9 июня 2018 года 11:20

Собирай по ягодке

Как предпринимателю из Воронежской области удается продавать клубнику в 4 раза дороже рынка?
Александр Ежов
Руководитель тепличного комплекса «Родина» Лев Тен утверждает, что хозяйств, в которых собирают клубнику круглый год, в России всего 3: по агрофирме в Московской и Ульяновской областях и его — в Бобровском районе Воронежской области. Но и по цене его ягоды бьют рекорды: она в среднем в 4 раза выше рыночной. Как предприниматель находит покупателей в премиум-сегменте?

«Только на рассаду ушло более 6 млн рублей»

Бизнес по выращиванию ягод в теплицах Лев Тен организовал в Боброве в марте 2015 года. Сюда его пригласил друг, глава КФХ Вячеслав Тян. Он же познакомил с главой Бобровского района Анатолием Балбековым, презентовал тому уникальность проекта Тена. Благодаря этому удалось быстро решить такие вопросы, как газификация, подключение электричества и воды, а это, как говорят аграрии, критические моменты для тепличного бизнеса: некоторые проекты так и не запускаются, не дождавшись их решения.

«Да, мы помогали в подключении коммуникаций, в быстром выделении земли, — говорит Анатолий Балбеков. — Нам интересны все инвесторы, которые приходят в наш район надолго. Кроме того, проект Тена во многом уникален для Черноземья, да и для России, — это клубника японской селекции, цветет и плодоносит круглый год».

Ежедневно в теплицах вручную собирают около 100 килограммов клубники. Ягоды срезают ножницами с подвесных грядок, расположенных на высоте примерно полутора метров. Длинные ряды кустов со свисающими гроздьями душистых ягод. Таких кустов в одной теплице около 8 тыс. Всего теплиц в хозяйстве 15, в десяти из которых предприниматель разводит клубнику, а в оставшихся пяти — огурцы. Останавливаться на существующем ассортименте Лев Тен не планирует — в ближайшее время к клубнике и огурцам добавятся салат айсберг и кабачки. Для этих растений будут удлинять сезон: первый урожай снимать раньше, заканчивать сбор урожая позже грунтовых культур. Кроме того, Лев Тен в 2018 году посадил клубнику в открытом грунте, которая начнет плодоносить через 2 года.
Цифры о клубничном бизнесе «Родины»
Общие вложения в проект
50 млн рублей на текущий момент
Количество кустов клубники
80 тыс. кустов в 10 теплицах
Время возврата инвестиций
Оптимистичный сценарий — в 2019 году
Оптовая цена за 1 кг продукта
800 рублей, и это сразу в 4 раза дороже рынка
В хозяйство уже вложено около 50 млн рублей. Стоимость одного куста клубники — $1,2, это около 76 рублей. То есть только на рассаду ушло более 6 млн рублей. Сорт клубники выведен в Японии, но завозится рассада из Кореи. Часть рассады выращивается самостоятельно. Ежемесячные расходы, по словам предпринимателя, тоже немаленькие. Основные — на энергоресурсы. Так, теплицы отапливаются газом — в холодное время года счет за него составляет около 1 млн рублей. За электричество в зимнее время — более 200 тыс. рублей. Дополнительной статьей расходов стал привоз рабочих из Узбекистана.

«В деревне одна проблема — водка, — сетует Лев Тен. — В запой уходят. Сначала хорошие парни, девушки, но полтора месяца поработают — и как ветром сдуло. Работников из Узбекистана надо регистрировать, организовывать им места для проживания, платить за них государственные пошлины и взносы. Но при этом они трудятся — заинтересованы в работе и понимают, зачем приехали».

В целом один такой сотрудник обходится на 10-15% дороже местного. Оформление — разовая выплата — порядка 13-18 тыс. рублей, зарплата — порядка 15-18 тыс. в месяц.

Часть расходов компании только предстоит. Например, нужно сертифицировать рассаду. Но занимает процедура около 2 лет, а ее стоимость — порядка $30 тыс. Поэтому предприниматель решил отложить ее до выхода на более высокую урожайность, сравнимую с показателями на родине рассады. При позитивном развитии событий окупить инвестиции он планирует уже в следующем году.

«Урожай целиком забирают москвичи»

За счет перечисленных расходов у клубники высокая себестоимость, утверждает Лев Тен. Сумму он не раскрывает. Зато оптовая цена за килограмм говорит сама за себя — 800 рублей в холодное время года и 500 рублей в сезон — когда появляется грунтовая ягода. Для сравнения: средняя цена закупки импортной клубники зимой составляет 350-400 рублей. По данным российской онлайновой агропромышленной площадки «Агросервер», средняя оптовая стоимость клубники в теплое время года — 200 рублей за килограмм. В Корее, откуда завезена рассада клубники, стоимость 1 кг таких ягод — 755 рублей. И с учетом расходов на перевозку рассады в России она должна быть еще выше.

