22 МАя 2019 года 15:40

Направляют деньги к деньгам

Воронежская IT-компания пытается конкурировать с лидерами рынка интернет-эквайринга, сбив цену в 20 раз. Что из этого выйдет?
Наталья Андросова
редактор журнала De Facto
«Цветная зебра» завершает работу над заказом уже третьего банка: студия разрабатывает модули, которые позволяют интегрировать софт интернет-магазинов с софтом банков и подключать интернет-эквайринг. Как утверждает основатель студии Ярослав Тарасов, до этого банки заказывали подобные модули у федеральных IT-компаний из топ-10. Получится ли у воронежских айтишников закрепиться в банковской сфере и померяться силами с лидерами рынка?

Как студия разработала новый продукт и начала продавать его на входящем потоке?

Казалось бы, Ярослав Тарасов сделал все наперекор сложившимся правилам игры на рынке. Пока многие региональные IT-компании бьются за места в федеральных и международных рейтингах, чтобы получить заказы от крупных компаний, в «Цветной зебре» полностью отказались от всех видов продвижения. И начали разработку нового продукта: модуля, который позволяет покупателям интернет-магазинов оплачивать товары картой.

«Интернет-эквайринг дает дополнительные точки роста бизнесу и комфорт потребителю. Как он обычно подключался? — рассказывает Ярослав Тарасов. — Интернет-магазин должен был либо силами своих программистов разработать модуль, который интегрирует его софт с банковским, либо купить у банка готовый и подключать его по инструкции на 25 страницах. Чтобы разобраться в ней, также нужен специалист. Интернет-магазин платил ему условные 50 тысяч рублей и еще месяц ждал, когда все начнет работать».

CEO OpenTrade Commerce Виктория Логачева не видит особой проблемы в подключении к интернет-эквайрингу: «У каждого более-менее серьезного интернет-магазина есть свой программист, который сможет настроить интернет-эквайринг по инструкции банка. Есть и другой вариант — платежные системы. Мы остановились на варианте «Яндекс.Кассы» — он интегрирует несколько платежных систем. Единственный минус — комиссия 2,7%. Если банки смогут предложить прямое взаимодействие с ними на более выгодных условиях, тогда бизнесу будет это интересно».

По словам руководителя «Цветной зебры», новое решение как раз нацелено на снижение затрат бизнеса: подключение к интернет-эквайрингу занимает 10 минут и для интернет-магазина бесплатно. Платит же за модуль банк, который заказывает его у IT-компании.

«Мы начали делать коммерческие модули, которые могут интегрировать разные платформы, — продолжает Ярослав. — Например, собственную систему бронирования отеля с федеральным или даже международным «Букингом». И размещали их на маркетплейсах. Сделали модуль для общероссийской платежной системы UnitPay, офис которой расположен в Воронеже. А также модуль для одного из банков».

В «Цветной зебре» по-прежнему не пытались продвигать или рекламировать продукт: по мнению Ярослава Тарасова, «холодному» клиенту продать его сложно, непросто объяснить техническую сторону. Клиенты пришли на входящем потоке. В студию позвонили из головного офиса «Райффайзенбанка». Его IT-подразделение, промониторив модули на маркетплейсе, остановилось на разработках «Цветной зебры». И заказало модуль для подключения интернет-эквайринга.

«Первый договор мы согласовывали 4 месяца, — рассказывает Ярослав Тарасов. — Но в итоге сделали несколько модулей для банка. Да, на каждый заключался отдельный договор. Если менялись даже мелкие детали, вплоть до названия модуля, согласование начиналось заново. Минимальный срок подписания договора — месяц. Но зато в технических вопросах диалог складывался достаточно легко. Все вопросы решались дистанционно: я до сих пор не видел ни одного человека из «Райффайзена».

Вслед за «Райффайзенбанком» в студию обратился еще один банк. А сейчас модули разрабатываются уже для третьей финансовой организации, но в отношении обоих действует договор о неразглашении заказчика.
Маркетплейс — платформа электронной коммерции, онлайн-магазин электронной торговли, предоставляющий информацию о продукте или услуге третьих лиц (чаще всего разработчиков).

Сможет ли местная компания завоевать рынок за счет демпинга?

Изготовление одного модуля для банка занимает 1 месяц. Работают над ним 3 человека. Среднерыночная (не у лидеров рынка) цена — 400 тыс. рублей. В «Цветной зебре» не раскрывают, за сколько выполняют работу они. Но, по словам Ярослава Тарасова, ценник примерно в 20 раз ниже, чем у федеральных компаний из топ-10, с которыми банки работали раньше, — у тех он может исчисляться цифрами с шестью нулями.

