19 Сентября 2014 года, 10:00

— Я обратился к местному бизнес-тренеру, чтобы он помог моему менеджеру по продажам составить сценарий телефонных бесед с клиентами, — рассказывает гендиректор компании «Электро-Профи» Дмитрий Штанько. — Тот же подошел к задаче «глубокомысленно»: сказал, что парень не сможет эффективно работать без осознания своей миссии, понимания, к какой цели он придет к 40 годам... Пустячная задача растянулась на месяцы обучения. Через 1,5 месяца менеджер спросил, чему и зачем я его учу, а через 3 месяца уволился. Находчивый бизнес-тренер же предложил ему подработать у него тайным покупателем. Видимо, это больше соответствовало «миссии» парня.

Материал опубликован в номере журнала De Facto за сентябрь 2014 года.

Хоть пруд пруди

Воронежский бизнес забрасывают предложениями услуг бизнестренеров и бизнес-консультантов. Непрошеная помощь в решении задач от личностного роста до изменения стратегии бизнеса пачками засыпает корпоративные почты руководителей. Например, когда мы готовили этот материал, вспомнили случай: на почтовый ящик главного редактора De Facto Артема Сокольникова с разницей в пару недель пришли 2 письма от малоизвестных бизнес-тренеров. Каждый утверждал, что изобрел «новую и уникальную» методику продаж в b2b. Пикантной история становилась потому, что описание методик в письмах было идентичным, вплоть до запятой! Навязчивость и обилие предложения напоминает расцвет 90-х, когда на каждом углу сулили счастье экстрасенсы. Однако пример такого качества услуг бизнес-тренеров — явление федерального уровня, говорят эксперты. И добавляют: в Воронеже — городе торговли и услуг — оно наиболее заметно. Применительно к этой проблеме мы рассмотрим в одном материале одновременно и работу бизнес-тренеров, и работу консультантов.

По оценкам руководителя консалтингового агентства «Качалов и коллеги» Игоря Качалова (Москва), если еще пару лет назад предложение на рынке измерялось единицами, то теперь в Москве это ежегодно «сотни новых компаний и тренеров-одиночек», а в регионах — «десятки». Но вместе с предложением меняется и спрос. Проанализируем и то, и другое.

Предложение

  • Сегмент первый. Начинающие бизнес-тренеры. На сайте SuperJob на момент написания статьи было 215 резюме воронежских бизнес-тренеров. При этом в большинстве своем это молодые люди, а не те, кто известен своими услугами на протяжении уже нескольких лет или даже десятков лет. Средний возраст желающих научить местный бизнес уму-разуму — 30 лет. При этом есть и те, кому исполнилось только 26 и даже 24.

— Количество предложения действительно растет, а вот качество... — сомневается в последнем руководитель кадрового направления «Связного» в Воронеже Екатерина Максимова. — Мы стараемся набирать бизнестренеров в штат, но, несмотря на изобилие предложения, выбрать хорошего профессионала очень трудно. Те, кто заявлял свои услуги на высоком уровне, уже на тестировании с нашим штатным психологом просто плыли. Одному кандидату предложили провести пробный промотренинг. Он распинался 40 минут, а группа просто на него не реагировала. Какие способности повысить продажи? Да у него обычные коммуникативные способности в корне неразвиты!

По мнению гендиректора компании «Капитал-Консалтинг» Константина Бакшта, низкое качество услуг бизнес-тренеров присутствовало на рынке всегда. Но теперь новоиспеченные эксперты даже перестали пытаться замаскировать свою неопытность. «Да, мне 18 лет, а я уже хочу научить бизнес! — заявляют они. — У меня нет реального опыта, никогда не было своей компании. Я не состоялся как психолог детсада или психдома. Ну и что?»

  • Сегмент второй. Бизнес-тренеры со стажем, работающие со стабильно низким качеством. Солидарен с Максимовой и Дмитрий Штанько. Однако он отмечает, что низким качеством отличаются и бизнес-тренеры со стажем, которые повторяют одно и то же.

— Одно время я увлекался этой темой, — рассказывает он. — Мне было интересно, как катают по ушам. Ходил на различные презентации… Даже катать по ушам качественно большинство не умеет. Используются методики 2005 года, ничего нового, лишь красивые «обертки».

Конечно, на этом рынке есть и профессионалы, которые используют эффективные методики и дают результат. Имена таких специалистов в Воронеже известны, их клиентами являются компании, которые стремятся непрерывно развиваться (в том числе и мы). Но сегодня занять свое место рядом с ними желают и те, кто не владеет достаточными компетенциями.

Такое чувство, что в бизнестренеры идут все, кому не лень. Например, в одном из резюме на SuperJob свои услуги предлагает новоиспеченный тренер со следующим послужным списком: экспедитор, кладовщик, частный предприниматель, последнее место работы — ювелир. Образование среднее специальное. Зато обилие курсов по бизнес-тренерству и приписка в графе о себе: «Личные достижения — изучение практической психологии и психологии бизнеса».

