25 Декабря 2014 года, 10:00

Гендиректор одной из крупнейших дилерских сетей в Центральном Черноземье — «Модус» — Константин Дрозд рассказал DF, что общий для отрасли кризис продаж компания собирается пережить, скорректировав среднесрочную стратегию. «Модус» начал делать особый акцент на продажах корпоративным клиентам. Удастся ли дилерам реализовать задуманное?

Материал опубликован в номере журнала De Facto за декабрь 2014 года

Разворот

Продажи на российском рынке новых легковых автомобилей продолжают сокращаться. По данным «Автостата», за 10 месяцев 2014 года снижение составило 12,7%. Воронеж, который долгое время являлся едва ли не единственным мегаполисом с положительной динамикой, в июле показал снижение объемов продаж иномарок на уровне 18% (отчет специализированного журнала «АвтоБизнесРевю»). Очевидно, что в таких условиях автодилеры не могут рассчитывать на оживление в b2c и активизируют усилия в направлении корпоративных продаж.

— Мы стали вкладываться значительно больше в работу именно с сегментом b2b. Например, проводим много клиентских мероприятий, чтобы стимулировать продажи, — рассказывает Константин Дрозд. — Результатами довольны: динамика такова, что за 10 дней продаем около 10 автомобилей BMW. Это уровень прошлого года, что в текущих условиях можно назвать успехом.

По словам Дрозда, его коллеги по воронежскому рынку разделяют такую стратегию в среднесрочной перспективе. Корпоративный сегмент последние месяцы не терял в продажах и даже немного рос. Как рассказывает исполнительный директор «Автостата» Сергей Удалов, доля b2b в структуре продаж по России увеличилась с 8% в прошлом году до 10% в текущем. При этом роста или хотя бы стагнации продаж частным клиентам в ближайшие месяцы не ожидает никто из опрошенных нами экспертов.

За и против

Получится ли у дилеров реализовать все намеченные планы по более серьезному освоению сегмента b2b? Мнения экспертов разделились.

Сценарий первый.

Все получится Константин Дрозд приводит свою аргументацию в пользу благоприятного для дилеров развития тренда.

Аргумент 1. Потребкредиты могут стать менее доступными, а лизинг продолжит быть удобным инструментом для корпоративных клиентов.

— Преимущество лизинга в ускоренной амортизации автомобиля как актива предприятия, к тому же платеж за машину сразу учитывается как затрата компании, то есть это возможность отнесения затрат бизнеса, — говорит Дрозд.

Аргумент 2. Не все компании сократят затраты на корпоративный автопарк. По мнению Дрозда, за последние годы в Воронежской области появилось большое количество компаний с собственным автопарком. Следовательно, доля организаций, которые продолжат его обновлять, как утверждает эксперт, выше, чем в 2009 году.

Аргумент 3. Есть возможности для дополнительной мотивации в b2b. По словам эксперта, у дилеров есть возможности для дополнительных бонусов и скидок корпоративным клиентам. По сути, они делают оптовую закупку, а продажи включают в дальнейшем и сервисное обслуживание.

Сценарий второй.

Не получится

Аргумент 1. Отделы продаж дилеров создавались под работу именно c частными клиентами. Как полагает директор тренингового центра Светлана Воропаева, далеко не все отделы продаж смогут переориентироваться с b2c на b2b: — В данном сегменте не принято звонить по холодным контактам и предлагать покупку авто. Это не тот товар, который можно продавать таким образом. Можно предложить тест-драйв, информировать об акциях. Но база для обзвона в этом случае очень ограничена теми, кто ранее проявлял интерес к салону, так называемыми теплыми контактами. B2b-продажи представляют собой более сложную технологию, и здесь на первый план выходят личные взаимоотношения с лицом, принимающим решение о закупке. Без рекомендаций от «своего парня» войти в бюджеты бизнеса сложно.

Аргумент 2. Бизнес будет сокращать затраты, в т. ч. и на автопарки. Сергей Удалов приводит в пример не слишком удачный опыт 2008-2009-го годов, когда дилеры также пытались делать ставку на корпоративные продажи, но подавленные кризисом предприятия лишь сокращали закупки автомобилей.

В сегодняшней ситуации, по мнению специалистов «Автостата», спрос на обновление автопарка может сохраниться у тех направлений бизнеса, которые не сильно зависят от кризиса (например, продовольствие или фармацевтика). Светлана Воропаева смотрит на перспективы b2b-продаж в автомобильной отрасли более скептично:

— Не готова назвать ни одной причины, которая бы подтолкнула компанию закупать автотранспорт, если не пришло время сменить несколько машин из-за глобальных неисправностей. Учитывая непростую ситуацию, которую обещают в кризис, авто — это скорее роскошь, а большинство компаний «режут косты».

Воропаева приводит в пример контакт-центр «Колокол»: вместо закупок новых машин в компании заключили контракты с такси.

Директор компании «СМ-Девелопмент» (ТЦ «Юго-Запад») Олег Сухов считает, что эффект от продаж в b2b дилеры почувствуют только на очень короткой дистанции:

— Возможно, компании, которые до последнего планируют обновить автопарки, будут на это тратиться, пока у дилеров еще остались запасы авто по старым ценам. Но в будущем ослабление рубля может привести к заметному подорожанию машин.

При этом сам господин Сухов не планирует вкладываться в обновление корпоративного автопарка в ближайшие месяцы.

Отработать возражение

Понятно, что заявленные изменения дилерам придется делать фактически на ходу. Но для экономики региона, где высока доля автобиза, позитивным моментом будет реализация этих планов. Поэтому мы желаем, чтобы у дилеров все получилось.

Автор: Евгений Ляпин


Комментарии