21 Октября 2013 года, 16:20

На рынке бутилированной воды, где наблюдается быстрорастущая конкуренция, новый игрок – воронежский производитель «Артез» – выбрал стратегию продаж воды частным клиентам через продвижение продукта среди корпоративных.

На водопое
До последнего времени российский рынок бутилированной воды (в него входят и производители питьевой воды в небольшой таре, и компании, продающие воду в 19-литровых баклагах для бойлеров), по наблюдениям экспертов, являлся одним из самых растущих. 

– Это один из самых быстрорастущих потребительских рынков в России, – рассказывает главный редактор портала электронного рынка питьевой воды и безалкогольных напитков WATERMARKET Андрей Степанов. – Ежегодно он демонстрирует рост на 15-16%. Охарактеризовать его можно так: перспективный и с большими возможностями для новых игроков.

Как считает генеральный директор компании «Экокластер» Александр Коновалов, объем рынка бутилированной воды в России по итогам 2012 года составит около 50 млрд рублей. В натуральном выражении это 6 млрд 200 млн литров воды (подобный объем позволяет полностью удовлетворить годовую жизненную потребность в жидкости для более 6 млн человек).

При этом, как отмечает Степанов, пока что региональные компании, специализирующиеся на производстве воды для бойлерных установок, «отлично чувствуют себя на этом рынке», поскольку федеральные игроки практически «не трогают» областные центры, которые отдаются на откуп местным предпринимателем.

— Между тем, подобная ситуация не может длиться вечно, – объясняет Степанов. – В этом бизнесе продолжится резкое увеличение предложения.

Вопреки шаблону

Чтобы подготовиться к будущему ужесточению конкуренции, воронежский производитель «Артез» специализирующийся на продаже воды в сосудах для бойлерных установок, делает ставку на клиентов, которые обычно не являются основной целевой аудиторией для данного сегмента.

– 80% продаж компаний, поставляющих воду для бойлеров, приходится на офисы или другие учреждения, например, университеты, – рассказывает директор компании «Артез» Вячеслав Ивченко. – Между тем, для нас наиболее предпочтительными клиентами являются физические лица.

Почему? Вот какой пример приводит бизнесмен.

  • Чтобы продать 1 тыс. 19-литровых баклаг в месяц ему необходимо либо найти 1 заказчика-крупную компанию, либо 100 частных клиентов, которые будут покупать воду к себе домой.
  • Найти 1 крупного заказчика проще, но если к нему придет конкурент с более дешевым предложением, «Артез» рискует потерять заказ на 1 тыс. баклаг.
  • А вот физические лица, по наблюдениям Вячеслава Ивченко, являются более стабильными клиентами. Их потребительское поведение отличается куда большей привязанностью к конкретному производителю и доверием ему. Поэтому, после того, как они начинают приобретать продукцию «Артеза», в дальнейшем отказываются от нее не более 20%.

Обходной путь

– Но продавать воду физическим лицам очень сложно, – признается Вячеслав Ивченко. – У нас еще нет культуры потребления воды из бойлерных установок в домашних условиях. И придем мы к ней, в лучшем случае, лет через десять.

И чтобы выйти на рынок бойлерной воды для частных клиентов, Вячеслав Ивченко продает свою продукцию… в офисы.

– Продавать воду в офисы намного легче, – объясняет бизнесмен. – Таким образом мы устанавливаем контакт с нашей продукцией для будущих потенциальных покупателей – работников этих офисов.

Чтобы сотрудники компаний начинали покупать воду домой, при продаже сотрудники «Артеза» проводят для них целые лекции о том, что такое качественная вода. Для рынка бутилированной воды это – не совсем стандартный шаг, потому что здесь ставка на качество в продвижении продукции на нем обычно не работает.

– Каждая компания старается «откусить больший кусок» с меньшими затратами, – объясняет Андрей Степанов. – Воду в офисы стараются выбирать не по качеству, а по цене. Время качественного продукта на этом рынке пока настало только для очень узкого круга целевой аудитории с достатком.

Именно на эту аудиторию и работает в своем продвижении «Артез». Как объясняет Вячеслав Ивченко, из каждого офиса, который приобретает воду компании, после проведения подобных лекций 1-2 человека из руководящего состава начинают закупать воду себе домой. Таким образом, «Артез»:

  • во-первых, выходит на рынок физических лиц;
  • во-вторых, укрепляет лояльность корпоративных заказчиков, на выбор воды для которых влияет мнение руководства.