Нередки и предложения потренировать вас от тех, кто совсем недавно развалил свой собственный бизнес! Видимо, такие люди считают, что на ошибках учатся и теперь они, по крайней мере, точно смогут рассказать другим бизнесменам, как делать не надо.

— Это вполне естественно, — иронизирует Игорь Качалов. — Такой пример воронежцам подали очень известные личности. Тиньков, Чичваркин, Владимир Довгань... Все — бывшие бизнесмены, к которым есть вопросы.

Спрос

Вместе с предложением существенно изменился и спрос на услуги бизнес-тренеров. Прежде всего он вырос. Игорь Качалов отмечает, что пару лет назад на тренинги федерального уровня в регионах, в том числе и в Воронеже, приходило 50 человек. Теперь же 200.

Аналитик УК «Финам Менеджмент» Максим Клягин оценивает емкость воронежского рынка в 250300 млн рублей в год, указывая при этом, что из-за нестабильности в экономике в ближайшее время разные его сегменты могут просесть на 15-30%. По данным местных экспертов, спрос на услуги бизнес-тренеров и бизнесконсультантов делится в Воронеже следующим образом:

  • продажи (включая переговоры и работу с клиентами) — 30%,
  • управление — 20%,
  • командообразование — 15%,
  • остальные направления (например, маркетинг или финансы) — 35%.

Игорь Качалов разделяет спрос на несколько больших групп.

Высокий уровень требований. По его мнению, часть заказчиков стали понимать, чего они хотят. Они ищут профессионалов, которые не только имеют общие качественные знания, например, в сфере продаж, но и требуют понимания бизнес-тренером их узкоспециализированного рынка.

— Например, они требуют от меня, чтобы я называл объемы рынка масла Воронежской области с точностью до 10%, — рассказывает бизнес-тренер. — Ошибусь — больше меня не пригласят. К выступлениям перед такой публикой даже специалисту с большим опытом нужно тщательно готовиться.

Эти наблюдения подтверждает директор филиала «Балтика-Воронеж» Сергей Демченко:

— Мы работаем только с федеральными бизнес-тренерами. На местном рынке практически нет тех, кто глубоко вникал бы в нашу специфику. Кроме того, на федеральном уровне в нашей компании создан собственный корпоративный институт бизнес-тренеров. Кадры, подготовленные внутри компании, лучше понимают конкретный бизнес и его потребности.

Компании с очень высоким уровнем требований — это преимущественно крупный бизнес, считает Игорь Качалов, с оборотом в несколько миллиардов рублей в год. Их в Воронеже не так много.

Невысокий уровень требований. Это сотни компаний, которые только сейчас ощутили потребность в бизнестренингах. Они понимают, что им и их сотрудникам нужно учиться, но не понимают, как и у кого. Они абсолютно не знают рынка. И счастливые горебизнес-тренеры катают по их ушам с мощностью асфальтоукладочного катка. Легендарные рассказы о заработанных после тренингов бизнесом миллиардах, эмоциональные заманухи, игровые формы — только помаши блестящей волшебной палочкой, и эти компании будут ею загипнотизированы. Как говорит Игорь Качалов, они набрасываются на тренинги, как обыватели на продукты в 90-е: «Красивая этикетка? О, еще и заграничными буквами? Надо брать!» В общем, готовьте лапшу, господа бизнестренеры, а уши найдутся.

Достаточно высокий уровень требований ограничивается скудным бюджетом. К этой категории относится прежде всего малый и средний бизнес. Он хочет учиться, но имеет мало возможностей.

Нестыковки

Какие требования предъявляют те, кто уже съел на неудачных тренингах для себя или своих сотрудников пуд соли? Эксперты говорят, что у клиентов и тренеров (консультантов) случаются нестыковки.

Нестыковка по специализации. Бизнес хочет, чтобы тренер разбирался именно в его сфере, давал не универсальные рецепты, а применимые на конкретном рынке, говорил с бизнесом на одном языке. Об этом говорит Сергей Демченко — см. выше.

Нестыковка по конкретике в рекомендациях. Дмитрий Штанько называет одной из ошибок бизнес-тренеров «углубление в Достоевского». По его словам, нередко бизнес обращается с конкретным запросом, сам ставит консультанту четкую задачу. Вместо того чтобы ее решить (а иногда из-за неумения ее решить), начинают уходить в психологию, говорить о миссии компании и ее сотрудников.

