бизнес-кейс de facto

Зашли по «Центру»

Как небольшая воронежская IT-компания
становится федеральным игроком?
Воронежский «Формат-Центр» за 5 лет своего существования прошел путь от компании из 3 человек и одного сервера до серьезного игрока на черноземном рынке телеком-услуг. В судьбе этого бизнеса удивительно переплетались случайные и неслучайные вещи. Как руководители используют подарки судьбы и вместе с тем принимают осознанные управленческие решения?
Как все начиналось
Случайно
Гендиректор «Формат-Центра» Владимир Гончаров и его теперь уже партнер Максим Духанин 5 лет назад вечером пошли в бар поговорить о жизни и работе. «Попили пива — родилась идея, — иронизирует Гончаров. — К тому моменту я устал наблюдать, как крупные игроки на рынке продолжают раз за разом упускать шансы для развития и не рискуют. Что такое рисковать? Например, разово вложить в проект 5 миллионов рублей, чтобы потом ежемесячно выручать по 3 миллиона. Зачастую в больших компаниях есть сразу несколько центров принятия решений, а местные руководители не в состоянии брать на себя ответственность или принимать решения выше своей компетенции».

Гончаров и Духанин озвучили идею еще 2 партнерам, которые и дали «волшебный пинок». В 2011 году компания родилась в тесном кабинете на троих, с одним сервером и 500 тыс. рублей заемных средств.
формат центр воронеж, владимир гончаров
Гендиректор «Формат-Центра» Владимир Гончаров
Неслучайно
Благодаря управленческому таланту и бизнес-решениям «поперло» практически сразу: на ежемесячную выручку в 1 млн рублей команда вышла в первые месяцы. «Формат-Центр» нашел себя в нише предоставления каналов связи для крупных телеком-компаний, став оператором последней мили. Последняя миля — это канал, который соединяет оборудование клиента с узлом доступа оператора связи. Так, например, при предоставлении доступа в интернет последняя миля — это участок от порта коммутатора провайдера на его узле связи до порта маршрутизатора потребителя в его офисе.

Первых корпоративных партнеров удалось заполучить благодаря предложению: у них были потребности, которые другие брались реализовать, но задорого и небыстро, либо вообще не брались. Плюс, как поясняют в «Формат-Центре», у сотрудников уже имелся бэкграунд взаимоотношений с потребителями в b2b.
Годовой объем выручки оценивается компанией в 75 млн рублей
Компания «Формат-Центр» основана в Воронеже в 2011 году группой экспертов из крупных телекомов, которые считались высококвалифицированными сотрудниками на рынке. Работает в b2b, b2c и b2o (партнерство с «большими» операторами), специализируется на предоставлении услуг телефонии, дата-центра, доступа в интернет. Офисы открыты в Воронеже и Белгороде. Проекты реализуются в Воронежской, Белгородской, Тамбовской, Липецкой, Курской, Калужской, Саратовской областях. Годовой объем выручки оценивается компанией в 75 млн рублей. Количество действующих базовых станций — 52, еще 20 на оформлении.
Как стали авторитетным подрядчиком в b2b
Случайно
Не до конца понятно, лукавят ли представители компании, говоря, что не помнят, как и кто порекомендовал команду первому крупному партнеру — ГК «Агроэко». Впрочем, в b2b все-таки место случайностям нашлось снова: крупный телеком-оператор, предоставляя теперь уже другому партнеру «Формат-Центра» расчеты по услугам, забыл вычеркнуть его название из коммерческого предложения. Так федеральный концерн (также из АПК) сам вышел на переговоры с небольшой IT-организацией. И сегодня согласно заключенному соглашению у «Формат-Центра» есть приоритетное право на подключение новых объектов холдинга по всему Черноземью. В этом направлении «Формат-Центр» остался субподрядчиком: главным подрядчиком стал «Вымпелком» (торговая марка «Билайн»).
Неслучайно
Особенность работы малого бизнеса в телекоме заключается в том, что недостаточно просто обладать сильным админресурсом. Нужно четко понимать, как работает отрасль. На местном рынке известны случаи, когда молодые и дерзкие компании выбивали для себя канал связи в жилом доме, вешали туда «железо» и рассчитывали на стабильный доход от предоставления частным потребителям доступа в интернет. Но уже спустя несколько недель к ним приезжали участковые с надзорными органами и снимали оборудование: сказывалось незнание законодательства — как получить лицензию, как работать с частотами, как «зеркалить» (дублировать) трафик в ФСБ и пр.

«Большие» коллеги по рынку (крупные операторы) отказались публично комментировать деятельность «Формат-Центра». А в неофициальных беседах они признавали: эта команда не только научилась умело работать с данностями (силовиками, надзорными органами, особенностями больших контрактов в b2b), но и грамотно просчитывает наперед многие риски.