Источники на рынке

Чтобы строить маркетинг на качестве, компания должна производить действительно качественный продукт. Без любых допущений. Но что такое качество питьевой воды?

Как признается Вячеслав Ивченко, любую бутилированную воду можно пить без страха за здоровье. Она представлена на рынке 3 разными типами, которые различаются по полезности.

Во-первых, обработанная водопроводная вода. Это обычная вода из-под крана, из которой предприниматели убирают избытки железа и кальция. В целом, вреда для здоровья от нее нет, но и очень полезной ее назвать нельзя из-за неоптимального баланса микроэлементов в воде.

Во-вторых, так называемая, восстановленная вода. Это жидкость, которая сначала полностью очищается от примесей любых химических веществ кроме H2O, а затем насыщается искусственно подобранным набором солей и металлов. Существует несколько видов такой очистки, из которых наиболее распространенным является обратный осмос. Он заключается в том, что вода проходит через специальную мембрану, которая пропускает только молекулы H2O.

– Плюс этого метода заключается в том, что таким образом питьевую воду можно сделать практически из любой жидкости, – рассказывает Вячеслав Ивченко. – В молодости я видел, как работает военная установка по обратному осмосу. В любую лужу кидается шланг, а на выходе получается нормальная вода.

Благодаря простоте технологии, искусственная вода сейчас очень распространена на рынке. В частности, такая вода продается под многими иностранными брендами – ее можно узнать по немного кисловатому привкусу. Этот метод сейчас распространяется и в России. Так, когда Вячеслав Ивченко только начинал свой проект по производству воды, московские и питерские компании по водоподготовке предлагали ему, в основном, установки по осмосу.

– Но для потребителя этот метод нельзя назвать оптимальным, – рассказывает  старший научный сотрудник Института экологии человека и гигиены окружающей среды Анна Алексеева. – Чем меньше технологических процессов проходит вода, особенно таких кардинальных, тем лучше. Всегда есть риск сбоя технологии, который приведет к дисбалансу веществ в воде и потери ее полезности.

Кроме того, по мнению экспертов, далеко не все российские компании, выпускающие восстановленную воду, обладают качественным оборудованием.

– В России большинство производителей при создании восстановленной воды первоначально очищают ее с помощью воздуха, – рассказывает заведующий кафедрой гидрогеологии, инженерной геологии и геоэкологии геологического факультета ВГУ, доктор наук, профессор Виктор Бочаров. – Тонкие струйки воды обрабатывают потоком воздуха, который вступает в реакцию с железом, марганцем и другими химическими элементами и оседает в виде осадка. Но кислород не самый лучший окислитель, и таким образом порой удается удалить не все вредные вещества. В Европе для этого используют сильный окислитель озон – после него ничего кроме H2O не остается.

В-третьих, обработанная вода из природных источников. Главное при ее производстве – найти природный источник с хорошей, полезной водой. После этого проводятся лабораторные исследования, которые показывают, содержание каких веществ в ней необходимо понизить, чтобы она не наносила вред человек. Исходя из результатов исследований, подбирается система фильтров, настроенная на обработку воды именно из этого источника. Состав полезных веществ, которые находятся в нормальной концентрации, при этом не изменяется. Именно этот вариант выбрал «Артез».

– Он является оптимальным для потребителя, – рассказывает Анна Алексеева. – Как правило, в ней изначально содержится оптимальный состав микроэлементов, что положительно влияет на усвояемость полезных веществ и действие воды на организм человека.

При этом компаний, которые продают воду для бойлеров именно из скважины, не очень много.

– На воронежском рынке присутствуют примерно 12 таких предприятий – говорит Вячеслав Ивченко. – Из них 3 продают воду из природных источников с оригинальным химическим составом. Остальные реализуют либо искусственную, либо обработанную водопроводную.

 

Водяные часы

Компания «Артез» недавно закрепилась на рынке. И, если исходить из экспертных оценок рынка, эта задача была не самая сложная. Теперь между игроками началась настоящая конкуренция. Насколько в этих условиях эффективна стратегия компании «Артез», делающей ставку на лояльность частных покупателей, покажет время.


Комментарии