кризис это отпугнет покупателей. Как же тогда снизить риск на случай, если покупатель начнет придираться к недостаткам и сбивать цену? Заложить определенный процент на торг можно, но небольшой и торговаться усерднее. Это лучше, чем не продать вовсе, если серьезно настроенный покупатель приведет к вам независимого эксперта для проведения оценки стоимости.

Ошибка № 3. Продажа слоника: не выдавать убыточный бизнес за прибыльный

Не стоит пытаться продавать слоника, как в известном анекдоте. С другой стороны, не вывешивать же объявление «Продам убыточную гостиницу»? Я видел множество случаев, когда от откровенно убыточного бизнеса избавлялись, выдав его за прибыльный, если повезло встретить беспечного покупателя, который не проверял информацию, и затем спрятать концы в воду. Так было раньше. Но сегодня конкуренция на рынке готового бизнеса выросла и бдительность покупателей тоже. Сегодня я бы посоветовал такой вариант: продать не готовый бизнес, а объект со всеми его мощностями как средство для бизнеса. То есть, например, заявить не о продаже типографии «Ромашка», а о продаже помещения с оборудованием для типографского бизнеса. И со всеми покупателями, кто к вам обращается, проговаривать этот момент: «Да, мы здесь типографию открыли, не зашло у нас, но вот оно, помещение, и вот все мощности». Откроет покупатель свою типографию или распродаст оборудование и откроет склад — его выбор.

Ошибка № 4. Бесплатный сыр: не скупиться на объявление о продаже

Выбор площадок для размещения своего объявления — очень важный этап. Бизнес — это не подержанный автомобиль, который можно продать за неделю, раскидав объявления по всем бесплатным доскам объявлений. В объявление о продаже бизнеса лучше вложиться: выбрать известные статусные площадки и заложить определенный бюджет.

Даже если само размещение бесплатно, лучше потратиться на то, чтобы выделить свое объявление и вывести в топ. Бесплатные варианты критиковать не буду, но есть риск, что ваше объявление затеряется среди десятков тысяч других бесплатных объявлений.

Как составить объявление?

Составление текста объявления — это не то, что можно не глядя отдать на откуп копирайтеру. Не жалейте личного времени на эту задачу.

Заголовок

Должен быть «чистым»! Никакой лишней информации, эпитетов и данных по окупаемости — только вид бизнеса и город. Если посмотреть заголовки воронежских объявлений, то, на мой взгляд, приемлемы варианты «Предприятие по производству скотча», «Массажный салон», «Рекламный бизнес на видеостойках». Заголовок «Мобильная кофейня. Высокорентабельно.

Быстроокупаемо» перегружен, не нужно расхваливать свой объект так наивно. По заголовку «Действующий бизнес. Прибыль от 151 тыс.» или «Франшиза. Собственный бизнес для Воронежа» покупатель даже не поймет, о каком бизнесе речь.

Текст

По объему текст должен быть не менее 1 тыс. знаков, так как вам обязательно нужно указать всю информацию о площади, оборудовании, юрлице, сроке окупаемости, видах товаров/услуг. Укажите все плюсы бизнеса, его перспективы. Если взять сайт «РБК Бизторг», то там продавцу предлагается анкета, заполняя которую он получает готовое объявление. Так вот, заполняя разделы «Оборудование», «Недвижимость» и так далее, не нужно отписываться из разряда «есть», «имеется». Нужно указывать конкретные данные: «имеется офис площадью 50 м2», «имеется копировальный станок». Однако раздувать объявление, описывая каждую гайку, которая есть в вашем магазине запчастей, тоже не стоит. Объявление, переполненное названиями товаров и маркированными списками всего ассортимента, сбивает с толку, в нем трудно выделить действительно важную информацию.

Фото

Должны быть! Предоставьте покупателю фотогалерею всех помещений, оборудования, товара. Если вы продаете обувной магазин, это должны быть фото именно ваших витрин, а не скачанная из интернета картинка сапога. Наличие более чем одной фотографии резко повышает интерес к объявлению.

Что может насторожить

Указывать или нет причину продажи бизнеса — на усмотрение продавца. Однако учтите, что, если вы напишете: «Продается в связи с переездом за границу», это многих отпугнет. Покупатель подумает: «В случае чего я его потом просто не найду». Еще одно слово, которое придает объявлению определенную тревожную окраску, — «срочно». В принципе вы можете указать, что продаете срочно, в этом нет ничего особенного. Можете не указывать, а просто проговаривать по телефону, что действуете оперативно. Но если вы напишете: «Срочно!!!» — это уже другое дело, и так лучше не делать. А если «переезд за границу» и «срочно» идут рядом, из разряда «уезжаю завтра», доверие к объявлению сразу падает.

Несмотря ни на что

Инвестиционно привлекательный бизнес хорошо продается всегда, вне зависимости от кризиса. Проблемный же бизнес в кризис продать сложнее — на его фоне выступают десятки более сильных предложений, как это происходит сегодня. Но к продаже нужно тщательно готовиться в обоих случаях, изучая рынок, приводя бизнес в порядок, иначе внимание покупателя перейдет к другим.

Комментарий:

Тарасов_Ярослав_250х250.jpgЯрослав Тарасов, исполнительный директор интернеткомпании «Цветная зебра»

Сайт — лицо компании при ее продаже, получите над ним полное управление — Самое главное на момент продажи — иметь все пароли, необходимые для управления сайтом. Обычно они никогда не собраны в одном месте, потому что один подрядчик занимается созданием сайта, второй — его продвижением, третий ведет группы в соцсетях, и у каждого свой доступ. В первую очередь соберите воедино пароли для доступа к управлению хостингом и доменом, управлению самим сайтом, управлению группами в соцсетях. Доступ к статистике сайта также необходим. Вроде бы очевидные вещи, но редко у кого со всем этим полный порядок.

Важно, чтобы домен был зарегистрирован на то юрлицо, которое продается. Если он зарегистрирован на другое юрлицо, его можно переоформить. Позаботьтесь о свежем контенте, на сайте и во всех соцсетях — этим вы создадите впечатление живого бизнеса. Стоит заранее обратить внимание на численность аудитории сайта и динамику роста посещаемости. При продаже бизнеса многочисленная аудитория сайта становится аргументом в вашу пользу. Поэтому перед продажей неплохо заранее вложиться в привлечение аудитории. Например, запустить контекстную рекламу — эффект от нее мгновенный, аудитория быстро растет. Так при продаже вы сможете предъявить покупателю позитивную динамику посещаемости.               

Автор Марат Тенчурин, руководитель проекта «РБК Бизторг»


Комментарии






+18