— Один раз выложил 50 тысяч за такую промывку мозгов, — вспоминает Штанько. — Нам, двоим собственникам компании, вместо того чтобы решить проблемы в бизнесе, преподали урок психологии с углублением в личную жизнь. Диалог был гротескным: «Вас что-то беспокоит! Ребенок не учит английский? Решим вопрос! Школу посоветуем! И все ваши проблемы в бизнесе сразу уйдут. А вы, наверно, переживаете, что с детства так и не научились кататься на велосипеде? Научим!» По существу интересовавших в бизнесе вопросов не было сказано ничего.

Хорошо еще, если такой эксперимент оканчивается только выброшенными на ветер деньгами.

Нередки случаи, когда после этого у обкатанных по ушам сотрудников снижается работоспособность, а некоторые и вовсе неожиданно начинают искать новое место в жизни или новое место работы. Каким бы ни было их качество, в условиях дефицита кадров такие моменты создадут руководителям немалую головную боль.

Нестыковка по актуальности сообщаемой информации. Дмитрий Штанько не понимает, зачем платить неадекватные, по его мнению, суммы за информацию, которую он бесплатно уже прочел в интернете, а тем более зачем слушать, как, например, строить продажи во время роста рынка, когда сейчас там спад.

По его наблюдениям, 95% информации, сообщаемой начинающими бизнестренерами, повторяет открытые источники.

— Через 3 дня газета с устаревшими новостями не стоит ровным счетом ничего. Почему здесь эта же схема не работает? — недоумевает бизнесмен.

Нестыковка по ограниченности игровых методик. Екатерина Максимова считает, что предложение слишком кишит игровыми формами. Пока вы будете выполнять необычные трюки, в вас разовьются решительность и взаимовыручка, приводит пример она.

Однако далеко не для всех сфер игры применимы. Так, работа в колл-центре «Связного» требует жесткой дисциплины. Бесконечные игры в тренингах ее разрушают. К тому же, по мнению Максимовой, часто сама игра затмевает для обучаемых тот смысл, который до них необходимо донести. В итоге сотрудники развлекаются, но не получают новых знаний.

Нестыковка по умению найти подход к любой аудитории. После одной из лекций по тимбилдингу некоторые из сотрудников воронежского бизнесмена, занимавшегося продажами b2b в высокотехнологичном сегменте, заявили: «Лучше бы мы купили водки на эти деньги — были бы сплоченнее». Как признает бизнесмен, лекция была не так уж и плоха. Но непонятна для рядовых сотрудников. Она не сумела их заинтересовать. В итоге кто-то зевал, а кто-то хихикал.

Казалось бы, это требование лежит в основе основ самого понятия бизнестренерства. Но, как показывает опыт, не все «специалисты» ему соответствуют.

Откуда родом?

Вопрос, почему растет спрос на услуги бизнес-тренеров, не требует особого анализа: российский бизнес как таковой достаточно молод.

Рыночные формы взаимоотношений все это время находились на стадии становления. И сейчас, когда ситуация более-менее устаканилась, те, у кого позволяют финансы, задумались об обучении. А в чем причины бума некачественного предложения?

Причина первая и основная. Резкий рост спроса. Как уже говорилось выше, он возрос в десятки раз. При этом не все бизнесмены еще хорошо разбираются в рынке. Как спрос, так и предложение относительно молоды. И критерии качества до конца не сформированы.

Причина вторая. Низкий порог входа на рынок.

— Многие бизнес-тренеры требуют за свой курс лекций, а иногда и за одно занятие среднюю месячную зарплату по Воронежу, — рассуждает Дмитрий Штанько. — При этом их собственные затраты минимальны: только аренда офиса и зарплата персоналу, если он есть. Всю же информацию для лекций можно почерпнуть в открытых источниках, если не занимаешься собственными разработками.

Директор по развитию Бизнесинкубатора МГУ имени Ломоносова Михаил Хомич (Москва), участвовавший в запуске более 20 проектов, говорит о том, что большинство новоиспеченных бизнес-тренеров не имеют никакого опыта в ведении бизнеса. Они прочитывают 2 книги, и этого достаточно, чтобы говорить красивые слова бизнесу.

Между тем люди склонны искать легких денег. Дмитрий Штанько приводит диалог, который, к сожалению, часто приходится вести с соискателями:

— Какое у тебя образование?

— Учитель.

— А почему ты продаешь электротовары?

— Есть хочется.

— Хочешь, я помогу тебе получить профильное образование?

— Нет, спасибо. Я не знаю, где буду работать через полгода. А через полгода глядишь — он уже бизнес-тренер.

Причина третья. Выход поколения Y на рынок кадров. По словам экспертов, сегодня на рынке кадров больше молодых людей, уверенных в своих силах и ищущих нестандартную работу. Отсюда и предложение тренинговых услуг от людей 24 лет.

Еще не имея достаточного ни жизненного, ни профессионального опыта, они считают, что мир крутится вокруг них, а они могут, как гуру, чему-то научить.

