6 Декабря 2013 года, 15:44

2013-й продолжил эволюцию продуктовой линейки банков для малого и среднего бизнеса. Самый главный сигнал, который финансово-кредитные организации посылают предпринимателям, – коммуникации банкиров и компаний выходят за привычный уровень «заявка на кредит – выдача займа».

Будьте последовательны!

Потребительские ожидания от корпоративных банковских продуктов на сегодня совершенно точно направлены в сторону продуктов и услуг, которые предусматривают доверительное партнерство. Малый и средний бизнес – та категория заемщиков, которые привыкли считать собственные средства, а не деньги сторонних инвесторов или учредителей бизнеса. Отсюда – их желание получить продукт, который одновременно будет учитывать возможные риски и при этом делать скидку на то, что все-таки небольшие компании со своей стороны пока не готовы предоставить банку более серьезные гарантии своей профессиональной состоятельности, нежели чем крупные заемщики. Давайте посмотрим на эти ожидания.

Ожидание первое. Займ для бизнеса с неопределенными перспективами. В печатном журнале De Facto мы уже рассказывали историю директора небольшой курской компании «Навигация 46» Сергея Савочкина. С момента основания бизнеса в начале 2000-х он пытался брать кредиты для юрлиц в банках, но многие кредитные организации с сомнением смотрели на его идею продавать в b2b системы мониторинга за транспортом ГЛОНАСС/GPS. «Навигация 46» смогла получить займ лишь, обратившись в ЦЧБ. Прежде Савочкину приходилось оформлять займы на себя лично. Между тем вернуть первый корпоративный кредит компания смогла уже через год – сформировался стабильный спрос на ее продукцию.

Ожидание второе. Снижение долговой нагрузки, накопленной в кризис. В непростое время бизнесу приходилось идти на не всегда приемлемые условия по кредитованию. Риски были понятны, но когда на рынке не было адекватных потребностям предложений, приходилось соглашаться на то, что предлагали. Сегодня, взятый несколько лет назад займ, может являться ограничением в развитии небольшой компании.

Ожидание третье. Лояльные условия по залогу. Малый бизнес зачастую не располагает солидными активами, но, тем не менее, рассчитывает на лояльность банков по этому моменту. Приобретение, к примеру, недвижимости, позволит серьезно нарастить обороты, но это должно происходить по условиям, которые предприниматели способны соблюсти.

Ожидание четвертое. Комплексность продукта.

– У небольших предприятий, в отличие от крупных, есть четкий запрос на простоту и комплексность банковского предложения. Мы говорили с предпринимателями и слышали: «Я хочу получить от банка «коробку», в которой будут все необходимые мне услуги. Но по приемлемым условиям», – рассказывает зампред ЦЧБ Александр Исаенко (курирует корпоративный блок).

Ожидание пятое. Банковский сервис должен выйти за пределы классического.  Динамика развития технологий и потребность в экономии времени определяют соответствующие запросы корпоративных потребителей в разных сегментах. Что касается банков, то здесь предприниматели, по их признанию, ждут решений, которые будут и эффективны, и экономны.

Симметричный ответ

Банковская сфера традиционно консервативна. Но при этом гибкость в бизнесе все же предусматривается рядом решений, которые подчеркивают тренд по изменениям коммуникации между бизнесом и банками. Как финансово-кредитные организации стремятся попасть в ожидания корпоративных клиентов из сегмента МСБ?

Предложение 1 (как ответ на несколько ожиданий). Неопределенность перспектив бизнеса уже сегодня может быть компенсирована деловой репутацией первого лица компании. Например, Савочкин из «Навигации 46» во многом обязан получению кредита своему имиджу добросовестного заемщика в сегменте частного кредитования.

Кроме того, тот же ЦЧБ нынешним летом  запустил акцию, направленную на рефинансирование действующих кредитов других банков для малого бизнеса. Ключевое условие — сумма остатка по текущему кредиту иного банка должна быть не менее 3 млн рублей. В ЦЧБ говоря о спросе, указывают, что речь может идти о «десятках тысяч» черноземных предприятий.

Предложение 2. Практика отказа от залога как обязательного требования уже распространена в банковской среде. В частности, кредиты можно получить, указав как залог приобретаемый объект (так, в ЦЧБ это возможно в рамках продукта «Бизнес-недвижимость»), или вовсе без залога.

Предложение 3. В ноябре ЦЧБ презентовал «Лигу бизнеса» — тарифный план, включающий заем с «комфортной процентной ставкой», льготные тарифы на расчетно-кассовое обслуживание, опции по сокращению расходов на банковское обслуживание, упрощение планирования издержек. Предложение рассчитано как на микробизнес, так и на малые предприятия, к примеру, с небольшой торговой сетью и выручкой в 40-150 млн рублей. По сути, это комплексное предложение по банковскому обслуживанию, дополненное кредитом с низкой процентной ставкой.

