24 октября 2018 года 11:30

Место для шага вперед

Коллаборации для микро-бизнеса: как инициировать, организовать и заработать
Процесс совместной деятельности в какой-либо сфере двух и более людей или организаций для достижения общих целей, при которой происходит обмен знаниями.
Сергей Слабунов
руководитель компании
Big Event
Термин «коллаборация» (сотрудничество в узком направлении) привычно звучит в арт-пространстве или в креативных индустриях. Это когда демократичный H&M запускает капсульную коллекцию с люксовым Chanel (они даже придумали термин «масстиж» — масс-маркет + престиж). Производитель чемоданов работает с музеем Ван Гога. Xbox выпускает геймпады в дизайне от Ford. Из более близких нам проектов — бесплатный курс предпринимательства «Бизнес-класс» от Google и Сбербанка. Бренды ищут и находят друг друга. Бренды объединяют свои маркетинговые усилия. Региональный микробизнес тоже может и должен работать в коллаборациях. И не только для маркетинга.

Зачем и когда искать партнера

Опыт Big Event — это несколько коллабораций с большими проектами и бизнесами. Тимбилдинговая программа «45 татуировок менеджера» для бизнес-спикера и писателя Максима Батырева. Сезонный банкетный зал Oz‑Hall в здании воронежского предпринимателя Александра Губарева. Новый банкетный комплекс «Сабуров Холл» на 7-м этаже бизнес-центра «Сабуров». И неудачный, но поучительный проект 2008 года с «Петровским пассажем» по строительству спортивной площадки на крыше второй очереди ТЦ.

Коллаборация — это всегда про новые возможности. Бизнес не может не развиваться. Для этого нужны хорошие ресурсные, кадровые и другие запасы. И один из немногих способов делать рывки вперед для малого бизнеса с его микровозможностями — это сотрудничество с большими проектами. Своими точечными решениями и предложениями малый бизнес может быть интересен крупному просто потому, что он эффективнее, быстрее и профессиональнее в отдельных направлениях. На примере Big Event это работает так. Наша основная компетенция — организация мероприятий. Проводить ивенты на своих площадках гораздо выгоднее. Но «голая» долгосрочная аренда помещений нерентабельна для нас. Поэтому мы ищем точки контакта с арендодателем. Это может быть кейтеринговое обслуживание от партнера, усиление трафика на площадку, продвижение площадки в целом. Главное — не эфемерные обещания, а расчеты в цифрах.

С чего начать переговоры

С цифр. Важно понимать и уметь видеть выгоду партнера. Поэтому когда мы приходим к потенциальному партнеру, мы не рассказываем, какой мы придумали классный проект, как это будет интересно и инновационно. Партнеру все это неинтересно. Мы рассказываем, что он получит в результате этого проекта. Это банально. Но если этого не делать, то вообще ничего не случится. Единицы измерения — не обязательно рубли. Это может быть объем трафика, более широкое использование продуктового ассортимента. В Oz‑Hall, например, нам нужно было бы делать кухню самостоятельно. Это было бы дорого, долго, сложно и вряд ли бы получилось правильно. Мы договорились с партнером о конкретном количестве банкетов, и он построил кухню и добавил себе еще одно направление в продажах. Big Event «перевыполнил» свои обещания по банкетам в полтора раза.
Владимир Лисовский
директор компании «Мебель Италии», соучредитель центра дизайна ARTLOFT
О коллаборации для «города дизайнеров»

Пример маркетплейса и коллаборации в интерьерной индустрии — наш новый проект центра дизайна ARTLOFT. Как и почему он появился? Есть компании, у которых клиент, по сути, один. И почему бы тогда им не сконцентрировать и не объединить свои усилия по его привлечению, не появиться в его информационном поле как единый проект? За счет такой коллаборации клиент получает более мягкие условия обслуживания, скидки, сопровождение от начала и до конца. А с другой стороны, это помогает развивать индустрию в целом. Мы настроены продвигать и тиражировать концепцию «Воронеж — город дизайнеров». У нас сильная школа, крепкая профессиональная среда. И это позиционирование может стать конкурентным преимуществом Воронежской области.

