3 Октября 2013 года, 16:27

Руководитель отдела по работе с партнерами Вадим Михайленко и Территориальный  менеджер по ипотечному кредитованию Центрально-Черноземного банка (ЦЧБ) Сбербанка  Игорь Проскуряков считают, что цикл продаж строящегося и вторичного жилья в регионе нуждается в пересмотре. Исходя из потребительских запросов, необходимо менять формат так, чтобы покупатели тратили на сделку на порядок меньше времени, а застройщики и риелторы могли удерживать клиентов на этапе первого контакта. В рамках этих изменений банк внедряет на рынке новый подход к продаже квартир с привлечением ипотечных займов.

«Объемы сделок на рынке таковы, что изменения неизбежны»

– Объемы спроса и предложения на рынке жилья в Воронеже и других черноземных регионах таковы, что зачастую агентства недвижимости и застройщики не всегда успевают оперативно обрабатывать клиентский трафик. Речь идет об ипотечных сделках, когда клиенту приходится сначала выбрать в офисе компании квартиру, потом сходить в банк и оставить заявку на кредит, потом снова вернуться к продавцу с одобрением и только затем запустить процесс документарного оформления сделки.

По наблюдениям наших партнеров-риелторов, такой график не всегда устраивает потребителя: до 50% клиентов, выбрав в агентстве недвижимости квартиру, уходили в банк за кредитом и больше не возвращались, видимо, находя на рынке другие варианты.

Поэтому совместно с агентствами недвижимости мы разработали новый подход к клиентам и изменили характер взаимоотношения с партнерским каналом. Теперь в ряде риелторских компаний  клиенты, приходя к агенту, могут сразу в офисе компании-партнера подать заявку на ипотечный кредит. А пока она находится на рассмотрении в банке – выбирать жилье.  

Таким образом, человек существенно экономит время, также удобство подкрепляется необходимостью подачи заявки по двум документам: паспорту и банковской карте. Этого вполне достаточно для получения ипотечного кредита клиенту, получающему зарплату через счет в Сбербанке.

«Издержки на внедрение изменений не должны отражаться на потребителях и партнерах»

– Издержки, которые закладываются в проект, просчитаны по специальной системе управления операционными решениями и не лягут на плечи риелторов, строителей и конечных потребителей.

Модель, уже апробированная на риелторах, в скором времени будет внедрена и в строительных компаниях. Мы так же будем консультировать клиентов, желающих взять ипотеку, в офисах застройщиков и так же оценивать риски через доступные нам технологии прямо на местах.

Кроме того, начало работы с застройщиками в таком формате позволит эффективнее донести потребителям информацию обо всем спектре предложений. Например, сейчас порядка 93% строительных объектов Воронежа аккредитованы в Сбербанке, это значит, что данные объекты кредитуются по упрощенной схеме и поручители по ним не требуются. Также это оптимизирует информирование клиента о надежности застройщика: если он аккредитован, значит, можно быть уверенным, что дом достроят и сдадут.

«Эффект «супермаркета недвижимости» распространяется на всех участников рынка»

– Резюмируя первые итоги работы нового проекта, можно сказать, что в нем заинтересованы все участвующие стороны.

  • Клиент фактически попадает в «супермаркет недвижимости», что существенно экономит его время и нервы: заявка на кредит, поданная через него, рассматривается банком в приоритетном порядке. Позитивная оценка проекта потребителями уже есть: с июля предложением по Центральному Черноземью воспользовались около 2000 (700 было за август) заемщиков, и, думаю, эта цифра будет серьезно расти.
  • Агентства недвижимости и строительные компании – удерживают своих клиентов и оптимизируют процесс продаж таким образом, что подключают к своему профессиональному взгляду на рынок недвижимости взгляд банковских консультантов, специализирующихся на финансовой стороне вопроса покупки квартир.
  • А банк получает качественный инструмент управления трафиком заемщиков, который в нашем регионе постоянно растет, и выступает звеном, которое повышает уровень взаимодействия продавца и покупателя на рынке недвижимости. Ведь нельзя все время пожинать плоды эффективной работы, основанные только на ставке по кредиту и наличии разветвленной филиальной сети. Нужно менять рынок под спрос, на котором сегодня только 30% сделок совершается за наличные, а все остальное – покупка с привлечением ипотечного займа.

Комментарии