24 мая 2018 года 09:00
Экзотику подавай
С какими неожиданными трудностями столкнулся бизнес по доставке фруктов из Таиланда в Воронеже?
Анастасия Иванилова
«В сезон дождей 2 недели подряд тайцы нам присылали мелкие манго. И мы ничего не могли поделать, — рассказывает руководитель воронежской компании «Ешь фрукт» Евгений Титенко. — Покупатели возмущались: «Вы позиционируете себя как премиум-компания с соответствующими ценами, а у вас манго с кулак. Таких в Таиланде просто не бывает». Поясняли про дожди, на что покупатели отвечали, что в это время были в отпуске в Тае. И там светило солнце. Пришлось выложить в соцсетях видео потопа от наших партнеров-тайцев».
5 экзотических фактов об экзотическом бизнесе
Фруктовые коробки, которые предлагает «Ешь фрукт», — от 3,5 до 6,5 тыс. рублей. Средний чек за счет продаж в точке на Центральном рынке чуть ниже — 2,5 тыс. рублей. В ассортименте — питахайя, салак, дуриан, лонган и другие не менее экзотические фрукты. Большим спросом пользуются манго и ананасы. Такие редкие фрукты, как дуриан или джекфрут, привозят на заказ. Однако бизнес оказался еще более экзотическим, чем поначалу предполагали его создатели. Так, им пришлось столкнуться с рядом трудностей.
Трудность 1. Доставить фруктовую корзину клиенту может оказаться самым настоящим квестом. Сейчас у компании около 1 тыс. постоянных клиентов. На доставке работают курьеры, но части постоянных клиентов заказы развозит сам Евгений Титенко. Особенно если они не совсем обычные: например, нужна особая упаковка — крафтовый пакет с рисунками от руки, коробка необычной формы, которую еще нужно оперативно найти. Или, например, на 8 Марта молодой человек вложил во фруктовую корзину для своей девушки дорогостоящий подарок — серьги и кольцо. Но самой запоминающейся стала для молодого бизнесмена доставка первой фруктовой корзины.
«Заказ поступил уже вечером, перед закрытием нашей точки, — вспоминает Евгений. — Даритель пожелал остаться анонимным. Сказал, что девушка попала в больницу в ее день рождения, доставить нужно во что бы то ни стало сегодня. Назвал только фамилию девушки и уехал».
Пока фрукты красиво упаковали в корзину и Евгений добрался до больницы, время близилось уже к 9 вечера. Вход для посетителей был закрыт. На вахте мужчину с корзиной странных фруктов пропускать не хотели. Но, как уверяет Евгений, после рассказа о больной имениннице вахтер все-таки смилостивилась. Чудом оказалось, что в регистратуре еще был человек на месте — по фамилии и дате поступления девушки нашли нужную палату.
«Но когда я поднялся на нужный этаж, номеров на дверях палат не оказалось, — продолжает Евгений. — Пришлось пару раз вломиться в чужие, узнать дорогу. Зато девушка, получив корзину размером с половину своей кровати, была очень рада. Но на вручении заказа приключения не закончились. Из-за позднего времени все выходы из больницы уже закрыли. Вахтера я тоже не обнаружил. Я бродил минут 10 наугад, пока не наткнулся на спуск в подвал с машинами скорой помощи и уже оттуда вышел на улицу».
Трудность 2. Специфика доставки товара потребовала дополнительных затрат. Полной неожиданностью для Евгения Титенко оказалась дополнительная статья расходов (порядка 10%) — каждый фрукт должен прилетать из Таиланда в индивидуальной упаковке в термоконтейнере. При доставке должна соблюдаться гармония соседства — чтобы плоды друг с другом не «спорили». Например, нельзя класть маракуйю рядом с манго. Маракуйя будет сильным катализатором для дозревания манго: то может перезреть по дороге. Кокосовое молоко нельзя хранить при минусовой температуре, иначе оно превратится в непонятную твердую кашу.
Евгений Титенко отмечает, что эти важные условия часто нарушаются поставщиками продуктов в супермаркеты и рестораны: «Потому и фрукты там сомнительного качества — неясно, как их везли, рядом с чем. Если у нас вдруг прибывает партия плохого качества, мы ее отправляем обратно. Легче сказать клиенту, что у нас задержки из-за того, что слон дорогу переходил, чем привезти плохой фрукт».