«Я видел договор банка с такой компанией, — рассказывает Тарасов. — Зачем в него попали отдельные пункты, за которые заказчик должен платить сотни тысяч, я так и не понял».

Ярослав Тарасов смеется, что, наверное, он имеет еще недостаточно большой опыт в подобных сделках: «Мы оцениваем затраченные человеко-часы и именно по ним выставляем смету заказчику. Лидеры же федерального рынка оценивают свой бренд. У них есть установка не опускаться ниже определенной планки, даже если работа фактически стоила дешевле. Наверное, это по-своему правильно. Но на банковском рынке сейчас переломный момент: конкуренция жесткая, бороться за клиента нужно прежде всего с помощью цифровизации. Но в то же время бездумно тратить огромные бюджеты возможности уже нет».

С таким подходом не согласен руководитель digital-агентства «Вебфлай» Константин Рыбченко: «Интернет-эквайринг внедряет только каждый пятый банк. А их всего-то осталось около 200. У кого-то такие модули уже есть. Остается банков 20 — достаточно узкий рынок. Мы пробовали делать подобные модули по другой схеме: банк отправляет к нам всех своих клиентов, которые хотят подключить интернет-эквайринг. Но для таких клиентов услуга должна быть дешевой и простой, это должен быть поток. Нам это невыгодно. Мы не беремся за заказы по цене ниже, чем 500-600 тысяч рублей. А сделать модуль для банка за условные 300 тысяч рублей — это потратить больше сил и времени на согласование документов».

Однако Ярослав Тарасов видит производство модулей точкой входа в банковский рынок, во многом закрытый ранее для местных компаний: «Так, во втором банке после успешно выполненной работы по модулям мы получили сайт на поддержку и сделали лендинг. Плюс модули тоже требуют абонентского обслуживания. Конечно, в этом конкретном случае нам повезло: часто в банках за заказ модуля отвечает IT-подразделение, а за развитие сайта — PR. Поэтому переговоры нужно начинать заново. В том банке решение по двум вопросам принимал один и тот же человек. Но мы не исключаем, что и в будущем такие схемы возможны».

Сами банкиры оценивают новый продукт неоднозначно. «На первый взгляд тема звучит заманчиво: электронные платежи растут. Но любое техническое нововведение должно отбиваться край в 3 года. Потому что через 3 года технологии поменяются, придется вводить что-то другое, — рассуждает управляющий воронежским отделением «СвязьБанка» Владимир Гриднев. — Банки берут комиссию за интернет-эквайринг в среднем около 2%. Но часть из этой суммы идет платежным системам, сами банки зарабатывают еще меньше. Поэтому и не всем финансовым организациям интересно эту услугу развивать. А тем более дополнительно в нее вкладываться. К тому же будем честны: эквайрингом пользуются только крупные интернет-магазины. В мелких до сих пор переводят деньги с карты на карту».
Новый продукт как часть большой новой стратегии. Есть ли перспективы?
Однако «Цветную зебру» не самые позитивные прогнозы не останавливают. «Мы продолжаем заниматься разработкой и поддержкой сайтов, — говорит Ярослав Тарасов. — Но сегодня зарабатывать исключительно на этих услугах практически невозможно. Появились конструкторы готовых сайтов и лендингов. Клиенты уже не готовы платить много, даже если сайт сложный и в таком конструкторе его не сделаешь. Многие веб-студии умирают. Либо переходят на разработку более сложных продуктов. По такому пути пошли и мы. Разработка интегрирующих модулей — часть новой стратегии».

Ярослав считает, что банковский рынок станет, возможно, приоритетным, но не единственным, где эта разработка будет применима. Как еще одну нишу он рассматривает транспортные компании, службы доставки: «Так, мы сделали похожий модуль для Pony Express. И выложили его на маркетплейсе, но компания модуль не купила. Через некоторое время я поехал на конференцию, где собирались представители транспортных компаний и те, кто их обслуживает. И разговорился там с ITшником, который сказал, что они начинают разработку модуля для… Pony Express. Я очень удивился: зачем, готовый модуль ведь уже есть. Он долго смеялся, а потом рассказал, что якобы представители Pony Express наш модуль видели, но забраковали, по его словам, из-за значка, который мы там поместили. Якобы у нас нет никакой корпоративной этики! А на значке был всего-навсего пони с огромными глазами, спешащий на доставку. Из этого случая мы извлекли, что даже с мелочами нужно быть аккуратнее, но и что потребность в таких модулях есть и будет расти».

Посмотрим, удастся ли компании так же эффективно запрограммировать успех по новой стратегии, как она запрограммировала первые модули.