24 Февраля 2016 года, 12:56
Арсен Авдалян, руководитель продукта онлайн-кинотеатра Ayyo написал для vc.ru колонку о взаимовыгодном сотрудничестве маленьких компаний с большими корпорациями. Он перечислил особенности, которые свойственны отношениям между неравными партнёрами и дал несколько рекомендаций по построению партнерств.

Модель корпоративных отношений, предполагающая сотрудничество, маленькой команды с крупной международной корпорацией, имеет свои особенности. Изучить их целесообразно как в том случае, когда сотрудничество уже началось, так и на стадии подготовки. Перечислю некоторые из них.

Личная мотивация

Отношения между компаниями выстраивают люди, а с людьми нужно договариваться. У каждого сотрудника крупной компании практически всегда есть свои краткосрочные и долгосрочные цели: KPI, отношения с другими отделами, карьерные перспективы, конкуренция за бюджет и так далее.

Важно максимально близко познакомиться с человеком, чтобы понять его мотивы: так вам будет проще достигать общих целей и находить взаимопонимание в процессе работы. В критической ситуации хороший личный контакт может оказаться решающим.

Просьбы

Выполнение просьб партнеров — это путь к повышению их лояльности. Неисполнение просьб (не требований, а именно просьб) может повлечь за собой очень плачевный результат. За просьбой могла скрываться та самая личная мотивация вашего контакта, которую вовремя не распознали или не придали ей значения.

Также стоит помнить, что стопроцентное согласие без уточнения деталей или согласие во вред себе могут дорого обойтись. Партнер начнет пользоваться вами, воспринимая не как равного, но как подчинённого. Основа хороших партнерских отношений — уважение интересов друг друга.

Стабильность

Довольно часто представители корпораций неожиданно отвечают отказом на предложенную вами активность. Это может быть связано с тем, что существует уже сформированный и утверждённый на всех уровнях корпоративной иерархии план, в который ваш несвоевременный энтузиазм вносит нежелательные коррективы. В этом случае стоит вспомнить о личной мотивации, чтобы повысить шансы на положительный ответ. Попробуйте выяснить детали плана, в который не удалось вписаться, — вполне возможно, что целостное понимание картины поможет скорректировать своё предложение.

Принятие решений

Приготовьтесь к тому, что можете никогда не узнать, кто на самом деле принимает решения. На встречах, презентациях, конференц-коллах кроме одного-двух человек могут быть еще до 10, которых вы никогда не видели и которых, возможно, на следующей встрече заменит кто-то другой. Коллективное принятие решений очень распространено в корпорациях, и в связи с этим согласование может затянуться на долгое время.

К сожалению, в таких случаях остаётся только поддерживать связь с вашим контактным лицом и интересоваться о этапах рассмотрения инициативы. При случае можно спросить, когда ожидать ответ, тем самым обозначая дедлайн.

Юристы

После продолжительных согласований и тысячи писем вы пожали руки и думаете, что самое сложное позади. Но согласование контракта или дополнительного соглашения превращается во взаимную пытку ожиданием. Если вы не подготовлены и не заручились помощью толковых юристов, то шанс подписать контракт быстро стремится к нулю, так что не стоит скупиться. Не забудьте ознакомиться с деталями контракта. Юристы не всегда фокусируются на выгодности тех или иных условий. Особенно это касается маркетинговых активностей.

Пример других партнеров

Представители корпораций очень ревностно относятся к аналогиям, которые не связаны непосредственно с их брендом и уж тем более примеры успеха конкурентов не сыграют вам на руку. На официальной встрече, на обеде или в тексте, подобном этому, никогда так не делайте, иначе обиды не избежать. Используйте абстрактные обозначения в беседе. Конкуренция на корпоративном рынке — не пустой звук.

Вы им нужны больше, чем вы думаете

На первый взгляд может показаться, что вы заинтересованы в сотрудничестве с корпорацией больше, чем она в вас. Это не так. Положительные результаты сотрудничества превратятся в успешные кейсы и скажут всё сами за себя. Ни в коем случае не программируйте себя на то, что вы меньше и вас можно не воспринимать всерьёз.

Реальность всегда сложнее ваших планов

Помните, что жизнь полна сюрпризов. Однажды мы договорились с крупнейшей торговой сетью об установке в магазинах наших промостендов. Переговоры были трудными и долгими, стенды дорогими, кроме товара на каждом стенде присутствовал экран с видео, объясняющим суть предложения.

На согласование этого ролика тоже ушла уйма времени. Наконец, мы получили разрешение и развезли стенды по торговым точкам. Казалось, это успех. Следующие месяцы показали, что решение, принятое на верхних этажах корпорации может совсем иначе восприниматься на земле. «Специалисты» на местах забывали включить наши стенды, теряли пульты от экранов, удаляли ролик, ставили их в угол или даже разворачивали монитором к стене.

Уговоры, письма и инструкции не подействовали. Так что не теряйте самообладания, внимательно контролируйте процесс и не забывайте включать чувство юмора.

Источник: Vc.ru


Комментарии