Трудность 1. Доставить фруктовую корзину клиенту может оказаться самым настоящим квестом. Сейчас у компании около 1 тыс. постоянных клиентов. На доставке работают курьеры, но части постоянных клиентов заказы развозит сам Евгений Титенко. Особенно если они не совсем обычные: например, нужна особая упаковка — крафтовый пакет с рисунками от руки, коробка необычной формы, которую еще нужно оперативно найти. Или, например, на 8 Марта молодой человек вложил во фруктовую корзину для своей девушки дорогостоящий подарок — серьги и кольцо. Но самой запоминающейся стала для молодого бизнесмена доставка первой фруктовой корзины.
«Заказ поступил уже вечером, перед закрытием нашей точки, — вспоминает Евгений. — Даритель пожелал остаться анонимным. Сказал, что девушка попала в больницу в ее день рождения, доставить нужно во что бы то ни стало сегодня. Назвал только фамилию девушки и уехал».
Пока фрукты красиво упаковали в корзину и Евгений добрался до больницы, время близилось уже к 9 вечера. Вход для посетителей был закрыт. На вахте мужчину с корзиной странных фруктов пропускать не хотели. Но, как уверяет Евгений, после рассказа о больной имениннице вахтер все-таки смилостивилась. Чудом оказалось, что в регистратуре еще был человек на месте — по фамилии и дате поступления девушки нашли нужную палату.
«Но когда я поднялся на нужный этаж, номеров на дверях палат не оказалось, — продолжает Евгений. — Пришлось пару раз вломиться в чужие, узнать дорогу. Зато девушка, получив корзину размером с половину своей кровати, была очень рада. Но на вручении заказа приключения не закончились. Из-за позднего времени все выходы из больницы уже закрыли. Вахтера я тоже не обнаружил. Я бродил минут 10 наугад, пока не наткнулся на спуск в подвал с машинами скорой помощи и уже оттуда вышел на улицу».
Трудность 2. Специфика доставки товара потребовала дополнительных затрат. Полной неожиданностью для Евгения Титенко оказалась дополнительная статья расходов (порядка 10%) — каждый фрукт должен прилетать из Таиланда в индивидуальной упаковке в термоконтейнере. При доставке должна соблюдаться гармония соседства — чтобы плоды друг с другом не «спорили». Например, нельзя класть маракуйю рядом с манго. Маракуйя будет сильным катализатором для дозревания манго: то может перезреть по дороге. Кокосовое молоко нельзя хранить при минусовой температуре, иначе оно превратится в непонятную твердую кашу.
Евгений Титенко отмечает, что эти важные условия часто нарушаются поставщиками продуктов в супермаркеты и рестораны: «Потому и фрукты там сомнительного качества — неясно, как их везли, рядом с чем. Если у нас вдруг прибывает партия плохого качества, мы ее отправляем обратно. Легче сказать клиенту, что у нас задержки из-за того, что слон дорогу переходил, чем привезти плохой фрукт».
Экономика бизнеса на доставке экзотических фруктов (оценка от «Лето в коробке»)
Стартовые затраты
200-300 тыс. рублей, в т.ч. закупка оборудования
Аренда
10 тыс. рублей в месяц за 10 тыс. за 1 м2 на Центральном рынке Воронежа
Водитель-курьер со своим авто
25 тыс. рублей в месяц + ГСМ и связь
Продавец
25 тыс. рублей в месяц при графике 2/2
Затраты на покупку фруктов, упаковку и пр.
В зависимости от объемов продаж
Прибыль
При выходе на оборот от 1,5 млн рублей — 200-300 тыс. рублей в месяц
Трудность 3. Качественный плод от плохого не всегда может отличить даже опытный продавец. Как рассказывает Евгений, 95% фруктов, поступающих из Таиланда, хорошего качества: «Вот с Вьетнамом (у нас в Воронеже всего 2 их позиции — это черимойя и манго Катчу) часто бывают проблемы. Или приедет продукт плохого качества, который сразу отбраковывается и не идет в продажу, или недовес в коробке. Раньше привозили их фрукт гуанабану. Внешне она идеальная, разрезаешь — внутри гнилая, по внешнему виду отличить невозможно. Пришлось отказаться от этой позиции».
