23 апреля 2018 года 13:00

Цена сказки

Как воронежскому агентству детских праздников с рекордно высоким ценником в первый же год работы удалось обеспечить себе 100%-ный объем заказов?
Анна Захарова
Средняя цена на проведение детского праздника с аниматорами в Воронеже — 15 тыс. рублей, приводят цифры игроки рынка. Агентство NOVAstory, еще не успев повесить вывеску над своим офисом, утвердило проект детского дня рождения со сметой более 100 тыс. рублей. Сегодня у агентства расписаны заказы уже не только на ближайший месяц, но даже на май и июнь, а одно мероприятие запланировано на июль.

Меньше чем за год компания провела 334 мероприятия

«2 года назад мы заказывали детский праздник у одной довольно известной компании, — рассказывает мама и руководитель проекта дизайнерской одежды для мам и дочек LikeMammy Катерина Лозовая. — За 4 часа мероприятия мы заплатили 38 тысяч рублей. Выбрали сценарий и аниматоров, а на праздник приехали другие люди. Это были совсем юные студенты, которые не могли удержать внимание наших детей. Цена и качество явно не соответствовали друг другу».

Агентство NOVAstory решило сломать отрицательный тренд и изменить подходы к качеству. Правда, изменило оно и подходы к ценообразованию — в сторону увеличения. Так, час работы аниматора агентства обходится родительским кошелькам в 2-3 тыс. рублей. Средняя цена на рынке — 1,5 тыс. рублей.

Впрочем, в NOVAstory обещают провести бюджетный праздник и за 12-15 тыс. рублей. Сюда будут входить услуги одного аниматора, аренда помещения с декором и небольшой именной торт. Самый же дорогой праздник, который проводила компания, стоил 250 тыс. рублей. Сумма складывалась из аренды кафе, работы команды аниматоров, декораторов, создания фотозоны, эксклюзивной шоу-программы, сладкого угощения и подарков для детей и масштабного салюта.

Корни «детского» бизнеса основателя агентства Яна Сидоренко лежат в его собственном детстве. В 13 лет он подрабатывал, раздавая листовки в различных костюмах. Тогда же родилось желание организовывать костюмированные праздники. Создать собственное дело подтолкнул случай: неожиданно закрылось его предыдущее место работы — Bosicom-Project.

«Мои руководители знали, что в будущем я планирую создать свой бизнес. Но даже я не ожидал, что это произойдет так скоро», — вспоминает Ян.

Со сбором команды также не возникло проблем — под начало Яна перешла часть бывших коллег. А они, в свою очередь, привели за собой бывших клиентов. Те сделали первые заказы, а затем начал работать «сарафан», который и по сей день является главным инструментом продвижения.
«Обычно на праздник приходят 10 детей-гостей с родителями. Хотя бы один из них обязательно сделает заказ у нас», — говорит Ян.
О популярности NOVAstory красноречиво говорит количество заказов. Возраст самой компании еще «детский» — от даты ее создания прошло чуть больше года, а первый организованный этой командой праздник состоялся 18 марта 2017 года. Но с апреля по декабрь компании удалось провести 334 мероприятия. Более 70% из них — индивидуальные праздники, такие как детские дни рождения. Оставшийся процент занимают массовые мероприятия: новогодние елки, Масленица, мастер-классы — например, в прошлом году агентство проводило химический «эксперимент» для детей по созданию жвачки. Точный объем первоначальных инвестиций Ян не озвучил, сказав, что в бизнес были вложены все личные сбережения и привлеченные деньги инвестора. Эксперты предполагают, что сумма могла доходить до 1 млн рублей.

Как молодой компании удалось выстрелить на рынке с высокими требованиями?

Фактор 1. Разработка сценария под конкретного ребенка. «Мы выбирали всего из 2-3 предложенных героев и сюжетов, когда обратились в другое агентство для организации праздника», — рассказывает Катерина Лозовая.

В NOVAstory только героев 72. И для каждого из них свой костюм (одна из существенных статей расходов агентства: так, наряд Белой Королевы из «Алисы в Стране чудес» стоил 18 тыс. рублей).

«Это иллюзия, что у нас есть готовые сценарии, разложенные по папочкам, — говорит Ян. — Мы разрабатываем индивидуальное мероприятие под каждого ребенка. Так, у 4-летнего ребенка любимым персонажем была Малефисента, и праздник вместе с играми, заданиями и костюмами прописывался специально под это мероприятие. Получилась сказка собственного сочинения».

Если день рождения у подростка, то организаторы просматривают его социальные сети: они подскажут интересы и вкусы именинника лучше всего.

