23 Марта 2015 года, 12:04

23.03.15. De Facto — Бизнесмен Евгений Седых, кажется, успел занять свободную нишу в воронежском сегменте интернета. Его сайт и мобильное приложение Bigrocket стали посредниками между клиентами общепита и рестораторами и дают возможность заказать еду на дом или в офис. Как компания конкурирует с сервисами, которые уже есть у самих заведений, и что противопоставит федеральным агрегаторам доставки еды, когда они придут в Воронеж?

Материал опубликован в печатном журнале De Facto за март 2015 года. 

История

Изначально Евгений Седых, юрист по образованию, задумывал совершенно другой проект. IT-продукт разрабатывался под заказы и доставку документов. Однако интерес со стороны предпринимателей к предложению остался достаточно скромным. Тогда Седых принял решение переориентировать функционал на другое направление — доставку пиццы и суши.

«Подобные проекты появлялись в Москве, Екатеринбурге, Новосибирске. Подумал, что, если такие разработки есть, значит, кому-то это интересно. Тем более что я и сам был бы не прочь воспользоваться таким сервисом», — вспоминает предприниматель.

Так сервис появился в Воронеже (по данным DF, у Седых есть и другое направление бизнеса — оказание юридических и бухгалтерских услуг в офлайне, оно и может приносить основной доход). Примечательно, что Bigrocket стал, возможно, первым местным сервисом по доставке еды, который вышел и в другие города и даже районы Воронежской области. Сейчас компания представлена в Москве, Екатеринбурге, Краснодаре, Нижнем Новгороде, Челябинске и т. д. А вот с районами области заладилось не очень.

«Заниматься внедрением продукта в райцентрах оказалось нецелесообразно, спрос минимален. По опыту работы в Лисках мы поняли, что можно рассчитывать на привлечение не более 2-3 партнеров, а это бессмысленно для агрегатора», — делится опытом Евгений.

Расходы

На старте проекта, в 2011 году, его бюджет составлял около 300 тыс. рублей. По мере своего развития сервис потребовал более серьезных вложений. Нарастание расходов происходит волнообразно, рассказывают в Bigrocket, например, периодически возникает необходимость обновления дизайна, расширения функционала для пользователей. Так и возникает необходимость привлечения программных разработчиков, в 2013 году на это ушло порядка 1 млн рублей.

По причине высоких затрат на модернизацию сервис пока не вышел на окупаемость, хотя рентабельным ему удалось стать после 6 месяцев работы. Евгений Седых считает это хорошим результатом:

«У крупных компаний, пытающихся агрессивно заявить о себе на рынке, год или два уходит только на процесс накачки — без каких-либо ожиданий по прибыли».

Отдельные категории расходов, на которые активно идут конкуренты, в Bigrocket считают неоправданными. Например, вложения в контекстную рекламу.

«Стоимость клика в директе чрезмерно завышена, — поясняет свою позицию Евгений. — По сути, это настоящий аукцион. Сколько в городе пиццерий? 30-40. На страницу «доставка пиццы» попадает только 10. Быть может, продвижение там имеет смысл для заведений, напрямую реализующих продукцию, но не для агрегаторов».

Доходы

Сервис Bigrocket развернут в двух направлениях. С одной стороны, это партнеры из ресторанной сферы и магазинов, с другой — интернет-пользователи, совершающие у них заказы. По данным Google Play, приложение Bigrocket могли скачать от 1 до 5 тыс. раз (средняя оценка пользователей — 4,3). Доход приносит только первое направление.

«Мы даже не думали над тем, чтобы делать этот сервис платным для пользователей. В рамках сложившейся культуры они воспринимаются исключительно как бесплатные. И цены, заявленные в них, должны быть такими же, как и в самом заведении, или ниже. Здесь мы заработать не можем», — подчеркивает Седых.

Что касается заведений, то им предлагается фактически два продукта — агрегатор (Bigrocket) или персональное мобильное приложение. За подключение к сервису взимается либо комиссия до 10%, либо абонентская плата от 1,5 до 3 тыс. рублей (в зависимости от размеров бизнеса клиента). Причем большинство партнеров, по данным Bigrocket, в целях экономии выбирает именно второй вариант. В компании считают, что подключение к их сервису дает 10-15% к существующему  объему заказов и «способствует удержанию клиентской базы».

Второй продукт — мобильное приложение — видится Седых перспективным с учетом того, что мобильный трафик «уже превышает стационарный». Bigrocket предлагает партнерам

быстрые сборки, которые запускаются на базе основного модуля. Предложение выглядит как SaaS-услуга (поставщик разрабатывает приложение и самостоятельно управляет им, предоставляя заказчику доступ к программному обеспечению). На сборку для любого ресторана уходит 5 дней. Вместо полноценной разработки под iOS и Android, стоимость которой колеблется от 600 тыс. до 2 млн рублей, партнер получает дешевый вариант мобильного приложения за 30 тыс.

Статистика по мобильным приложениям начиналась с 5% от общего числа заказов, а теперь по ряду заведений доходит до 50%. К тому же и конверсия здесь гораздо выше. Оно позволяет сделать заказ в любой точке. Был случай, когда клиент из Москвы заказал пиццу для своей мамы в Воронеже, вспоминает Евгений. По его словам, именно за счет мобильных приложений аккумулируется основной приток заказов:

«Если у пользователя есть приложение, ему не нужно больше искать контакты заведения в поисковых системах, он может забронировать столик, уточнить заказ, сделать звонок напрямую».

По данным августа-2014, которые предоставляет Bigrocket, постоянно пользуются приложениями 10 тыс. человек на iOS и 6 тыс. на Android. Встроенные покупки в приложениях не предусмотрены, апгрейды для корпоративных клиентов включены в абонентскую плату, но их периодичность определяет все же Bigrocket.

