20 Октября 2015 года, 11:33
Сегодня общался с клиентом о том, как можно воздействовать на покупателя. И в разговоре о том, уместны ли манипулятивные продажи, родилась такая метафора: маркетинг является разновидностью айкидо.

Логика айкидо в основе своей проста, как банан. Вы помогаете противнику двигаться именно туда, куда он хотел двигаться — помогаете реализовать его намерение — но при этом придаёте его намерению конкретную форму.

Например, если человек хотел идти вперёд, Вы просто помогаете ему идти вперёд. И это ровно то, что позволяет бойцу работать за счёт силы противника с небольшим вложением своей — вместо того, чтобы бороться с намерением человека, Вы помогаете ему.
  • Ну а если движение вперёд происходит не так, как представлял его себе Ваш противник, а кувырком и с завёрнутой за спину рукой — так это Вы скорректировали его план, но первоначальный импульс остался прежним
Что-то подобное происходит и в маркетинге. Вы не можете принудить человека сделать то, чего он делать не хочет. Ещё раз: в маркетинге, в рекламе или в продажах Вы не можете вынудить человека сделать то, чего он не хочет. Вы можете только взять его намерение — и придать ему форму.

Человек хочет быть здоровым, успешным, сексуально привлекательным, умным, крутым, уважаемым, богатым... А маркетолог или продавец берёт это намерение, зачастую не оформленное конкретно, берёт энергию и силу мотивации, стоящую за этим намерением клиента — и придаёт этому намерению форму, направляя его на конкретный товар.

Например, родители хотят, чтобы дети были здоровы, умны, развиты, служили предметом гордости для своей семьи (а то и предметом зависти для других), чтобы выросли сильными и преуспели в жизни. Похвальное намерение — а маркетолог придаёт этому импульсу форму, направляя клиента в развивающий детский клуб или в спортивную секцию или в отдел мультивитаминов в аптеке.

Или, к примеру, человек заходит в магазин, планируя потратить 1000 рублей, а оставляет там 2-3 тысячи. Конечно, ему помог продавец — но и тут он развил намерение покупателя и завёл его чуть дальше, чем клиент планировал. Практически невозможно продать что-то, что Вы активно не хотите купить, если не приставлять Вам пистолет к голове. Но несложно продать то, что Вам и в самом деле нравится и/или может быть полезно, если буквально чуть-чуть подтолкнуть в нужную сторону.

Так что, когда Вы планируете маркетинг или ставите задачу маркетологу либо продавцу — пожалуйста, помните о том, что надо работать с тем, чего на самом деле хочет клиент.
  • А не с тем, чего хотите Вы, и не с тем, чего бы Вам хотелось, чтобы клиент хотел
Как говорил один из моих учителей, «только очень плохой продавец станет продавать снег эскимосам, а хороший продавец предложит им обогреватель».

Истчоник: блог бизнес-тренера и бизнес-консультанта Александра Левитаса

Комментарии