Правда, с таким подходом к цено­образованию не согласны потенциальные покупатели. Так, директор сети «Синторг» Аркадий Стекольщиков отмечает, что цена в 800 рублей за килограмм — это «космос». «Большинство сетей делают ставку не на свежую, а на замороженную клубнику, которая доступна круглый год, и ее оптовая цена — 100 рублей за килограмм, — рассказывает он. — Но даже когда мы говорим о свежей, более дорогостоящей ягоде, 800 рублей — не рыночная цена. На скоропортящиеся продукты сети делают наценку в 20%, то есть покупатель увидит ягоду по цене в 960 рублей. Тут следует сказать, что в зимнее время в «Гурмэ» клубника стоит 800 рублей. Это розничная, а не оптовая цена».
Бизнес на выращивании клубники
Вкус клубничного бизнеса распробовал не только Лев Тен: в ближайшие годы конкуренция будет резко нарастать
Основатель компании «Папина лавка», специализирующейся на натуральных фермерских продуктах, Наталья Папина отмечает, что клубника Льва Тена отличается от той, что мы обычно привыкли видеть на прилавках: «Более воздушная и нежная по текстуре, сладкая, со своим особенным вкусом. Долго не хранится, на третьи сутки уже теряет товарный вид. Но для нас это скорее плюс, говорящий о том, что фермер не обрабатывал клубнику для более длительного хранения».

Но на вопрос, готова ли она сама закупать ягоду по такой цене и выставлять в своей лавке, отвечает уклончиво: «Ягод по такой цене я давно не видела. И пока мне трудно сказать за потребителя, захочет он покупать клубнику по такой цене или нет. Нам, например, очень понравились огурцы с теплиц Льва Тена. Они оказались очень вкусными по вполне демократичной — 120 рублей за килограмм — цене для не сезона. В перспективе вполне возможно, что они появятся в ассортименте «Папиной лавки».

Однако бобровского предпринимателя такой настрой местных потенциальных покупателей не смущает. Первоначально Лев Тен начал продавать клубнику местной элите, а также гостям из других городов, в том числе Москвы. Они оказались готовы платить за экологически чистые, фермерские ягоды как за премиальный продукт. Первые покупатели — в основном управленцы — рассказывали о продукте своим знакомым. Так, по сарафанному радио, информация дошла и до оптовых покупателей, рассказывает предприниматель.

«С первых дней нашей работы глава района включил тепличное хозяйство в число показательных для экскурсий приезжающих людей. Наряду с конезаводом и сырным заводом, — вспоминает Тен. — Например, одной из первых приезжала бизнес-делегация из Москвы. С тех пор москвичи регулярно покупают у меня ягоды, сами приезжают и забирают».
Александр Продан
глава КФХ «Дивный сад»
Рано или поздно будут необходимы вложения в маркетинг. А поднимать цену уже некуда

Сейчас конкуренция на рынке ягод не особо высока. Многие производители отказываются от более трудозатратной и дорогостоящей ремонтантной (осенней) клубники, то есть в этом сегменте конкуренция особенно низкая. Хотя спрос есть. Я выращиваю грунтовую клубнику и отпускаю ее по цене 100-150 рублей за килограмм. В тепличном бизнесе себестоимость, безусловно, выше. Но в любом случае 800 рублей — это дорого. Я видел тепличную клубнику по 400 рублей за килограмм. Главная трудность, думаю, у производителя впереди. До определенного момента стратегия сарафанного радио будет работать, но при увеличении объемов в любом случае придется заняться маркетингом, иначе хозяйство рано или поздно упрется в то, что не сможет продать весь урожай. Но вот здесь встанет вопрос: в маркетинг необходимы вложения, а увеличивать цену уже некуда. Остается или искать способы резать издержки, или уменьшить доходы.
Оптовая цена в 800 рублей в несезон оказалась приемлемой для столицы. В отличие от Воронежа там есть покупатели, готовые за такую цену побаловать своих гостей на новогодних праздниках свежей клубникой, которой в это время года практически нет. В целом там выше спрос на экологичные фермерские продукты, говорит Лев Тен. Например, на Даниловском рынке есть отдел «Честная ферма», где куриное яйцо стоит 170 рублей за десяток (то есть примерно в 3 раза дороже, чем в супермаркетах), а цены на черешню начинаются от 1,5 тыс. рублей за килограмм в несезон. Предприниматель уверен, что спрос в столице будет расти, и делает ставки именно на Москву. Несмотря на полное отсутствие маркетинговой стратегии и отдела продаж, он умудряется продавать весь свой урожай. При этом за клубникой приезжают не только закупщики столичных ресторанов и продуктовой розницы, но и частные лица, бывающие по делам в Воронежской области.

В прошлом году Лев Тен стал победителем премии Вильгельма Столля в номинации «Лучший бизнес-старт», что тоже добавило эффекта сарафанному радио. Хотя сам предприниматель отмечает, что работы впереди много. Главная задача — увеличение урожайности, так как сейчас с одного куста снимают в полтора-два раза меньше ягод, чем на родине клубники. В планах на текущий год получить урожай раньше — не в январе, а в декабре.

Он планирует идти по накатанной — продолжать продажи в Москву. Впрочем, поводы для оптимизма пока действительно есть, считает аналитик ГК «Финам» Алексей Коренев: «Импорт клубники в Россию за последние 2 года снизился практически в 2 раза. При этом объемы потребления за последние 5 лет выросли на 44,5%, по отношению к 2014 году — на 5,6%. Поэтому развитие данного бизнеса выглядит достаточно привлекательным. Но это уже поняли и сами производители. Конкуренция в ближайшие годы будет только нарастать».

Поэтому несмотря на то, что сейчас клубничный бизнес во всех смыслах сладкий, возможно, уже через несколько лет он потребует еще больших вложений: при выстраивании системы маркетинга придется работать над стабилизацией или даже снижением себестоимости. Успеет ли Лев Тен подготовиться? Пока он предпочитает об этом не думать и просто собирать урожай.
Указаны цены с официального сайта рынка на момент подготовки публикации.