Чему нас учит кризис?

Это третий финансовый кризис, который я встречаю в более-менее сознательном возрасте. Каждый из них чему-то учит и готовит к следующему. К третьему мы подходим с опытом выживания в двух предыдущих. В моем случае этот опыт подсказывает — лично меня кризис выводит из зоны комфорта и бросает на новые баррикады, заставляя находить новые решения.Один год кризиса это больше пяти лет в институте, а выжили во второй — считайте что закончили MBA...

Итак, год 1998.

Мне всего двадцать лет, однако, уже есть свой, третий по счету, бизнес. Простой и незамысловатый, как два рубля. Купить на дрожжевом заводе дрожжи по 12 рублей килограмм, и продать их бабкам на рынке (всего в 200 км. от завода) за 22 рубля. Чем больше везешь товара, тем больше имеешь дохода. Мелочь? Да. Но на первую в жизни машину (белая шоха) хватило. А потом на вишневую восьмерку, и за ней синюю девятку хватило.

Экономического образования у меня тогда не было, только железнодорожное, хоть и с отличием. Так что понятие «емкость рынка» я узнал на практике. На конкретном привокзальном рынке, в конкретных же килограммах... Вот тогда-то меня и настиг кризис. Заначка была в баксах, так что тут не прогадал. Зато тут же появилось новое понятие — «конкуренты». Ими оказались более взрослые товарищи, ранее занимавшиеся совсем другими делами. Кризис их выгнал ко мне на улицу... 

Первое, что они начали делать — снижать цену продажи, то есть научили «демпингу». Но меня спасла консервативность моих бабушек, которых бритая голова и косуха только отпугивает. Моя же кучерявая и очкастая морда укрепляет их «лояльность», так что тут я ненадолго устоял. Но урок понял, ведь все равно многие купились на меньшую цену. Выбрал я пять самых успешных бабулек (продающих больше всего) и пообещал, что буду возить товар только им еще дешевле. Так у меня появились свои «эксклюзивные дистрибьюторы».

Конкуренты решили все-таки еще больше давить ценой, в итоге моя великолепная пятерка продавала по 27 рублей, а бабки конкурентов по 20 рублей. Что делать? На заводе дрожжи упаковывались в два вида обертки — синюю и коричневую. Разница только в цвете, внутренность одна и та же, но я согласился брать у завода синюю за 15 рублей, если ее будут продавать только мне. Отдел продаж, конечно удивился, но с клиентом спорить не стал. Чем бы пацан не тешился, лишь бы платил сразу...

Результат — сегментация рынка, ярко иллюстрирующая правило Парето. Мои 20% дистрибьюторов забрали 80% выручки по рынку, увеличив ее, правда за счет слуха о том, что «синие лучше, потому и дороже». Чем лучше, я так и не понял, но раз PR-агентство «ОБС» так считает, спорить с ним бесполезно... 

Конкуренты применили старую схему, но снижение цены еще больше подтвердило опасения клиентов. Теперь их метод работал в мою пользу. Но они нашли выход — стали у того же завода покупать дрожжи за 18, тем самым научив меня тому, что всегда должна быть «диверсификация». Теперь завод и сам уже был уверен, что синие лучше. Зато коричневые упали в цене до 10 рублей за килограмм. Конкуренты на этот раз стали умнее, продавать «синие» они стали по той же цене, что и я. Естественно мои бабульки взяли меня за горло — думай студент, думай... 

Ночь не спал, а под утро просто тупо смотрел на оторванный кусок обоев. Он-то мне и помог — через час я уже был в типографии, где узнал, что сделать упаковку я могу буквально за копейки. Дизайн бесплатно. Завод делал ее поточно, на бросоовой бумаге. Я же решил чуть больше вложиться в дизайн. Картинка была один к одному, как у завода. Только на лучшей бумаге, более яркая, четкая и главное — яркий кусок обоев дал идею — зачем клиенту весь килограмм? Проще продавать маленький, яркий, кусочек. В итоге вся пачка у меня стала стоить 32 рубля. Бабулькам новый продукт очень понравился, а завод очень удивлялся, зачем я скупаю «плохой» коричневый брикет по 10 рублей, синий же лучше! Лучше конечно, но после того, как я ночь посижу на кухне, получается продукт еще более классный. А всего лишь расширил «продуктовую линейку» и сделал небольшой «ребрендинг» :)

В итоге конкуренты решили пойти ва-банк и вспомнили свое бандитское прошлое. Моих бабулек просто запугали. У меня полная квартира «эксклюзивного» товара. Который гад портится как собака. Вонь стоит несусветная, и соседи подозрительно косятся, а я ничего поделать не могу — хоть выкидывай! Того и гляди участковый нагрянет — искать смердящий труп. Решил сам к нему пойти и объяснить, что, мол, просто у меня продукты испортились. Но не дошел — у отдела милиции увидел группу цыганок, которая отбивала свою «подругу» у наряда ППС.