По словам бизнесмена, с постоянными покупателями серьезных конфликтов из-за того, что какой-то из фруктов пришлось заменить или привезти позже, не возникает: вопрос улаживает скидка или небольшой подарок. «Манго поставляют зрелым на 80-85%. И мы предупреждаем покупателей, что продукту нужно немного полежать в тепле, тогда он будет идеальным. Однажды нам позвонила покупательница и сказала, что вкус у фрукта не тот, что она ожидала, и вообще тот незрелый. Мы не стали спорить, доказывать, что с продуктом все в порядке, просто, видимо, он не оправдал ожиданий по вкусу, сказали: «Принесите нам фрукт, мы вернем вам деньги». Она принесла то, что осталось, мы вернули».
Больше негатива идет от нецелевой аудитории — тех посетителей рынка, которые не готовы покупать экзотические дорогие фрукты, но не упускают случая поскандалить из-за их цены.
Трудность 4. Открыть точку с соответствующим экзотическим оформлением оказалось непросто. 80% покупателей приходят из социальных сетей. Остальные — те, кто увидел точку на Центральном рынке. Последнюю трудно назвать заметной: небольшая витрина, где фрукты лежат под стеклом, со скромным названием компании внизу. Но, по словам Евгения Титенко, другие варианты оформления пока не удается согласовать с руководством Центрального рынка.
«В идеале мы хотим создать у себя маленький Таиланд, — мечтает он. — Как вариант — соломенная крыша, рядом с холодильником дополнительные стойки с травой, на которые мы бы выкладывали кокосы, папайю, манго».
В администрации Центрального рынка прокомментировали, что сами готовят торговые места для арендаторов: «Мы показываем место и то, как оно должно выглядеть, как правило, всех устраивает. В отличие от торговых центров у нас единый стиль. Если кто-то хочет немного изменить свою точку, он должен согласовать это с руководством, однако его идеи не должны выбиваться из общего фона».
Трудность 5. Даже на низкоконкурентном рынке можно столкнуться с настоящими войнами за потребителя. Гендиректор Воронежской фруктовой компании Эдуард Востриков считает рынок экзотических фруктов насыщенным менее чем на 10% — игроков на нем практически нет. Но несмотря на это, уже разгорелись настоящие войны за розничного покупателя.
«В прошлом году шоу-рум нашей компании находился в отеле «Азимут» (бывшая гостиница «Брно»). После переезда «Лета в коробке» на проспект Революции покупатели по привычке искали нас поблизости. И к нам обращались недовольные качеством клиенты, говоря, что купили фрукты якобы у «Лета в коробке» на Центральном рынке», — возмущена основатель проекта по доставке фруктов «Лето в коробке» Алена Алиева.
Сам же Евгений Титенко говорит о том, что действительно были покупатели, которые их путали. Но «Ешь фрукт» всегда пояснял разницу.
По словам бизнесмена, с постоянными покупателями серьезных конфликтов из-за того, что какой-то из фруктов пришлось заменить или привезти позже, не возникает: вопрос улаживает скидка или небольшой подарок. «Манго поставляют зрелым на 80-85%. И мы предупреждаем покупателей, что продукту нужно немного полежать в тепле, тогда он будет идеальным. Однажды нам позвонила покупательница и сказала, что вкус у фрукта не тот, что она ожидала, и вообще тот незрелый. Мы не стали спорить, доказывать, что с продуктом все в порядке, просто, видимо, он не оправдал ожиданий по вкусу, сказали: «Принесите нам фрукт, мы вернем вам деньги». Она принесла то, что осталось, мы вернули».
Больше негатива идет от нецелевой аудитории — тех посетителей рынка, которые не готовы покупать экзотические дорогие фрукты, но не упускают случая поскандалить из-за их цены.
Трудность 4. Открыть точку с соответствующим экзотическим оформлением оказалось непросто. 80% покупателей приходят из социальных сетей. Остальные — те, кто увидел точку на Центральном рынке. Последнюю трудно назвать заметной: небольшая витрина, где фрукты лежат под стеклом, со скромным названием компании внизу. Но, по словам Евгения Титенко, другие варианты оформления пока не удается согласовать с руководством Центрального рынка.
«В идеале мы хотим создать у себя маленький Таиланд, — мечтает он. — Как вариант — соломенная крыша, рядом с холодильником дополнительные стойки с травой, на которые мы бы выкладывали кокосы, папайю, манго».