Причина четвертая. Подготовка бизнес-тренеров поставлена на поток. По мнению Екатерины Максимовой, еще несколько лет назад бизнес-тренеры тратили огромное количество времени на создание собственных методик, занимались самообразованием.

Появившиеся специальные факультеты по подготовке тренеров не сделали их профессиональнее. Они штампуют их за энные суммы так же, как экономистов, юристов и любых других выпускников.

А каждому бизнесмену известно, что наличие образования у соискателя не всегда говорит о его высоких профессиональных качествах.

Причина пятая. Низкая платежеспособность спроса. Одна из причин появления катателей по ушам в Воронеже — низкая платежеспособность спроса, считает Константин Бакшт. Далеко не все федеральные эксперты готовы ездить в Воронеж. А если и готовы, то у малого и среднего бизнеса нет на них денег.

— Вот и идут к тем неопытным тренерам, которые согласны отработать за 3 тысячи рублей, плодя их своим спросом. Как правило, это молодежь, которая и на стейк облизнется, и на муху скажет, что это мясо, — резюмирует Бакшт.

В светлое будущее. Или?

Каким будет рынок услуг бизнестренеров завтрашнего дня? Изменят ли повышающиеся требования спроса качество или местным компаниям придется искать другие выходы при поиске тренеров? Мнения разделились.

Сценарий первый. Качество услуг местных бизнес-тренеров возрастет. Этой точки зрения придерживаются Михаил Хомич и Игорь Качалов. Они называют 2 фактора, способствующих росту.

  • Компаний, повышающих требования к бизнес-тренерам и бизнес-консультантам, становится все больше.

— Сегодня только 1-2 десятка крупных компаний особо ревниво относятся к качеству тренингов, — рассуждает Игорь Качалов. — А завтра кто-то из их наемных топ-менеджеров создаст свой бизнес. Да и рядовые сотрудники, привыкшие к высокому уровню, при переходе в другие компании будут ожидать услуг бизнес-тренеров высокого качества. Таким образом, качественный спрос будет распространяться. Недобросовестным игрокам будет оставаться все меньше места на рынке.

  • Бизнес-тренеры будут объединяться в группы под началом опытных специалистов.

Михаил Хомич считает, что в условиях усиливающейся конкуренции бизнес-тренерам-одиночкам все тяжелее будет выжить на рынке. Поэтому они будут объединяться в группы под началом уже опытных, действительно грамотных специалистов. Те же дорожат своим именем, поэтому будут отсеивать кадры низкого качества.

Сценарий второй. Бизнес будет искать выходы без привлечения местных бизнес-тренеров. Здесь есть 3 варианта (в некоторых случаях они взаимно дополняют друг друга).

  • Приглашение федеральных специалистов.
  • Собственные бизнес-тренеры. Этот вариант, разумеется, не подойдет малому бизнесу. А вот местные филиалы федеральных компаний уже пользуются этим выходом. Так, руководитель воронежского филиала «Адмиралтейского банка» Валерий Жировов говорит о том, что обучение его сотрудников, а тем более топ-менеджмента происходит только внутри компании в Москве.
  • Акцент на самообразование. Дмитрий Штанько считает, что если сотрудник не хочет получать знания, то ни один бизнес-тренер не сможет его заставить. Тот же, кто нацелен на рост, может получить все знания из книг, интернета, видео семинаров и других открытых, а главное — бесплатных (что немаловажно для малого бизнеса) источников.

Пока же на рынке ожидаются изменения, местному бизнесу приходится самому решать, кому подставлять свои уши и по какой цене.

Сценарий третий. Качество регионального рынка повысится, но новые специалисты будут искать более платежеспособные регионы. Так думает Константин Бакшт:

— Будут ли появляться новые талантливые тренеры в Воронеже? Я этого не исключаю. Многие профессионалы федерального уровня вышли из провинции. Игорь Тарасов из Прибалтики, я из Саратова. Но думаю, они скоро перестанут быть воронежскими — переедут в Москву. Потому что таланты могут себя продать по московскому ценнику.

А что касается катателей по ушам, то они, по мнению эксперта, проследуют в обратном направлении — вглубь страны, на Восток, туда, где потребителям только предстоит научиться выбирать качественных тренеров и консультантов.

P.S. Когда мы проанонсировали эту тему на портале De Facto www.facto.ru, то получили ряд звонков в редакцию и комментариев к заметке. Явление серьезно волнует представителей бизнес-среды, и мы решили привести их мнение в отдельном форуме, который можно прочесть в номере журнала De Facto за сентябрь 2014 года.

Справка De Facto

Конечно, на этом рынке есть как кататели по ушам, так и профессионалы, который используют свой опыт работы в бизнесе и эффективные методики, и дают результат. Некоторых профессионалов мы знаем лично.

Автор: Наталья Андросова


Комментарии