Обычно цыгане торговали только сигаретами у входа на рынок, причем поштучно. Говорили, что и наркотой не брезгуют, но раз ППС наехал — вранье это все, — те бы точно в доле были, или бы с крышей договорились. А тут повязали только так, и если бы не заступники... Всем верховодит одна, самая пожилая и «боевая» цыганка. К ней я и подошел со своим предложением. Знает она меня, оказывается, кучерявых очкариков в бизнесе было мало. «Еврейчик» запомнился. Переговоры были короткими — килограмм она берет у меня за двадцать рублей. Продает по той цене, которую сама поставит. Я продаю только им, но они забирают сразу все по готовности. На том и порешили. Страшно вести дело с цыганами? Нет. Лучше, чем с моими бабульками. Цыганки практичны, конкретны и не боятся. Потому и заняли все ключевые места на входе и выходе. «Марчендайзинг» у них на уровне. 

Спустя неделю у меня уже было две помощницы, которые с товаром обращались не в пример быстрее и аккуратней меня. Цыганки уже не вывозили такой объем, поэтому пришлось опять задуматься. Что тут еще придумаешь? У меня эксклюзивный, штучный товар. Люди приезжают в районный городок из деревень и первое что видят на входе рынка - сигареты и мои дрожжи. Продают их цыганки, их не запугаешь наездами. Да и продают, надо заметить, бойко, не ждут, пока клиент сам вспомнит. «Активные продажи» в действии.

Куда уж дальше двигаться? Но «коллеги» меня уже научили - думай на ход вперед! И я придумал. Поэтому когда они натравили ментов на мой цыганский табор, у меня уже был план Б. Табор-то отбился, а вот на бизнесе конкурентов этот шаг сильно отразился. Рынок он же такого не прощает — все тогда нелегально работали. И тех «партнеров», кто ментам на руку играет, все точно запомнят. Да и цыганки не только добро хорошо помнят, потом они шикарно отомстили. потому как «репутационный капитал» надо беречь смолоду....

Но меня 15-ти суточный вынужденный простой не убил - каждый вечер у меня в электричках по четырем направлениям ехали продавцы газет, батареек. кроссвордов, которые открыли для себя новое направление — торговлю дрожжами. Клиента ловили уже в электричке, тепленьким, скучающим и ДО рынка. А когда и на этом направлении стало тесновато из-за «помощи» транспортной милиции, продажи перешли в сами места обитания клиентуры — поселки, деревни и села вокруг города, откуда стекались клиентские потоки на рынок. Не надо никуда ехать — есть местная «Маша», у которой есть запас (купленный у меня по оптовой цене). Сколько было этих Маш, я даже не знаю. «Агентская сеть» развивалась самостоятельно, без всяких там плечей и бриллиантовых директоров...

Чем бы это закончилось, я не знаю — меня ждала армия, и откупаться или использовать связи отца я не хотел. Генерал — лейтенант Симонцев сказал мне четко — Дед служил, отец служил, я служил — ты, и мои внуки тоже будете служить! А твой «бизнес» — это все баловство. Придут «наши», то есть коммунисты, к власти и посадят тебя, как спекулянта! Батя у меня партбилет наверняка до сих пор хранит. Высшая партийная школа это не образование — диагноз.

Вот так я и попал на Дальний Восток. Дурной был, конечно, что послушался. Но зато иначе бы я с Хабаровском еще долго не увиделся, и не влюбился бы в него всей душой... А кризису спасибо — это был мой лучший ускоренный курс обучения бизнесу. Ни институт, ни армия такой школы не дают :) Сейчас мы снова за партой, снова первокурсники — и я уверен, что и на этот раз справимся. 

P.S. Свой способ выживания в 2015 году расскажу чуть позже...

Источник: блог Александра Симонцева, редактора телеканала ТВ-6 Хабаровск 


Комментарии





+18