30 марта 2018 года 12:00

За вратами рая

Воронежская Angels IT предложила клиентам не платить за их продукт, если он не показывает результата. Как долго будет жизнеспособной такая схема?
Наталья Андросова
редактор журнала De Facto
«Вчера мне позвонили из компании по доставке писем, для которой мы разработали и протестировали IT-систему 2 года назад, — воодушевлен директор компании Angels IT Роман Попов. — Само направление доставки у компании схлопнулось. И наш проект, выполненный полностью без предоплаты за собственные несколько сотен тысяч рублей, нам так и не оплатили. Но теперь хотят его внедрить и просят счет на оплату».

Как компания решилась работать преимущественно по постоплате?

Angels IT разрабатывали IT-системы для «ТНС-Энерго», воронежского «Водоканала», областного диагностического центра и «ЦУМ-Воронеж», а также ряда более мелких местных компаний. Но основная сфера их деятельности уходит далеко за пределы региона — это работа в качестве субподрядчиков с федералами, преимущественно госкомпаниями и госслужбами России, а также в Узбекистане и Казахстане. В трети всех регионов России МВД разыскивает транспортные средства при помощи системы видеофиксации, разработанной воронежской компанией Angels IT. Общие вложения в нее за 5 лет составили около 100 млн рублей.

Как правило, работа ведется через подрядчиков — крупнейшие российские интеграторы, IT- и телеком-компании, такие как «Ланит», «Ростелеком» и другие. Среди проектов — система «Безопасный город»: круглосуточный контроль происходящего на улицах города оперативными службами, ведение видеоархива. Только в Воронеже в нее интегрировано более 1 тыс. камер. Сейчас ведется внедрение разработанной Angels IT системы на основе нейронных сетей по распознаванию номеров авто на таможнях. Фиксация нарушений на платных парковках от воронежских разработчиков применяется в Казани, Санкт-Петербурге, Калуге.

Все эти проекты объединяет одна схема работы с клиентом. Angels IT инвестируют в проект свои средства: разрабатывают его полностью за свой счет, тестируют и передают заказчику. И только на этапе внедрения в эксплуатацию, если клиента устраивает результат, он подписывает договор и оплачивает работу.

Как признает Роман Попов, первый раз по такому пути пошли вынужденно. В Воронежской области был проведен конкурс на создание системы фото-видеофиксации. Заказчиком выступали областные структуры, Angels IT были привлечены к работе подрядчиком в качестве субподрядчика. И тут финансирование неожиданно остановилось. Компания за свой счет 2 года разрабатывала и тестировала систему, не будучи на 100% уверенной, что работу оплатят.
«Тогда нам вовсе не казалось это какой-то нашей особой фишкой. Скорее это был шок» — вспоминает Роман Попов, вложивший в проект больше 1 млн рублей.
Эти инвестиции удалось сделать благодаря выручке от других проектов. На тот момент компания работала на рынке уже около 4 лет, поэтому определенный финансовый запас был. Кредитные средства Angels IT принципиально не используют.

Но проект был полностью принят и оплачен. Angels IT решили взять тактику клиентов на вооружение, сделать своим преимуществом. Схему решили распространить не только на крупных госзаказчиков, но и на местный бизнес любого масштаба.

«Да, мы работали с Angels IT подобным образом, — подтверждает совладелец «ЦУМ-Воронеж» Владислав Курносов. — На базе 1С они разрабатывали для нас систему управления компанией. Мы обговорили четкие параметры, которые были выполнены. И только после этого мы приняли продукт и оплатили его».

Как при этом минимизировать правовые и финансовые риски?

Средний срок работы над крупными проектами (не считая мелких — например, система на базе 1С для небольшого магазина за 20 тыс. рублей или небольшой функциональный блок для сайта, работой над которыми компания тоже не брезгует) — 1-2 года. При этом инвестиции могут достигать от нескольких сотен тысяч рублей до миллионов. Так, в разработку нейронной сети, которая будет использоваться в том числе на таможнях, вложено более 2 млн рублей. Эти инвестиции еще даже не начали окупаться.
Как говорят в компании, клиенты не оплачивают примерно 15−20% уже выполненных проектов. При этом взыскать с них задолженность чаще всего просто невозможно.
Нередко компания вынуждена работать без договора. А если он и есть, то в нем прописываются условия, что заказчик может отказаться от сотрудничества на любом этапе.