В администрации Центрального рынка прокомментировали, что сами готовят торговые места для арендаторов: «Мы показываем место и то, как оно должно выглядеть, как правило, всех устраивает. В отличие от торговых центров у нас единый стиль. Если кто-то хочет немного изменить свою точку, он должен согласовать это с руководством, однако его идеи не должны выбиваться из общего фона».
Трудность 5. Даже на низкоконкурентном рынке можно столкнуться с настоящими войнами за потребителя. Гендиректор Воронежской фруктовой компании Эдуард Востриков считает рынок экзотических фруктов насыщенным менее чем на 10% — игроков на нем практически нет. Но несмотря на это, уже разгорелись настоящие войны за розничного покупателя.
«В прошлом году шоу-рум нашей компании находился в отеле «Азимут» (бывшая гостиница «Брно»). После переезда «Лета в коробке» на проспект Революции покупатели по привычке искали нас поблизости. И к нам обращались недовольные качеством клиенты, говоря, что купили фрукты якобы у «Лета в коробке» на Центральном рынке», — возмущена основатель проекта по доставке фруктов «Лето в коробке» Алена Алиева.
Сам же Евгений Титенко говорит о том, что действительно были покупатели, которые их путали. Но «Ешь фрукт» всегда пояснял разницу.
Как бизнес будет развиваться дальше?
Но более ожесточенные баталии за потребителя еще впереди. Именно на розничном рынке Воронежа компания видит свое будущее.
«Мы думали о том, чтобы сотрудничать с ресторанами, — говорит Евгений Титенко. — Но сейчас у нас все заточено под розницу: мы привозим определенное количество фруктов, ничего не пропадает. А ресторану в одну неделю может понадобиться 20 килограммов манго, а в другую — 3. Плюс стоимость блюд будет довольно высокая. Тот же смузи из манго с папайей в районе тысячи рублей — не думаю, что многие, даже элитные рестораны включат его в свое меню».
«Мы думали о том, чтобы сотрудничать с ресторанами, — говорит Евгений Титенко. — Но сейчас у нас все заточено под розницу: мы привозим определенное количество фруктов, ничего не пропадает. А ресторану в одну неделю может понадобиться 20 килограммов манго, а в другую — 3. Плюс стоимость блюд будет довольно высокая. Тот же смузи из манго с папайей в районе тысячи рублей — не думаю, что многие, даже элитные рестораны включат его в свое меню».
Заказы из соседних регионов пока тоже не отличаются своей системностью. Об этом говорит тот факт, что перевозят их с помощью сервиса «Бла-бла-кар», обращаться к логистическим компаниям пока невыгодно.
Впрочем, чтобы расширить свое присутствие на местном рынке, компании придется приложить немало усилий.
«Мы уже проходили этот путь, — говорит Алена Алиева. — Прежде всего мы поняли, что одного продвижения в социальных сетях недостаточно. Ввели комплексную систему онлайн-продвижения и выход в офлайн (от открытия розничных точек до наружной рекламы). При росте объемов жертвовать приходится дополнительными нестандартными услугами, такими как срочная доставка, особое оформление коробок. Мы, например, в начале пути делали ставку на индивидуальный подход. Но поняли, что чем больше объемы, тем важнее стандарты и инструкции — это основа бизнеса. Но при этом мы периодически осуществляем яркие проекты — тематические вечеринки, дегустации фруктов. Наша задача — развивать культуру потребления фруктов».
Вероятно, на этом пути «Ешь фрукт» ждет еще немало экзотических неожиданностей.
«Мы уже проходили этот путь, — говорит Алена Алиева. — Прежде всего мы поняли, что одного продвижения в социальных сетях недостаточно. Ввели комплексную систему онлайн-продвижения и выход в офлайн (от открытия розничных точек до наружной рекламы). При росте объемов жертвовать приходится дополнительными нестандартными услугами, такими как срочная доставка, особое оформление коробок. Мы, например, в начале пути делали ставку на индивидуальный подход. Но поняли, что чем больше объемы, тем важнее стандарты и инструкции — это основа бизнеса. Но при этом мы периодически осуществляем яркие проекты — тематические вечеринки, дегустации фруктов. Наша задача — развивать культуру потребления фруктов».
Вероятно, на этом пути «Ешь фрукт» ждет еще немало экзотических неожиданностей.
