28 апреля 2018 года 14:00

Запрограммировать результат

Воронежская частная школа открыла «голубой океан» в обучении IT. Готова ли она к началу реальной конкуренции?
Наталья Андросова
редактор журнала De Facto
Рынок обучения IT в Воронеже уже давно перенасыщен: поисковик сразу выдает несколько десятков как офлайновых, так и онлайн-проектов. Однако курсы для детей по-прежнему в дефиците: 45% родителей считают, что таких услуг в нужном объеме просто нет, а 23% крайне недовольны их качеством. Воронежская IT-школа TeenSmart одной из первых рассмотрела новую нишу и не просто предложила новую услугу, но и сформировала спрос на нее. При этом она обещает родителям не просто обучение их детей, а реальный результат: свой сайт, мобильное приложение или канал на ютубе после выпуска из школы. Но удастся ли удержать позиции с началом конкуренции нового уровня?

Как компания открыла «голубой океан»?

IT — одна из наиболее активно растущих сфер не только воронежской, но и российской, и мировой экономики. А кадры по-прежнему остаются основной болью работодателей.

«По-настоящему веб-дизайну и диджитал в Воронеже вообще не учат (а именно эти направления — 40% от общего числа компаний IT. — Прим. DF), — уверен креативный директор digital-агентства Red Collar Денис Ломов. — Вузовское образование — это теория. А кадры компаниям нужны. Мы, например, проводим бесплатные лекции для студентов, чтобы направить их в нужное нам русло, дать задуматься о реальных трендах».

В IT одни из самых высоких зарплат в регионе. Престижность работы в сфере повышается. Поэтому многие школьники задумываются о том, чтобы выбрать профессию специалиста IT. А родители готовы такое обучение оплатить. Но предложение по довузовской подготовке в Воронеже практически отсутствовало. По крайней мере, должного качества: чтобы это была не теория, а практика с реальным результатом после выпуска.

Его сформировала молодая команда во главе с основателем школы TeenSmart Артемом Ковалевым. Главным отличием от конкурентов стало обучение не преподавателями, а практиками — сотрудниками IT-компаний.
Экономика проекта (за месяц)
Продажа абонементов
около 350 тыс. рублей
Продажа франшиз
200 тыс. рублей за пакет
Зарплата преподавателей
60 тыс. рублей
Зарплата менеджеров
60 тыс. рублей
Аренда помещений
55 тыс. рублей
Налоги и прочие расходы
30 тыс. рублей
«Пожалуй, основным вложением на старте были 25 тыс. рублей, которые я потратил на московский тренинг по созданию бизнеса. Да еще несколько тысяч на создание ИП и печати, — смеется Артем. — Обзванивали потенциальных клиентов — родителей детей — мы из дома. Единственного менеджера по продажам предупредили: оклада не будет, если продашь, то заработаешь. Договоры подписывали на территории клиентов — приезжали туда, где родителям было удобно встретиться. И только когда группа была набрана, на полученную предоплату мы сняли помещение и провели первые занятия».

Казалось бы, такой подход можно назвать поверхностным. Однако, сама того еще не подозревая, юная компания открыла новый «голубой океан», начав обучать IT тех, кто еще только стоит на пути к выбору будущей профессии.

Как школа работает сегодня?

Занятия в TeenSmart проходят раз в неделю — по воскресеньям. Месячный курс стоит 3,9 тыс. рублей. Всего же, чтобы освоить одно направление (сайтостроительство, создание мобильных приложений, видеоблогинг, работа в фотошопе), нужно заниматься около 3 месяцев. В каждой группе по 5-6 человек — от 8 до 17 лет.

«После выпуска каждый ребенок получает материальный результат: один — сделанный им сайт, другой — свой канал на ютубе, — рассказывает Артем. — Например, наш сайт тоже делал наш выпускник. Некоторые выпускники подрабатывают, обучаясь в старших классах или техникуме, — делают сайты для сторонних заказчиков по ценам ниже рыночных — за 5-20 тысяч рублей. Так, среди них сайт студии рисования Vernissage, компании по продаже систем видеонаблюдения из Нижнего Новгорода «Альтаир Плюс» и другие».

TeenSmart ищет своих будущих учеников в школах (95%, еще 5% находят информацию об IT-школе в социальных сетях). Она проводит там классные часы и другие мероприятия, посвященные компьютерной грамотности, безопасности в интернете, рассказывает об основах создания сайтов. Завучи охотно идут на такое сотрудничество: и им галочка по проведенному мероприятию, и дети заняты и довольны. Затем к обзвону родителей заинтересовавшихся детей приступает команда менеджеров (5 человек). Именно их подбор Артем считает самой больной темой. И старается взять молодых специалистов, в том числе студентов-заочников, не отягощенных багажом предыдущего опыта.

«У нас есть своя выработанная система обучения менеджеров по продажам, — говорит он. — Гораздо легче с нуля обучить человека, чем переучить. В качестве мотивации — широкие карьерные возможности. Сначала ты совершаешь холодные звонки, потом тебя переводят на теплые, а затем ты можешь стать руководителем отдела продаж. Высшая ступенька — руководитель филиала в другом городе».

Сейчас работает филиал в Санкт-Петербурге и франшизный проект в Новосибирске. Все руководители филиалов — сотрудники, обученные в Воронеже.
«Один раз мы попробовали взять человека со стороны, в Волгограде, — уточняет Артем. — Несколько месяцев я платил зарплату и ему, и его команде. Но они пришли к таким результатам, что филиал пришлось полностью закрыть».
Кроме своих филиалов есть франшизные. Стоимость франшизы — 200 тыс. рублей. «Я бы сказал, что это чуть ниже среднего по рынку, — оценивает основатель бизнес-школы для детей и молодежи Young Дмитрий Некрасов. — В образовательной сфере франшизы стоят от 50 тысяч до 800 тысяч — 1 миллиона рублей. Так, моя знакомая приобрела франшизу частного детского сада за 1 миллион рублей, при этом абсолютно не передавалась какая-либо информация по модели продаж. В TeenSmart, насколько я знаю, это входит в пакет».