«Мы только однажды за всю историю взыскивали деньги с заказчика через суд, — говорит Роман Попов. — Российская компания изобрела оборудование для счетчиков в сфере ЖКХ. Благодаря ему данные считывались в реальном времени и передавались в соответствующие организации. А мы договорились разрабатывать для этого оборудования программное обеспечение. Перевели 200 тысяч рублей на его покупку, чтобы сразу установить софт. Но заказчик ушел в банкротство. Деньги удалось вернуть, но где-то через год».

Как компании с достаточно солидным штатом для IT-организации (67 человек, 55 из них — программисты со средней зарплатой 50-60 тыс. рублей) удается работать по постоплате, да еще и с высокими рисками полного отказа клиента от уже реализованного проекта?

Решение 1. В финансовом выражении объем заказов по постоплате не должен серьезно превышать число заказов по предоплате. Как утверждают в компании, сейчас удается поддерживать баланс примерно на уровне 50 на 50. «Если мы видим, что проект клиента — это какие-то маниловские мечты, клиент абсолютно не разбирается в этой сфере, то мы не возьмемся за него по постоплате», — поясняет Попов.

Да, если предположить, что 50% клиентов не заплатят — это серьезные последствия, вплоть до краха компании: единовременно в дебиторке могут висеть несколько миллионов, а иногда десятков миллионов рублей. Но такой сценарий маловероятен. А расходы на текущую деятельность удается покрывать и за счет остальных 50%.

Решение 2. До момента оплаты клиенту передается версия программы во временное пользование. Как правило, на 3 месяца. Подписывается соглашение о тестовой эксплуатации. Клиент проверяет работу программы, насколько она удовлетворяет его потребности. Через 3 месяца программа перестает работать (как в случае с демо-версиями). Большинство клиентов платят, чтобы получить софт в постоянное пользование.
Директор Angels IT Роман Попов
Директор Angels IT Роман Попов признает, что по пути постоплаты работы компания пошла вынуждено. Теперь это бизнес-модель
«Чисто теоретически ее можно взломать на этапе тестового использования, — рассуждает Роман Попов. — Возможно, спасает техническая защита от взлома, а возможно, клиенты понимают, что даже если получат продукт таким мошенническим способом, то, как только возникнет необходимость внести в него изменения, они будут очень долго искать подрядчика. И не факт, что найдут подходящего».

Решение 3. Возможность тиражирования некоторых продуктов. Да, часть продуктов — под конкретного заказчика, они полностью индивидуальны. Но есть и те, которые при некоторых доработках можно продавать повторно. Например, система видеофиксации, которая изначально разрабатывалась для Воронежской области. Когда платеж завис на 2 года, Angels IT предложили эту же систему другим регионам. И вскоре ее купили соседи. Чисто теоретически все 85 регионов — потенциальные покупатели такого продукта. А при небольшом изменении алгоритма его можно использовать и за рубежом.

Правда, другая попытка продать одну систему нескольким клиентам обернулась для компании фиаско. Сервис Nebolit.pro представлял собой медицинский «букинг» и не только давал возможность записаться к врачу онлайн, но и показывал «честный» (по отзывам самих пациентов) рейтинг частных клиник. Особенно он был удобен для тех клиник, которые не имели своего качественного сайта с онлайн-записью. Изначально клиники добавлялись в систему бесплатно, позже, когда сервис бы полноценно заработал, планировалось брать с них процент за запись пациентов. По аналогии, как работает Booking с гостиницами. Но дело до этого так и не дошло.

«Мы не учли потребительского поведения. У пациентов оно другое, — рассуждает Роман Попов. — Если гостиницу ты каждый раз ищешь в новом городе и тебе нужны объективные отзывы, то к врачу, как правило, ходят к одному и тому же. Один раз ты можешь найти его на независимом сервисе. А потом уже будешь напрямую к нему записываться. Либо изначально действует «сарафан».

На разработке этого продукта компания потеряла 1,5 млн рублей. Правда, часть из решений были использованы для систем для отдельных клиник, которые продаются в среднем за суммы от 100 до 300 тыс. рублей.

