Поборются за премию
ВТБ24 в Воронеже открыл новую зону
для премиальных клиентов
Главред De Facto Артем Сокольников «проинспектировал» новый офис воронежского филиала ВТБ24: управляющий Дмитрий Чебряков рассказал, как в кризис банк планирует зарабатывать на премиальном сегменте частных потребителей и что готов им предложить.
«Здесь делаем ставку
на средний класс»
Офис «Солнечный» расположился в бизнес-центре «Калина» на ул. 20 лет октября в Воронеже. Мы въезжаем на свободную парковку, заходим внутрь, где нас и встречает Чебряков.
Сокольников (шутя): Дмитрий Анатольевич, и для каких гостей выстроили такие хоромы?

Чебряков (улыбаясь): Премиальные клиенты для нас — потребители с депозитом на 1,5 миллиона рублей или, например, с действующим ипотечным займом на 3 миллиона рублей. В целом, это люди с ежемесячным доходом 60-65 тыс. рублей.

Сокольников: То есть так называемый средний класс, да?

Чебряков: Совершенно верно.

Мы проходим в комфортную переговорную: насыщенные и глубокие оттенки отделочных материалов располагают к доверительной беседе.
Чебряков: А вот тут клиенты имеют возможность обсудить тет-а-тет со своим менеджером любые вопросы. Все как в современных финансовых компаниях.

Сокольников: А вы верите, что найдется достаточно клиентов для такого офиса?

Чебряков: На сегодня владельцами премиальных пакетов финансовых услуг ВТБ24 в Воронеже являются более 3,5 тысяч человек. Планируем, что к концу уже этого года каждый второй состоятельный житель региона будет обслуживаться у нас. В целом, думаю, что 5-7% жителей региона подпадают под определение «средний класс».
«Сегмент внушительный, но за него придется бороться»
Сокольников: 5-7% — это около 120-150 тысяч жителей региона. Не очень уж и много, учитывая, что большинство крупных банков развивает схожие линейки продуктов и услуг. Как будете бороться за потребителя?

Чебряков: Конкуренция будет развиваться по 2 основным направлениям.

Во-первых, это сервис и его доступность. В рамках своей стратегии ВТБ24 второй год подряд наращивает инфраструктуру. Например, в Воронежской области уже в 8 офисах работают выделенные зоны для обслуживания владельцев пакета услуг «Привилегия». Но важно не только обслуживание в офисе, но и дистанционное общение. Например, наши клиенты могут 24 часа в сутки звонить на выделенную линию и решать возникшие вопросы. Основная задача — не только удовлетворить потребность, но и сделать так, чтобы человек ушел из офиса (или положил трубку после звонка нам) с хорошим настроением. Это и есть своего рода добавочная стоимость наших премиальных услуг.
Во-вторых, это качество финансовых решений, которые готов предоставить клиентский менеджер. Речь про уровень консультации именно в офисе. Мы серьезно вкладываемся в наших сотрудников, так, чтобы они могли думать одинаково с потребителями: как грамотно управлять большими капиталами и делать эффективные вложения.

Сокольников: Что входит в пакет «Привилегия»?

Чебряков: Это немалый перечень. Сюда относятся, к примеру, персональный менеджер, особый сервис в комфортной обстановке, банковская карта Visa Signature или MasterCard BE. И конечно — индивидуальные условия по депозитам и другим продуктам банка, которые мы готовы обсуждать лично с каждым премиальным клиентом. Ведь мы же стремимся развивать свою линейку нетиповым образом, а под запросы и требования тех, кто готов платить за качество банковского обслуживания.
«Люди хотят потреблять как минимум не меньше,
чем вчера»
Мы продолжаем знакомство с «Солнечным» в формате планерки на ногах: Чебряков вместе с сотрудниками ходит по офису и дает им последние перед открытием поручения.

Сокольников: А зачем делать такую особую ставку на средний класс? Это потребительский сегмент, по которому кризис бьет больнее всего, разве не так?

Дмитрий Чебряков: Есть несколько моментов. Ставку на премиальных клиентов ВТБ24 сделал не вчера и не сегодня, а в 2013 году. И мы понимаем, что кризис закончится, а о стратегическом развитии нужно думать системно.

Да, средний класс очень зависим от того, что происходит в экономике. Он сжался и, вероятно, продолжает сжиматься. Но требования к качеству жизни такие потребители меняют редко: им все так же хочется ходить в рестораны, покупать автомобили, улучшать жилищные условия. Даже если этот потребительский сегмент сократился, то он все равно представляет интерес для банков, и мы не исключение.

Сокольников: Значит, вас, как управляющего, не беспокоит, что премиальные клиенты стали меньше тратить?

Чебряков (улыбаясь): Всегда надо оставаться оптимистом! Во-первых, за клиента надо бороться всегда. Вот стали лишать банки лицензий, и владельцы среднего бизнеса уже как физлица стали тщательнее выбирать финорганизации. А это тоже группа потребителей, за которую стоит поконкурировать.

Во-вторых, волна накоплений на «черный день» сейчас несколько рассосалась. И мы видим рост потребительского кредитования. Люди хотят жить как минимум не хуже, чем вчера. И это определенный сигнал для нас и мотивация к активной работе.

© 2016 От первых лиц — для первого лица