«Да, есть опыт: знаем, как получить частоту, где можно ускорить согласование, где и на каком уровне обратиться к партнерам по рынку, — рассказывает директор по развитию Андрей Роднищев. — При этом у нас четкое правило: все это не позволяет нам рисковать слишком серьезно. Например, полмиллиона заемных денег на самом старте стали для нас последним опытом, когда мы брали в долг. Теперь тратим не больше, чем можем заработать».

Грамотное управление рисками в том числе позволяет «Формат-Центру» наращивать портфель серьезных заказов в b2b. Например, в 2015-м компания получила задачи по широкому спектру услуг от «ТМХ-Сервиса» (крупного подрядчика РЖД по ремонту и сервисному обслуживанию локомотивов).
Куда компания будет развиваться дальше?
Случайно
Когда бизнес «Формат-Центра» только начинался, вряд ли его руководители думали, что хотят выйти на рынок физлиц. Это традиционно направление более нервное, с другими вложениями и окупаемостью. Но уже в августе 2015-го взгляды компании изменились, и ей начали покоряться области Черноземья.

«Рынок b2b насыщен, — поясняет коммерческий директор Максим Духанин. — Плюс сейчас экономическая ситуация располагает к определенной оптимизации. Вопрос качества для многих корпоративных партнеров отходит на второй план, но только не для нас. А если один партнер отключается, то это несет существенный удар по доходной части нашего бизнеса, который уже потратил немалые средства для его подключения и несет операционные затраты по содержанию базовых станций и другой инфраструктуры».

В b2c вложения в одного абонента составляют около 7-8 тыс. рублей. Но диверсификация структуры доходов позволяет в меньшей степени зависеть от корпоративных заказчиков.

«Мы подключаем сразу большое количество физлиц, и шансы, что они все сразу уйдут от нас, равны нулю, — комментирует Духанин. — Мы ориентируемся на то, что дома пользователям нужен быстрый интернет: для игр, просмотра видео. Поэтому в текущих экономических условиях рынок b2c — это дополнительный ресурс стабильности».
Сегодня диверсификация структуры доходов для малых компаний в телекоме, пожалуй, единственный правильный путь развития. В обязательном порядке нужно работать как в b2c, так и в b2b. Например, в корпоративном сегменте можно заполучить отдельно стоящий объект и провести к нему интернет, это сформирует определенный доходный поток. Вместе с тем нивелировать риски надо, наращивая базу абонентов в b2с. Ведь «отвал» крупного клиента в b2b оборачивается не только потерей доходов, но и убытками, которые оператор несет из-за затрат на получение частот, строительство инфраструктуры и пр. В b2b все же отток клиентов меньше: вряд ли кто-то будет без видимых причин менять оператора раз в год.

Тимур Нигматуллин
аналитик инвестхолдинга «Финам»
Неслучайно
Сейчас у «Формат-Центра» есть несколько населенных пунктов в Белгородской, Липецкой и Тамбовской областях, где оператор предоставляет частным клиентам доступ в интернет. Вложения в инфраструктуру на 1 поселок составляют порядка 1 млн рублей, окупаемость проекта — порядка 10 месяцев. В условиях подорожания оборудования из-за роста курсов валют «Формат-Центр» не пошел на увеличение абонентской платы и стоимости подключения. И это при том, что спрос растет: в ряде населенных пунктов несколько раз нужно было увеличивать мощности аппаратуры. А между администрацией Тамбовской области и «Формат-Центром» было подписано инвестиционное соглашение о взаимодействии в рамках реализации мероприятий по обеспечению граждан современными услугами связи за счет развития инфраструктуры связи региона.
Вместо P.S.
Предугадать развитие событий на любом рынке, где есть частный бизнес, сейчас не возьмется, пожалуй, никто. Вместе с тем определенные прогнозы можно делать не столько по статистическим выкладкам, сколько по управленческим решениям и настроениям предпринимательской среды. А в «Формат-Центре» они на сегодня умеренно оптимистичные. Например, в наметках на 2016 год порядка 50 проектов. Еще показательно отношение руководства к текущей ситуации.

«Кто сказал, что в кризис обязательно нужно экономить? Может, меньше надо было тратить до кризиса? Когда проходит команда «экономить», начинается паника, и «оптимизируют» совсем не то, что нужно. Сейчас некоторые крупные операторы, к примеру, сократили штат технарей. Случись поломка — на полстраны будет одна ремонтная бригада? Мы себе такой подход позволить не можем», — объясняет руководитель по развитию сети Андрей Касмылин.

Конечно, фатализм свойственен и для бизнес-среды. Но что-то подсказывает, что неслучайных событий со знаком плюс в работе «Формат-Центра» будет все-таки больше.
Made on
Tilda