«Один раз мы делали винегрет из сказок — 6 абсолютно разных персонажей, — вспоминает Ян. — Более того, несмотря на то что мы показываем родителю сценарий с четким таймингом, в процессе наши аниматоры могут начать импровизировать. Например, видим, что игра не заходит, проводим другую. Или аниматор может вообще сесть рядом с ребенком и вместе помечтать, если тот не настроен бурно веселиться».

Фактор 2. Большой для агентства штат. В NOVAstory работают 18 человек. Это много. Как правило, запыхавшиеся аниматоры прибегают с мероприятия одного агентства на праздник другого. Но не здесь. Кроме аниматоров в штате свои декораторы, кураторы проектов, административный персонал. На вопрос о том, есть ли у его коллег профильное образование, Ян пожимает плечами: «Такой специальности, как аниматор, в принципе не учат. Профессиональные актеры, как правило, переигрывают и неестественно ведут себя с детьми. Многие ребята с КВНовским прошлым. Я, например, по образованию психолог и экономист-менеджер. Здесь главное инициативность, желание работать».
Что может стать ограничением?
У маленькой компании амбициозные планы: «Мы уже провели несколько праздников в Тамбове, Белгороде, поэтому в перспективе — работа по всему Черноземью. А может и на Москву замахнемся, — смел в выстраивании перспектив Ян Сидоренко. И полушутливо-полусерьезно добавляет: — А может, со временем мы добавим проведение не только детских праздников, но и свадеб: дети-то растут!»

Но эксперты считают, что еще до того, как начать масштабировать бизнес, компания может столкнуться с рядом пока не решенных вопросов.

Вопрос 1. Как компания будет расширять весьма ограниченный круг потенциальных премиум-клиентов? «Ниша вырабатывается быстро. Ведь мероприятие перестает быть актуальным не только для заказчика, но и для всех его гостей, — рассуждает управляющий партнер Big Event Сергей Слабунов. — Из-за этого нужно очень сильно расширять воронку, а в премиум-сегменте это и сложно, и дорого, а порой и невозможно. Рано или поздно истощаются идеи и по сценариям, и по персонажам. Или просто родители хотят чего-то принципиально нового и поэтому не идут второй раз в одно и то же агентство. Даже если было круто».

Ян Сидоренко с последним не согласен: «Среди наших клиентов разные люди: депутат Государственной Думы, бизнесмены, простые служащие. И каждому мы готовы предложить тот праздник, который устроит его. Мы не продаем идеи праздников или персонажей, мы продаем эмоции, хорошее настроение. Многие идеи праздников рождаются после общения с клиентом, и мы всегда идем навстречу, можем даже персонажа создать нового».

Вопрос 2. На рынке начинается конкуренция иного масштаба. Успеет ли подготовиться к ней компания? По мнению Сергея Слабунова, конкуренция будет нарастать во всех сегментах, в том числе премиальном. А за ней будет в целом расти качество услуг на рынке. То есть даже в более низких ценовых сегментах праздники будут становиться более разнообразными, профессиональными, качественными. А значит, с премиума будет уже совсем другой спрос: «Спрос на детские праздники действительно есть. И все больше профессиональных игроков заходит в эту сферу. Это компании, которые смогли настроить косты, таргетинг и прописать все процессы. А значит, из бизнеса «самозанятых» он превратится в нечто похожее на индустрию. Соответственно, нас ждут и технологичные новинки, и более качественные решения. При этом, конечно, все равно важно, кто и как этим всем управляет. Особенно если речь идет о премиум-сегменте. Большинство детских праздников сейчас строится по схеме: декор + аниматор + стилизация сладкого стола (т. е. опять декор). При этом меняется сама тематика декора, но не меняются схема и формат праздника. Поэтому такие вещи быстро приедаются».
По информации участников рынка, в Воронеж уже запланирован заход федеральной сети детских кафе «АндерСон», которые в том числе известны и своими детскими праздниками, а также выездными анимационными программами.
Вопрос 3. Творчески настроенная команда не готова идти на поводу у консервативной части аудитории. Оттолкнет ли это ее часть? Да, индивидуальные сценарии — это круто. Но тем самым компания отсекает другую часть аудитории. Некоторые родители хотят уже на сайте увидеть типовой сценарий вместе с готовым решением по площадке проведения и угощению.

«Нужно понимать, что Воронеж — достаточно консервативный город. И это сказывается на запросах горожан, — поясняет директор компании праздников «Цветное настроение» Наталья Устинова. — Если становится популярным какой-то формат, например аниматоры в костюмах Фиксиков, то его заказывают все друг за другом. И неважно, что такие же костюмы видят по нескольку раз на праздниках у знакомых».

У Яна другая точка зрения: «Так и запишите: никогда не было и не будет у нас Фиксиков, только не они!»

Пока взлет его компании больше похож на сказку. Посмотрим, насколько сказочным будет продолжение.