26 Ноября 2014 года, 11:00

На фоне общего снижения спроса на недвижимость в воронежском «Центре ипотечного кредитования» не почувствовали оттока клиентов. Компании удалось удержать потребителя за счет привлечения банковского партнера.

Материал будет опубликован в декабрьском номере печатного журнала De Facto.

Дополнительное ускорение

На фоне валютных колебаний покупательская способность населения несколько последних месяцев не росла. Воронежцы настороженно подходят к совершению крупных покупок и меньше стали тратить на развлечения. Так, даже наступление традиционного сезона активных продаж недвижимости на этот раз не смогло существенно увеличить рынок, а цена на жилье начала стагнировать. В сфере развлечений же, например, в некоторых ресторанах наблюдался спад потока посетителей на 7-10%. Однако, в Воронеже есть компании, работающие в b2c, которым удалось не только удержать старых клиентов, но и привлечь новых. Как они это сделали? Рассмотрим на примерах.

Пример 1. Как уже говорилось, «Центр ипотечного кредитования» не заметил снижения клиентского потока.

— Конечно, мы не только стараемся оказывать услуги на должном уровне, но и активно даем рекламу, проводим акции, — рассказывает руководитель центра Ирина Киселева. — Но, думаю, наша фишка не только в этом. Сегодня клиенты особенно ценят так называемые непрофильные бонусы. И мы им это даем.

Как говорит Ирина, немалую часть новых возможностей ее клиенты получают благодаря участию компании в партнерских программах Центрально-Черноземного банка. Что это за возможности?

  • Возможность покупки квартир (участие в долевом строительстве) у застройщиков, чьи стройки аккредитованы в Сбербанке. По мнению Ирины Киселевой, у воронежцев сохранился массовый спрос на долевку, но вместе с тем, всегда присутствуют и опасения, что объект не будет сдан в срок. Как говорится, и на старуху бывает проруха. И даже при приобретении долевки у опытного застройщика с известным именем и проверенной репутацией, покупателю всегда хочется получить дополнительные гарантии. Их предоставляет Сбербанк, аккредитуя у себя не только застройщиков, но и конкретные строящиеся объекты.

— Наши эксперты сами проверяют такие объекты, следят за степенью их готовности, риски покупателя сводятся к минимуму, — поясняет начальник отдела по работе с партнерами ЦЧБ Сбербанка Альмира Мухтарова.

По ее словам, сейчас в Сбербанке аккредитовано порядка 90% строек Воронежа.

— А наши клиенты спят спокойно, — позволяет себе иронию Ирина Киселева.

  • Возможность быстро получать решение по предоставлению ипотеки и подавать документы сразу из офиса «Центра ипотечного кредитования». Последний работает со Сбербанком в режиме электронного документооборота по программе «Парлайн». Клиент выбирает банк, подбирает объект недвижимости и оформляет электронную заявку в одном офисе — в «Центре ипотечного кредитования». Ему не нужно сначала идти сюда, потом в банк, потом снова возвращаться в офис центра. Кроме того, ответ по такой заявке дается достаточно оперативно — от двух часов до суток. А время сейчас — один из главных бонусов для потребителей.

— Раньше клиент мог уйти в банк за одобрением ипотеки и не вернуться, — рассуждает Ирина Киселева. — Просто передумать или обратиться к другому риэлтору или брокеру. Теперь же он гарантированно остается у нас, потому что ему уже никуда идти не нужно. Кроме того, нам самим очень удобно работать в этой программе. Заходя в систему под своим паролем, мы видим, на каком этапе находится рассмотрение заявки.

  • Участие в программе Сбербанка 12,5/13/30: ипотека на 30 лет с первоначальным взносом 13% от общей суммы и под 12,5% годовых. Хорошо известна программа Сбербанка 12,5/13/13. Программа же 13/13/30, действующая только для клиентов — партнеров Сбербанка, позволяет сократить ежемесячную нагрузку на бюджет заемщика, увеличивая срок выплаты до 30 лет.
  • Возможность покупать жилье в других регионах. Сбербанк, как говорит Альмира Мухтарова, открыл риэлторам, застройщикам и ипотечным брокерам окно в другой мир — традицией стали выездные конференции, где участники могут пообщаться друг с другом, а также с Германом Грефом и другими топами Сбербанка. Еще в феврале такая конференция проходила в Турции. На ней Ирина Киселева познакомилась с риэлторами из Сибири и с Дальнего Востока. Заключение с ними партнерских соглашений помогает воронежцам, желающим переехать, из воронежского офиса выбирать объекты в этих регионах, заключать сделки напрямую. А переселенцам из тех далеких уголков России, соответственно, подбирать квартиры в Воронеже.

— Кроме этих возможностей, риэлторские агентства, а также застройщики могут пользоваться еще рядом наших программ, — рассказывает Альмира Мухтарова. — Что позволит привлечь новых клиентов. Например, в сентябре Сбербанк совместно с правительством Воронежской области заключил соглашение о том, что область предоставляет субсидию на первоначальный взнос, а Сбербанк снижает ставку ипотеки. Льготы получат многодетные и молодые семьи, высококвалифицированные специалисты бюджетной сферы.

Также для привлечения новых клиентов служит программа «Обратный поток». Риэлторские агентства, которые «поставили» в Сбербанк наибольшее количество клиентов на получение ипотеки, могут рассчитывать, что заемщики Сбербанка с уже одобренной кредитной заявкой, будут переданы им для подбора объектов недвижимости.

Пример 2. Компания «Счастливый слон» занимает необычную нишу в сфере развлечений. Она продает подарки приключения. Можно подарить полет на воздушном шаре, катание на упряжках

собак породы хаски, ужин в кромешной темноте и многое другое (подробнее см. номер за май 2014 г. журнала De Facto). Безусловно, интересное направление. Но, пожалуй, первое на очереди на падение спроса в случае, если население начнет экономить. Однако, директор компании Сергей Сухочев отмечает, что этого негативного явления практически удалось избежать. По его мнению, этому способствовал ряд опций, которые компания предоставляет своим клиентам, участвуя в партнерских программах.

  • «Счастливый слон» доставляет свои подарки в любую точку города. И покупатель может оплатить их на месте при получении. Для удобства компания использует переносные терминалы. Порядка 50% клиентов расплачиваются безналом.

— Наша компания должна дарить людям положительные эмоции, — рассуждает Сергей. — О каких положительных эмоциях может идти речь, если клиент не сможет оплатить покупку безналом и вынужден бежать куда-то, снимать деньги с карты? Приятные впечатления должны быть во всем.

  • Партнерство с банком с хорошей репутацией формирует доверие, лояльность клиентов. «Счастливый слон» — малый бизнес. Кроме того, как правило, один клиент покупает подарок, а другой, кому его подарили, обращается за ним через какое-то время. То есть дарится только купон на приключение. При такой схеме клиенту важно быть уверенным, что он получит услугу и получит ее надлежащего качества. Репутация Сбербанка выступает надежным гарантом для своего партнера.
  • «Спасибо от Сбербанка» помогает клиентам «Счастливого слона» накапливать бонусы. А потом ими расплачиваться за следующие покупки. Это мотивирует их купить больше подарков.

— В качестве «спасибо» мы начисляем на карту 5% от суммы покупки, — уточняет Сергей.

Сегодняшним днем

Таким образом, сегодня особенно актуально привлекать клиентов при помощи непрофильных инструментов, в том числе с помощью партнерских программ. Другие рыночные инструменты, вероятно, будут подвержены изменениям, но о том, как учиться работать с ними — это тема уже другого материала.


Комментарии