Сдвиг по фазе

Сотрудники, приносившие основной доход,
сегодня тянут ваш бизнес на дно
Михаил Молоканов, бизнес-тренер
Новые экономические условия резко снизили доходы сотрудников, привыкших зарабатывать много, не сильно выкладываясь. Мир легких денег, в котором они жили годами, рухнул. Но понять, что нужно работать больше и по-другому, они еще не успели. «Да не то что у сотрудников, даже у меня картина мира сломалась, — полушутлив-полусерьезен директор компании «Гаус» (официальный дилер Volkswagen в Воронеже) Михаил Швыдченко. — Раньше они зарабатывали в разы больше и сегодня идут на работу из-под палки». Что теряют из-за таких сотрудников бизнес и лично руководители?

1
Те, кто привык зарабатывать
много, стали неэффективны
Продажа авто, риэлторские услуги, банки (крупные сделки по ипотеке и т. д.)… Это сферы, в которых еще вчера линейные сотрудники ощущали себя богами. Они зарабатывали деньги, сопоставимые с зарплатами топ-менеджеров среднего звена (более подробно см. информацию на полях). Им не приходилось сильно напрягаться, чтобы добиться результата. Напротив, даже клиент относился к ним с некоторым раболепством. Менеджеры автосалонов заставляли покупателей месяцами ждать нужного им авто. Но в один день все поменялось. Как всемирный потоп, накатил кризис и смыл всю их привычную картину мира.

Руководитель агентства недвижимости «Трансферт» Борис Колокольников отмечает парадокс: те, кто раньше приносил больше всего прибыли, а соответственно, зарабатывал больше других сам, просто залегли на дно и рассуждают: «Лучше я вообще ничего не буду делать, подожду более хлебных времен». Еще бы, раньше клиенты и деньги сами плыли в руки, оставалось лишь собрать сетью улов. А теперь для того, чтобы поймать даже одну маленькую рыбку, нужно долго посидеть с удочкой.

«Я сама одновременно выступаю и как сотрудник (менеджер по продажам), и как руководитель как раз в такой сфере, где доходы резко сократились, — рассказывает руководитель кадрового направления CodeCraft Светлана Баркалова. — Да, признаюсь, колбасит иногда. И хочется опустить руки. Как профессиональный эйчар, я в состоянии собраться, но не у каждого это получается».

Какие именно изменения произошли в головах у сотрудников (как они себя ведут)? Рассматриваем на примере двух групп — тех, кто остался на прежнем месте работы, и тех, кто вышел на рынок труда.

2
Те, кто остался на прежнем месте
Сотрудники не хотят развиваться и не способны на креативные решения. Западные державы гнобят нас санкциями, террористы наступают… В итоге я меньше зарабатываю. Таков ход мыслей типичного «зажравшегося» сотрудника. Он винит во всех своих неудачах геополитические события. Да и как вообще можно сравнить какие-либо его действия с такими масштабными изменениями, как присоединение Крыма? Начиная мыслить глобальными категориями, он забывает, что сам совершенно не прилагает усилий для развития. Да, условия поменялись. Но напрягись, изучи новое направление деятельности, расширь свои обязанности, придумай способ заработать больше. Не тут-то было. Полная апатия и отсутствие хоть как-то близких к креативным решений. В кризис 2008-го появилось довольно много тренингов, как продавать в кризисных условиях и т. д. И сотрудники, за исключением, пожалуй, совсем уже офисных клерков, побежали самообразовываться, искать в этих программах помощи в своей работе. Сегодня тренинги тоже есть. Но не бегут.

Новички работают лучше «жирных котов». «Кругом кризис, а мы активно набираем новичков», — приводит парадокс Борис Колокольников. По его словам, те, кто не видел сытых времен и не привык к тому, что деньги можно грести лопатой, рады хоть какому-то заработку. Они еще полны энтузиазма. У них нет базы клиентов, они рвут когти за каждого, тогда как так называемые жирные коты просто сложили лапки, говоря, что небольшие сделки — это для них мелко.
Мотивация — это гораздо более сложный механизм, чем можно себе представить. Если сотрудники зарабатывали большие деньги, это еще не значит, что они были мотивированы. Каждый раз, когда сотрудник выторговывал прибавку к зарплате, он ловил себя на мысли, что на этой работе ему делать нечего, но продолжал работать. Таким образом сформировалась группа сотрудников, которые не создают прибавочной стоимости, а если точнее, представители этой социальной группы вообще не создают никакой стоимости, они являются в чистом виде реципиентами. Универсального рецепта здесь не существует. С большой долей вероятности можно сказать, что увольнение этих сотрудников проблемы не решает. «Жирные коты» такими не родились, их сделали такими. Поэтому прежде всего надо понять, какие изменения произошли не в головах у сотрудников, а в головах у их руководителей. Далее следовало бы внимательно изучить личное дело каждого такого сотрудника. Провести индивидуальные беседы, проанализировать структуру организации, сделать фотографии рабочего дня.

