25 Ноября 2014 года, 09:00

Гендиректор «Борисоглебского машиностроения» Сергей Синюков, несмотря на выход его предприятия на рынки дальнего зарубежья, продолжает в основном рассчитывать на российский госзаказ. Как меняются потребительские ожидания клиентов из этой клиентской группы?

Материал опубликован в номере журнала De Facto за ноябрь 2014 года

Кто потребители?

— Мы уже более 10 лет работаем с нефтеперерабатывающими и нефтегазовыми предприятиями России и стран ближнего зарубежья: Белоруссии, Казахстана, Туркменистана. Работаем с «Лукойлом», «Сибуром», также сейчас выходим на рынки дальнего зарубежья: начинаем плотно сотрудничать с Ираном, есть поставки в Турцию. Но как бы ни развивались другие страны, основные планы мы все равно связываем с госзаказом, прежде всего с «Газпромом» и «Роснефтью». Время впереди непростое, а у них есть значительные финансовые резервы, чтобы продолжать закупки и в этом, и в следующем году.

Чего они ждут от компании?

— Некоторые считают, что госзаказ — это работа по своим понятиям и неписаным законам. На самом деле заказчик из госструктур всегда спрашивает с нас больше. Казалось бы, главное в нашей продукции — технические характеристики. Но нет: сейчас все требуют еще и повышения качества обработки и товарного вида. Клиентам важно, даже как будет покрашено оборудование, импортные аналоги этим требованиям соответствуют. Вот и мы проводим изменения, чтобы учитывать такие перемены, и пытаемся превзойти зарубежных коллег по качеству.

Как будут удовлетворены их потребности?

— Когда вокруг замораживаются грандиозные стройки, начало масштабных работ переносится на 2-3 года, наступает время крепко задуматься: что надо менять? Мы отложили строительство своего нового завода до 2016-го, но зато увидели другие направления развития уже сейчас и на ближайшие годы.

Реально займемся импортозамещением. Все комплектующие, которые раньше брали за границей, заменяем российскими. Сделали новый аппарат, в котором нет ни одной импортной детали, и никаких претензий у заказчика к нему нет. Наша сильная сторона в том, что мы хорошо знаем условия, в которых технике предстоит работать. Так и появляются возможности для перспективных заказов, но для них нужны финансовые партнеры, готовые кредитовать под контракт. Самый приемлемый вариант, когда залогом является сам контракт, оплата по которому поступит после его исполнения. Сейчас банки не очень охотно кредитуют промышленников на таких условиях. Но я надеюсь, что крупные финансовые организации будут использовать эту практику в будущем. Например, Сбербанк раньше участвовал с региональными властями в удобных для нас программах по субсидированию машиностроения. Мы активно кредитовались в Сбере на тот момент. Считаю, что можно дальше развивать сотрудничество по схожим направлениям.

Станем серьезнее относиться к сокращению издержек. Во времена процветания обычно не обращают серьезного внимания на управление издержками, а кризис — как раз момент, чтобы вплотную этим заняться. Сейчас есть время, чтобы разобраться с внутренними вопросами.

Увеличим портфель зарубежных контрактов. Доля экспорта у нас сейчас занимает не более 5% от объема отгружаемой продукции. Хотелось бы за 5 лет увеличить эту долю до 10-15%. Опять же за счет повышения качественных характеристик продукции.

И постараемся получить больше госзаказов. Мы планируем более интенсивно участвовать в тендерах «Газпрома» и выпускать для него больше оборудования. «Борисоглебское машиностроение» прошло сертификацию на соответствие их стандартам качества, и планируем увеличить поставки «Газпрому» в 2 раза. Этот заказчик на сегодняшний день кажется нам наиболее перспективным. Такое уж сейчас время.


Комментарии