Что принципиально на старте
Единство бизнес-принципов. Проще говоря, доверие. Нужно понимать, что вы одинаково смотрите на вещи и четко видите результат. Сотрудничество пока еще не в русской ментальности. Считается, что русский бизнесмен с легкой совестью обманывает партнера, потому что уверен, что он его тоже обманывает. Поэтому все предпочитают работать в одиночку. Однако получение под новый проект нужных компетенций, формирование команды не просто сложно сегодня, но часто невозможно — из-за скорости развития экономики, кадрового кризиса. Поэтому наступает время открытых коллабораций.
Как оформлять отношения
Это должен быть подробный договор о сотрудничестве. При возможности в договоре нужно сразу прописать все точки входа и выхода — как стороны начинают сотрудничество и чем заканчивают. Здесь две сложности. Во-первых, наши законодательство и юристы знают договоры подряда, купли-продажи, а сложные комбинации не очень любят. Юрист должен хорошо и глубоко понимать оба бизнеса, чтобы прописать в договоре все варианты развития сотрудничества. И даже это не упрощает процесс. Юрист в документах перестраховывается, защищая свою сторону и составляя абсолютно кабальный договор для другой стороны. Начинается война правок. Не согласовываются никакие штрафные санкции для своей стороны и прописываются максимальные для противоположной. В этом случае собственник просто обязан привести в чувство юриста, чтобы партнерство не умерло в зачатке. Вторая сложность — это прописанные в договоре зоны ответственности. Никто не любит их фиксировать. Хотя это же прекрасно: если ты не выполнил обязательства, то ты должен пострадать — получить штраф, что-то недополучить. Обычно на эти пункты отвечают репликами: «Если вы такое пишете, значит, вы нам не доверяете». Разговоры «по понятиям» замещают правовое поле. И с этим правовым нигилизмом нужно мягко бороться, демонстрируя свою собственную готовность к санкциям. Используйте правила компромисса: при достижении договоренности каждая из сторон немного недовольна достигнутым соглашением.
Павел Бусыгин
владелец сети кофеен Perfetto Caffe
О коллаборации кофеен и цветочных магазинов

Для моей компании сотрудничество с двумя цветочными магазинами стало первой возможностью выйти в формат стационарной точки после мобильных кофеен. Открывая кофейные точки в цветочных салонах, мы изначально рассчитывали, что будем использовать их трафик. Но оказалось, что у кофе и цветов разные трафики. Плюс, работая в коллаборации с кем-то, ты не получаешь своей идентичности, ты привязан к чужой атмосфере, дизайну. Любые изменения требовали тяжелых согласований. В итоге я отказался от такого формата сотрудничества и перешел только к своим заведениям. Здесь ты изо дня в день принимаешь решения сам. И для гостей ты работаешь в понятном формате. Тем не менее коллаборации можно и нужно использовать для старта. Особенно если ты развиваешься на свои деньги, не привлекаешь инвесторов и кредитные средства. Но нужно понимать, что это просто этап. Его нужно пройти и развиваться дальше, масштабироваться и увеличиваться.

Тонкие места
Проблемное поле — это взаимодействие команд. Даже если два первых лица договорятся, все может сломаться на уровне менеджеров. Первому лицу важно осознать эту зону риска и быть готовым вмешаться. Например, при подготовке тимбилдинга «45 татуировок менеджера» все детали проекта были согласованы лично с Максимом Батыревым в совокупности за каких-то 3 часа. Дальше действовали помощники руководителей. И за месяц проект не сдвинулся ни на йоту. Была проведена еще одна встреча с Батыревым, и все вопросы решились за 15 минут.

Другое тонкое место — коммуникации с двумя совладельцами. При проектировании спортивного зала в «Петровском пассаже» мы вели переговоры с одним из владельцев, искренне полагая, что он озвучивает и отстаивает позиции всего юрлица. Когда же совладельцы расстались и мы остались взаимодействовать с другим партнером, выяснилось, что он всегда был категорически против проекта. Нам ничего не оставалось, как демонтировать уже установленные конструкции и фиксировать убытки.
Риски коллабораций
Все типичные для бизнеса риски умножаются на два, потому что участвуют две стороны. Важно довести проект до конца. Важно, чтобы каждая из сторон сделала свою часть. Схалтурит один, а негативный результат будет транслироваться на обе компании. Важно соблюдать финансовую чистоплотность: подписали условия — соблюдайте. Но вместе с рисками умножается и скорость развития бизнеса. Тоже на два. Как минимум.