Другой формат комплексного продукта – займ + готовая бизнес-идея. Так, для тех, кто только начинает собственный бизнес или задумывается об освоении новых сегментов, в ЦЧБ работает программа «Бизнес-старт»: оформление займа с франшизой известного бренда. Сейчас у предпринимателей есть возможность выбора из 10 специально подготовленных типовых бизнес-планов и более 60 аккредитованных франшиз. При этом каждый из проектов прошел тщательную проверку на предмет потенциальных рисков.

Одним из примеров стартапа, реализованного по программе «Бизнес-старт», стал wellness-клуб Slimclub.

— От Центрально-Черноземного банка мы получили ссуду около 2,3 миллиона рублей. Средства направлены на развитие wellness-студии по франшизе федеральной сети Slimclub,— рассказывает бизнесмен Роман Почуев.— А собственные деньги мы тратим на выплату роялти, аренду помещения, закупку сопутствующего оборудования (мебели и бытовой техники), зарплату сотрудникам.

Он добавляет, что специалисты ЦЧБ помогли ему выбрать экономически целесообразное размещение своего объекта:

— Когда мы запускали Slimclub в Воронеже, то уже с самого начала имели готовую маркетинговую кампанию, а эксперты банка помогли консультациями по развитию проекта на конкретной территории. В частности, от банковских аналитиков, которые сами предварительно провели консультации со Slimclub, мы получили рекомендацию открывать студию не в центре Воронежа, как изначально планировали, а в спальном районе города. По мнению экспертов, шаговая доступность от дома — один из главных критериев для потребителей при выборе фитнес-клуба.

Предложение 4. В плане сервиса клиенты становятся более требовательными не только к технологиям, но и к квалификации банковского персонала. Персональный подход к клиенту выделяет директор воронежского такси «Форд» Павел Цицилин, который воспользовался предложением «Бизнес-авто»:

— Наши отношения со Сбербанком сложились давно, его сотрудники предложили конкретный заем под конкретные условия. По большому счету, крупные банки предлагают схожие продукты, но далеко не все учитывают наши потребности. При этом сроки и условия займа позволяют нам обслуживать ссуду без серьезной нагрузки на бизнес.

Эволюционируют и на, первый взгляд, второстепенные формы коммуникации с клиентом. В сентябре открылся Центр развития бизнеса «Московский». Напомним, принципиальным отличием ЦРБ от обычного дополнительного офиса является обеспечение доступа предпринимателей к нефинансовым услугам в дополнение к комплексному банковскому обслуживанию. Например, это консалтинг или доступ к образовательным ресурсам на профильном интернет-портале. Замуправляющего Воронежским отделением ЦЧБ Александр Михайлусь отметил, что благодаря появлению «Московского» в Воронеже запущено 17 новых бизнесов.

Кроме того, постепенно совершенствуется документооборот. Существует устойчивое представление, что любое взаимодействие с солидным банком — так или иначе превращается в волокиту. Однако тот же ЦЧБ старается избавить предпринимателей от этого убеждения. Все больше платежей проходят через «Сбербанк ОнЛ@йн», который позволяет упростить документооборот. При этом потребитель может сразу получать детализированную информацию по платежным операциям и своим средствам на счетах. Другим важным нововведением стала система электронного оборота юридически значимых для компаний документов — e-invoicing. Этот сервис интегрирован в уже известные продукты («Сбербанк Бизнес Онл@йн», 1С и другие). По словам Александра Исаенко, при использовании e-invoicing затраты сокращаются в 7-8 раз, только за счет уменьшения бумажного документооборота.

Даем слово

Что стоит за изменениями в диалоге между банком и предпринимателем? Например, одно из следствий уже обозначилось. Малый бизнес отходит от традиционных сфер деятельности (торговля и сервис), наращивая присутствие в ранее нетипичных для себя секторах, таких как аграрный и промышленный.

— Сегодня в кредитных портфелях большинства банков сфера торговли и услуг продолжает занимать весомую долю. Но в последнее время она серьезно сократилась: если брать период 5-6-летней давности, то это было до 90%. Сейчас в портфеле ЦЧБ по микро- и малому бизнесу это уже 50%. Остальное занимают небольшие производства, АПК, промышленная переработка и другие,— поясняет Александр Исаенко.

А что думают о продуктовой линейке банков сами представители малого и среднего бизнеса? Их ответы в формате экспертных мнений De Facto будет публиковать на портале в течение ближайших двух недель. 


Комментарии