Цена и ценность в кризис

Чем мне нравится текущая ситуация, так это тем, что все вокруг начинают думать. Разговоры о политике продолжают вести только те, кто либо уже давно все потерял, либо те, кто так еще ничего и не приобрел — в остальных случаях деловой тонус повышается везде. Как оказалось, курс евро и негативные прогнозы стали лучшими мотиваторами для того, что называется словом «менджмент». Правда, появилась приставка «антикризисный», хотя это просто менеджмент каким он должен быть.

Кто-то забудет прошлый опыт и ударится в экономию, спутав ее с оптимизацией. А кто-то просто уберет лишнее и умерит аппетиты по поводу прибыли ради сохранения клиентов. Не бизнеса или доли рынка, а именно клиентов. И здорово, что многие это понимают и исходят именно из такой логики при принятии решений.

Что же сделать, чтобы сохранить клиентов? Ответ прост — оставаться нужными. Несмотря на снижение спроса и увеличения цен, не происходит сокращение численности населения. А значит и потребности — остаются. Они сокращаются, переформатируются, но все равно остаются: потребность людей потреблять, потребность производства — производить. В том числе на нашем и смежном рынках. Поэтому остается лишь одно: не паниковать и работать чуть более активно, чем привычно. Проблема лишь в том, что у вас не получится больше продавать. Сейчас настает то время, когда спасет лишь «лучше делать».

Как лучше делать — каждый решает сам. Но этот кризис переживут не те, кто экономит и не те, кто сокращает. Это не спасло в прошлый раз, не спасет и в этот. Сейчас конкуренция начнет расти в другом: кто даст большую ценность? Низкая цена, конечно, сократит проблемы с продажами — но демпинг уничтожает компании куда быстрее, чем это кажется со стороны. Даже если ваша финансовая подушка его выдержит, его не выдержит ваша репутация. Т.е. конец будет приблизительно один.

Осталось ответить на вопрос (прежде всего самим себе), сможет ли увеличение ценности предложения компенсировать его цену в текущих рыночных реалиях и с учетом того, что ценностный набор у потребителей тоже изменился? Маркеры несоответствия уже появляются. Они не страхуют от задержек платежей, но они обеспечивают бизнес работой. А это уже большое преимущество. Но если вы видите, что интерес к вашему предложению падает — стоит задуматься не только о его причинах, но и об ответных мерах: о повышении ценности этого предложения для клиентов, находящихся в условиях, которые далеко не благоприятны. 

Источник: блог Сергея Славинского, преподавателя Британской высшей школы дизайна

Комментарии





+18