Кроме методики продаж франчайзи передается методика обучения: набор готовых программ и методических пособий. Кроме того, головной офис ежемесячно проводит обучение для франчайзинговых команд. Это, как считают в компании, минимизирует риск, что покупатель франшизы через какое-то время откажется от нее. По крайней мере, пока таких случаев не было.

Основная фишка — занятия ведут люди без педагогического образования: айтишники-практики (в отличие от большинства подобных курсов, где преподают теоретики). В основном это фрилансеры или сотрудники воронежских IT-компаний, подрабатывающие по выходным. В месяц их заработок в TeenSmart составляет около 10 тыс. рублей. Скептически эту сумму оценивает Денис Ломов: «Я не совсем представляю, что за айтишники преподают за 10 тысяч рублей в месяц, — признается он. — Думаю, их уровень позволяет дать детям какие-то совсем базовые знания, скорее привить интерес. Меня приглашали вести образовательный курс, и там заработок достигал бы 100 тысяч рублей. И я вынужден был отказаться из-за высокой загрузки. Те, кто делает действительно крутые проекты, просто не найдут времени на постоянное, серьезное преподавание. А такая зарплата их не заинтересует».

Семейного коуча и маму Наталию Шестакову смущает другой вопрос: отсутствие педагогических навыков у преподавателей: «Современные дети воспринимают информацию преимущественно через игру. В штате школы должны быть игротехники, адаптирующие программы. А уроки от практиков — хорошая идея, но лишь как часть программы».

Артем Ковалев же поясняет, что с айтишниками каждый месяц занимается методист: «У нас был случай в Новосибирске, когда айтишник просто не смог донести информацию детям. Однако после занятий с методистом не только остался у нас, но теперь один из лучших преподавателей».
Что ждет компанию, когда «океан» перестанет быть «голубым»?
Один раз, когда Ковалев уехал в другой город открывать филиал, по возвращении в Воронеж его ждал неприятный сюрприз: отдел продаж не сработался с временным руководителем и уволился в полном составе. Набор пришлось начинать заново, а часть работы по текущим продажам взять на себя и помощников из других городов. Однако эксперты предполагают, что настоящие трудности ждут компанию впереди.

«Модель достаточно легко скопировать. Сейчас школа не продвигается активно, поэтому многие потенциальные предприниматели о ней просто не знают, — рассуждает Дмитрий Некрасов. — А как узнают, попытаются повторить успех. Уже сейчас конкуренция усиливается. В город зашел «Кванториум».

Правда, пока, считает Дмитрий Некрасов, рост конкуренции будет только на руку TeenSmart: открывающиеся проекты будут популяризировать услугу. «Так было и с нашей школой профориентации. Так же и с IT. Пока это в каком-то смысле премиум-рынок — не по цене, а по «избранности» аудитории, ее узкому кругу. Не все понимают, зачем это нужно. А с появлением таких раскрученных проектов, как «Кванториум», интерес у родителей к IT и смежным сферам возрастет».
Андрей Кудинов
независимый консультант по управлению корпоративными финансами
Школа воспользовалась устаревшей моделью продаж и за счет этого выиграла

Частные образовательные проекты — высокомаржинальная сфера. Но, как правило, привлечение клиентов в них идет с помощью интернет-маркетинга. И затраты на него съедают большую часть прибыли. Вплоть до того, что проекты начинают работать в ноль. Офлайновое же привлечение учеников, когда представители компании ходят по школам и ищут их на месте, старо как мир. Однако сейчас очень редко пользуются такой моделью продаж. А TeenSmart воспользовалась, что дало свои результаты. О том, что это продуманная и устойчивая финансовая модель, говорит и то, что расходы на аренду минимизированы за счет субаренды исключительно на выходные дни. Как правило, молодые команды, пока имеют возможность, закладывают максимум расходов, в том числе на дорогие офисы и помещения для занятий.
Другого мнения придерживается Денис Ломов. С появлением проектов, где будет даваться полноценное образование, например, по веб-дизайну, но всего за пару месяцев, дети (или студенты) и их родители выберут этот вариант: «В том проекте, куда меня приглашали, занятия должны были проходить 3 раза в неделю по 2 часа. После таких курсов можно сразу начинать работать, например, в веб-дизайне».

Правда, Денис уточняет, что если преподавать будут специалисты-практики из действительно раскрученных компаний, то стоимость такого обучения за курс будет уже не 12, а 50 тыс. рублей. Но здесь родителям предстоит выбирать между ценой и результатом. Конечно, просто как кружок такой вариант уже вряд ли выберут многие. А вот если обучение даст достаточно высокий шанс на работу в престижной компании — это повод подумать.

К тому же с ростом конкуренции вырастет спрос и на кадры — на тех специалистов, которые готовы преподавать по выходным. Вероятно, зарплаты придется повышать. И маржинальность подобного бизнеса начнет снижаться.

Сама того не сознавая, молодая команда открыла новый «океан» не только для себя, но и для жаждущих заполнить его акул бизнеса и рыбешек разных мастей. Но вот удастся ли ей так же легко держаться на плаву, когда, выражаясь словами Чана Кима и Рене Моборна, океан превратится в алый, окрасившись кровью от конкурентной борьбы?