Решение 4. Максимальная экономия ресурсов и готовность владельца компании инвестировать в нее личные средства. У компании нет штатных юристов (штат по максимуму пытаются наполнить программистами), она также свела к нулю расходы на маркетинг. Обстановка в офисе Angels IT довольно аскетичная даже для IT-компании. Все исключительно по делу, никаких гироскутеров, теннисных столов, ярких плакатов — атрибутов многих крупных офисов айтишников. Сам Роман Попов приезжает на работу на «Калине». Все, что только сейчас в качестве постоплаты поступает от реализованных несколько лет назад проектов, он вкладывает в новые.
С какими трудностями Angels IT могут столкнуться в будущем?
Наиболее крупный риск висит над компанией как дамоклов меч уже с 2012 года и по сей день. Именно тогда пошли первые разговоры о возможном введении единой IT-системы для всех госведомств. «А в финансовом выражении это 60-70% наших проектов. И тогда оголятся финансовые вложения в те проекты, которые только-только начали приносить отдачу», — признается Попов.

Эксперты рынка предполагают, что есть и другие, пусть и менее значимые риски. «А если сразу несколько проектов вдруг окажутся «отказными»? Компании их не купят и не оплатят. Что тогда? Сможет ли компания покрыть эти убытки?» — задается вопросом исполнительный директор интерактивного агентства «Мануфактура» Дмитрий Провоторов.

Директор по развитию ГК «Дакор» Алексей Припадчев считает, что схема эффективно работает, пока продукт не массовый. Стоит ему утратить свои уникальные черты, как она может рухнуть. Заказчики тогда будут выбирать между несколькими проектами. И если у них не будет обязательств по оплате, могут отказаться от уже готового продукта.

Впрочем, Роман Попов утверждает, что решения, подобные тем, что реализуют они (например, системы для автоматизации обработки материалов видеофиксаци), в России продают только 5 компаний. Одна из них — крупный московский холдинг, который работает в основном только с госконтрактами. Жесткой конкуренции нет. Хотя и крупных постоянных заказчиков на всем рынке, как он сам говорит, не более сотни.

«Компания разрабатывает сложные технические продукты, — продолжает Алексей Припадчев. — И пока вероятность, что у нее появится много конкурентов в этой сфере, невелика. IT-рынок сильно кренит в сторону дистрибуции готовых решений с доработкой их под заказчика».
Марина Самарцева
директор «ЦФУ-К», эксперт в сфере финансов
Я не понимаю, как в IT-отрасли можно оперировать понятиями «если понравится клиенту, то купит» при разработке индивидуального программного обеспечения. И какая цель преследуется компанией, если она не берет с заказчика аванс, работает без договоров и не обращается к услугам юристов? Причем все это в условиях низкой конкуренции. Возможно, если бы на рынке была жесткая конкуренция, это имело ;бы смысл.

Каковы возможные последствия такой бизнес-модели? Во-первых, в случае усиления конкуренции заказчики (уже не госкомпании, а все) будут обращаться к нескольким IT-компаниям. И те без договоров, без предоплаты будут вкладывать свои деньги в разработку того, что может понравиться, а может и не понравиться. Заказчики будут капризничать и выбирать, да еще и по цене прогибать.

Во-вторых, это риски неплатежей. Они следующие:

— не заплатят вообще (при отсутствии договора отсудить что-либо будет невозможно),

— будут прогибать по цене (у нас все равно договора нет, а так вы хоть что-нибудь получите),

— будут тянуть с оплатой (завтра — послезавтра — на следующей неделе).

В-третьих, отсутствие денежной подушки безопасности приведет к тому, что в случае изменения ситуации на рынке или существенных объемов неплатежей компания, не имея нужных оборотных средств на зарплату, может получить огромный кассовый разрыв. А это может привести к необратимым последствиям.
Поэтому пока у «ангелов» есть довольно высокие шансы успешно продолжать свой полет. Но чем больше высота, тем выше риск падения. Подушка безопасности есть — те 50% более простых проектов, которые заказываются по стандартной схеме, а не по постоплате. Но если их станет 100%, компанию ждет гораздо более жесткая конкуренция. Плюс придется полностью менять модель продаж. Сейчас, как признается Роман Попов, компания работает исключительно на «сарафане», а «продавать не умеем вообще». И это будет уже новая история.