Пустили корни

Воронежская сеть овощных киосков
в кризис увеличивает присутствие на рынке
Аналитик продуктового рынка компании «Финам Менеджмент»
Тимур Нигматуллин считает, что на рынке продаж овощей и фруктов
в этом году снижение прибыли отразилось почти на всех игроках.
А воронежская компания «Вереск», в которую входит сеть киосков «Грядка», продолжает наращивать обороты. За последние месяцы открыто сразу несколько розничных точек, а их общее количество по Воронежу увеличилось до 92. Кроме того, компания увеличила долю на оптовом рынке
и запустила интернет-магазин.
16-17%

составит рост оборота «Вереска»
в этом году
180 т в сутки

отгружает компания в свои торговые объекты и продуктовые сети
в 3 раза

удалось снизить долю портящейся продукции за счет изменений в логистике

Каковы показатели компании сегодня?

Полдень. Огромное помещение склада «Вереска» почти пустое. По углам стоят несколько одиноких «башен» из ящиков. Экономический кризис сократил реальные доходы воронежцев, и они начали экономить на фруктах, без которых можно обойтись. Плюс эмбарго вынудило продавцов сменить около трети поставщиков. На фоне этих событий в «Вереске» прогнозируют по итогам года рост оборота на 16-17%. А склад в полуденное время пустует, потому что партию овощей с утра уже развезли по киоскам.

«Вереск» реализует свежие овощи и фрукты на оптовом рынке (продажи торговым сетям, в клиентскую базу входят покупатели и из других регионов) и на розничном (сеть киосков под брендом «Грядка»). Решив контролировать весь жизненный цикл продукции, «Вереск» с 2013 года самостоятельно начал выращивать овощи. И сейчас суммарно поставляет в сети и продает в своих киосках в среднем 180 тонн товара в сутки.

Как говорит директор «Вереска» Дмитрий Коляда, такие объемы выше, чем у отдельно взятой сети гипермаркетов на воронежском рынке.

Как это удается?

Какова формула, которая обеспечивает результат «Вереску»?

Фактор 1. Компания вовремя заняла свободную нишу. «В 2003 году на глаза попался текст о том, что российский рынок фруктов и овощей отстает от общемировых показателей для развитых стран на 42%! Стало понятно, что именно эта ниша будет расти в ближайшие годы, а может, и десятилетия. В том же году начались первые оптовые продажи в Воронеже», — вспоминает директор «Вереска».

С 2006 года начало развиваться другое направление — розничные продажи через сеть киосков «Грядка». Конкурентов в этом сегменте — цивилизованной продажи фруктов не с развалов, а в киосках — практически не было. Спустя 3 года «Вереск» стал поставлять продукцию уже в соседние области.

«Я абсолютно нерисковый человек, — признается
Дмитрий Коляда. — Но когда мы в 2006 году делали первые шаги и открывали ларечные точки, никто не верил, что они будут сетью, а сейчас их 92».

Фактор 2. Изменение производственных процессов. Овощи и фрукты — скоропортящийся продукт, для части из них срок хранения составляет 2-3 дня. В первые годы доля испорченной продукции доходила до 12% от товарооборота. Сейчас этот показатель удалось сократить почти в 3 раза, в первую очередь за счет логистики. Компания не работает с посредниками, импортные фрукты закупает напрямую у зарубежных поставщиков, сама перевозит продукцию, а также частично и выращивает. И если 2 года назад это были 12 га, то в 2015-м площадь под овощными культурами составляет уже 45 га.

Благодаря собственному производству удалось сократить цикл «от поля до конечного потребителя» с 2-3 суток до 14-16 часов. В 6 часов вечера еще идет уборка овощей на поле, а в 8 утра они уже на прилавках «Грядки» или супермаркетов.

В «Вереске» первым делом начали выстраивать не розничную сеть, а логистику. У компании есть 2 складских терминала общей площадью более 3 тыс. м2.

«Я не люблю, когда нас называют торговой компанией. Правильнее — логистическая. В структуре расходов основные затраты связаны со складской и транспортной логистикой, в них же вовлечено основное количество сотрудников. Самостоятельно контролируя логистику, компания минимизирует издержки», — анализирует Коляда.

Конкретных затрат на логистику он не называет, ссылаясь на коммерческую тайну.