Развитие

Впрочем, в компании признают, что им не всегда удается угадать, насколько востребованной окажется та или иная опция сервиса. Так, заведения довольно прохладно отнеслись к программам полного цикла, которые обеспечили бы возможность эффективного контроля над персоналом (операторы, кухня, трекинг заказов и т. д.) и получение комплексной аналитической информации.

«Мы вложили массу усилий и потратили много времени на внедрение такого функционала. Он позволил бы изучить диаграмму заказов — что заказывают, в какое время, в каком районе, что способствовало бы таргетированию», — сожалеет Евгений Седых. «Сегодня наш сервис все еще недооценен нашими партнерами, они сами до конца не осознают, что им это нужно. Может, здесь имеет место наш просчет: не донесли».

Есть и обратные ситуации, когда партнеры сами выходят с предложениями, эффективность которых, по мнению Седых, сомнительна. Примером может служить запрос на включение в функционал приложения такой опции, как выбор оплаты — картой или наличными.

«”Зачем?” — “Чтобы оператор знал”. Но зачем оператору надо знать? Ведь курьер и так ездит с терминалом. А у пользователя увеличивается количество полей при заполнении формы заказа, — поясняет Седых. — Во-первых, это выглядит некрасиво, во-вторых, чем больше полей, тем больше усилий, а задача любого мобильного сервиса — оптимизация, акценты на важной информации, разделение на какие-то шаги для отправки заказа».

Интересно, что Bigrocket не дает партнерам каких-либо гарантий по накачке их клиентской базы.

«Количество заказов зависит не только от нас, но и от самого заведения. Если оно производит некачественную продукцию или не вовремя ее доставляет, то мы не в силах ничего поделать. Наша функция — диспетчеризация, передача заказов заведению с предоставлением инструментария, удобного для пользователя, — говорят в Bigrocket. — А пул заказов партнеры создают сами. Были случаи, когда мы обеспечивали заведение заказами, а они не вырабатывали их в срок, и в итоге расставались».

Вместе с тем статистика по отказам за 3 года деятельности компании улучшилась: поначалу их было до 20%, а на сегодняшний день — не более 1%. Доля онлайн-заказов доходит до 25-30% у тех заведений, где она была когда-то нулевой. В общей сложности ежемесячный оборот Bigrocket доходит до 2 млн рублей.

Антикризисное решение

Сейчас в компании ведется работа по оптимизации логистического функционала. Схема близка к той, что используют такси.

«Мы хотим стать площадкой, которая размещает меню всех заведений. И любой желающий, а может быть, это будет единая логистическая компания, подключившись к нашему сервису, будет осуществлять доставку», — делится планами Седых.

По его замыслу, это позволит малым и средним заведениям получить систему доставки на аутсорсинге, что является экономией на штате в условиях кризиса.

Комментарии

Чернышова Яна Борисовна.jpgЯна Чернышова, владелица отеля «Яр»

Проект интересен, но на определенных условиях

« Мы, как представители HoReCa, безусловно, заинтересованы в развитии таких проектов. Если бронирование номеров в отелях и СПА-процедур через интернет-сервисы становится уже привычным делом для наших клиентов, то заказ столика или еды в ресторане по-прежнему делается только по телефону. Когда представители подобных услуг выйдут на рестораторов с грамотным предложением, это принесет взаимную пользу. В то же время при работе с сервисами, ориентированными на ресторанную сферу, хотелось бы избежать тех недостатков, которые иногда бывают. Помимо достаточно высокой комиссии это, например, еще и внесение в договор статьи об обязательной и неограниченной по времени доступности для привилегированных клиентов определенного количества номеров. Часто оказывается, что мы не можем выставить их на свободное бронирование и в то же время вынуждены держать пустыми. При этом, разумеется, запускать собственный онлайн-сервис абсолютно нецелесообразно. Поэтому важно, чтобы в ресурсе заказа еды не было похожих барьеров».

ie_CEA_DF_09-78-000.jpgЯрослав Тарасов, исполнительный директор интернет-студии «Цветная зебра»

Нужно устранить слабые стороны, приготовиться к большим вложениям и забыть о крупных

клиентах

«Шансы Bigrocket на успех в конкуренции с крупными федеральными сервисами зависят от нескольких факторов. Первый — степень лояльности клиентской аудитории и ее количественная устойчивость. Второй — возможность привлечения инвестиционных финансовых ресурсов. Третий — маркетинговое продвижение, повышение узнаваемости бренда, внимание к PR-составляющей. И наконец, четвертый — способность предложить более интересный, более удобный в пользовании продукт. Здесь важно наличие обратной связи с клиентами. Например, я вижу слабую сторону этого сервиса в невозможности сформировать единую корзину, где были бы собраны заказы из разных точек. Вместо этого приходится делать по нескольку заказов, вновь и вновь повторяя те же процедуры.

Если же сервис планирует выйти на федеральный уровень, то необходимо понимать, что это потребует на порядок больше средств. Кроме того, свои коррективы внесет экономический кризис — некоторые заведения, вынужденные столкнуться с урезанием расходов, могут отказаться от аренды мобильных приложений и услуг агрегатора. При этом следует отметить, что предоставление уникального мобильного приложения нельзя в полной мере назвать оптимальным решением. Это все-таки шаблонный продукт, не учитывающий специфики конкретного вида бизнеса. Он вполне отвечает потребностям малых сетей, а там, где есть возможность маркетингового контроля, где есть несколько большие бюджеты, открывается альтернатива в виде разработки собственного кастомного приложения. При вложении порядка 300 тысяч рублей заведение будет обеспечено полностью заточенным под его нужды мобильным продуктом».

Автор: Евгений Ляпин


Комментарии