Андрей Кухтин
бизнесмен, председатель Согласительного комитета ТПП Воронежской области

3
Те, кто вышел на рынок труда
Здесь можно разделить сотрудников на 2 категории.

Категория первая. Сотрудники не уменьшают своих зарплатных ожиданий. И остаются без работы. Те, кто ушел из компании по доброй воле в надежде, что все на другом месте будет иначе, или по какой-то причине потерял работу, как правило, не уменьшают своих зарплатных ожиданий.

«Кто получал 80 тысяч рублей, продолжает искать столько же, 45 их уже не устраивает, — комментирует гендиректор центра развития бизнеса и карьеры «Перспектива» Наталья Сторожева. — Да, условия изменились, и столько им уже никто не сможет предложить. Но большинство будет упорно надеяться.
Многие боятся испортить свое резюме и репутацию на кадровом рынке. Ведь если согласишься поработать за меньшую сумму, где гарантия, что даже после кризиса тебе не скажут: ты готов был работать за столько? Вот и продолжай, больше не предложим».

Как правило, люди, работавшие в высокодоходных отраслях, наели жирок и могут поболтаться без работы годик-другой. У них чаще всего есть пассивные источники доходов — например, ценные бумаги или квартира, которую можно сдать в аренду. И они предпочитают отдохнуть, чем «вкалывать в поте лица» за, как им кажется, гроши.

Категория вторая. Сотрудники соглашаются работать за меньшие деньги. И… остаются без работы. Те, кто, несмотря на высокий заработок, не успел сделать сбережения или тем более имеет кредит, ипотеку, вынуждены соглашаться на меньшие зарплаты. Но тот работодатель, что рискнет взять такого сотрудника на работу, очень быстро начнет кусать локти, считает Наталья Сторожева.

Новоиспеченный «пониженный» в финансовом плане сотрудник является на новую работу развязно, считая, что вокруг него собрались неудачники, раз готовы работать за такие деньги. Он же волею судьбы временно заброшенная к ним звезда. Но это вовсе не значит, что он будет тут горбатиться за ничтожные копейки. Он будет относиться к работе с прохладцей. Мало того что такой сотрудник демотивирован и неуправляем, он еще ищет случая подсидеть своего руководителя, найти косяк в его работе, указать на свое превосходство. Нужен вам такой сотрудник? Думаю, нет. Поэтому большинство стараются не принимать тех, кто готов резко снизить свои зарплатные ожидания. А если и принимают, то не чают, как бы побыстрее избавиться от них.
Какие потери несет бизнес?
Если компании в силу объективных причин пришлось снизить доходы своих сотрудников, привыкших зарабатывать много, ей следует быть готовой к следующим негативным последствиям.

Материальные потери. Борис Колокольников считает, что из-за расхолаживания приносивших значительные деньги сотрудников его бизнес теряет 20% выручки ежемесячно. Даже в более благоприятных экономических условиях это немало.

Личное время руководителя. Борис Колокольников тратит по несколько часов в день, чтобы лично поговорить с каждым из, казалось бы, уже опытных, бывалых сотрудников. Им нужно дать совет, подсказать, как именно можно заработать, подбодрить. Сами они не зашевелятся.

Потеря клиентов. Я наблюдал такую картину: пустой автосалон, стоят три менеджера с потухшими взглядами. Заходит одинокий клиент. Менеджеры переглядываются, и к нему не подходит никто. Думаю, по поводу реакции потенциального покупателя комментарии не требуются.
Когда это закончится?
Боюсь вас огорчить — никогда. Бороться с этим явлением все равно что с ветряными мельницами. Увольнять ли напрочь таких сотрудников — дело, как говорится, хозяйское. Это зависит от того, насколько быстро конкретно в вашей сфере вы надеетесь преодолеть спад. В 2008-м, когда из кризиса удалось выйти достаточно быстро, такие сотрудники переждали его, не уменьшая зарплатных ожиданий, но в принципе, когда он закончился, они воспряли духом и стали приносить и себе, и своим компаниям неплохие деньги. Этот кризис по всем признакам окажется гораздо более затяжным, чем предыдущий. Если он продлится настолько долго, что с сотрудников успеет спасть жирок, то рынок расставит все по своим местам.
Made on
Tilda