Фактор 3. Система мотивации персонала. В компании работают около 300 человек, порядка 230 из них заняты в сети «Грядка», преимущественно в ее логистической системе. Мотивация персонала строится достаточно стандартно — с помощью бонусов от продаж. Но основной задачей, которую себе ставила компания, было не только нарастить достаточные объемы продаж, но и отстроиться от конкурентов — продавцов фруктов и овощей на развалах на улице, рынках. «Грядка» позиционируется как цивилизованная сеть продаж. Чтобы поддерживать сервис, его параметры оформляются документарно — например, для каждого сотрудника прописывается, сколько раз в день он должен мыть руки.

Вместе с тем, по наблюдениям DF, высокую дисциплину поддерживать удается не всегда. Например, один из корреспондентов журнала при покупке фруктов в киоске «Грядки» столкнулся с хамством со стороны продавца.

Как считает аналитик Тимур Нигматуллин, для покупателя овощей и фруктов, если речь идет не о премиум-сегменте, на первом месте стоит качество товара, а сервис, фирменные пакеты — это сопутствующие опции. Они могут сыграть свою роль при выборе места для покупки при прочих равных.

Что будет дальше?

«В этом году прирост валовой выручки в оптовом подразделении будет на уровне 12%, а в розничном — около 19%», — прогнозирует Дмитрий Коляда.

По его словам, этот рост медленнее, чем в 2013-2014 годах. Однако в компании надеются, что минимум покупательской способности и максимум роста цен пройдены.

В 2016-м «Вереск» основное внимание планирует сосредоточить на...

...развитии логистики. Ее хотят сделать круглосуточной. Если единица транспорта днем может развезти продукцию в 6 точек, то ночью — в 12. Так компания рассчитывает увеличить объемы поставок товара как в свои, так и в партнерские торговые объекты.

...раскрутке интернет-магазина. Он запущен недавно, здесь планируется повысить долю знания о проекте среди розничных покупателей и начать стабильные продажи.

...запуске франшизы. Весной 2016-го «Вереск» планирует закончить оформление пакета документов на франшизу «Грядки» и начать продавать его в другие области. Попробовать работу с франчайзинговой моделью в компании хотят сначала с удаленных от Воронежа регионов, например с Урала или Сибири.

«Конкуренция на рынке выросла, — соглашается директор «Вереска». — Например, активно открываются полноценные крытые рынки. Но очень много мелких стихийных мини-рынков исчезло, их потребители распределились по другим форматам, часть пришла к нам. Наши клиенты вряд ли уже пойдут на крытые рынки: им нужны другой уровень сервиса и более короткое время на совершение покупки».

Как оценивают амбиции компании независимые эксперты? Аналитик Тимур Нигматуллин не видит перспектив для развития сети киосков овощей и фруктов. По его мнению, если в следующем году удастся удержать объемы текущего, это уже можно считать удачей: «Торговать в киосках уже невыгодно. Их содержание растет: повышаются коммунальные и другие платежи. У розничной сети есть только несколько преимуществ — сегментирование рынка и пешая доступность. Но трудно сказать, что подавляющее число горожан сегодня покупают фрукты в киосках. Часть делает это на рынках или в супермаркетах, приходя за всеми продуктами сразу».

К тому же аналитик считает, что себестоимость продукции будет увеличиваться минимум на 10% в год, прежде всего из-за постоянных колебаний валюты. Доля импорта все равно будет присутствовать в закупках товара, а зимой и вовсе достигать 80-90%. Если прибавить к этому списание скоропортящейся продукции, то прибыль сегодня в этом сегменте минимальна, полагает Нигматуллин.

По мнению аналитика, «Вереск» может быть эффективен в развитии оптового направления: крупные объемы и работа без посредников способствуют контрактам с сетями, которые сейчас ищут дешевых поставщиков со своей логистикой.

Я думаю, единственное, что можно действительно развивать, — это поставки в сети, сегмент b2b. Прогноз для розничной сети «Грядка» у меня только критический. Проезжая мимо киосков, я не вижу больших очередей, заработать они могут только в праздники.

Эдуард Востриков
руководитель «Воронежской фруктовой компании»
Впрочем, если бы в «Вереске» разделяли такой пессимизм в части розницы, то мы, как потребители, никогда не узнали бы о новом для города формате торговли. В любом случае готовность руководства компании развиваться на фоне общего падения рынка заслуживает уважения. Теперь их бизнесу нужно прибавить к нему удачу.
Команда проекта
Автор — Анна Захарова
Редактор — Наталья Андросова
Фото — Константин Лопухов
Дизайн — Иван Гулевский
Техподдержка — Ярослав Тарасов
Made on
Tilda