22 Октября 2015 года, 12:19

Существуют несколько способов увеличения продаж в бизнесе и один из самых эффективных, на мой взгляд, это способ увеличения среднего чека, который позволяет не только поднять продажи, но так же и прибыль бизнеса до 40%.

Только почему-то большинство предпринимателей и маркетологов до сих пор не используют всеми любимый способ,увеличения среднего чека при покупке.

Существует несколько инструментов для увеличения среднего чека:

1.Upsell — это  до продажа.

При покупке клиентом, какого либо вашего товара, предложите ему еще, что ни будь из вашего ассортимента, но с более высокой ценой.

Научно доказано что, когда человек уже приодел определённый порог и решился на покупку, скажем на 1000 рублей, то ему уже будет гораздо проще расстаться и с большей суммой денег.

На более дорогую покупку соглашаются не все, но все же часть клиентов, обязательно, купят.

Идеально будет сделать до продажу, со скидкой или со специальным предложением.

Например, при покупке автомобиля, предлагают купить более дорогую комплектацию данной машины, но со спец скидкой.

Так же на сайте Amazon.com при покупке, какой либо книги, вам так же предлагают приобрести похожие книги, но уже с дополнительной скидкой.

У моего товарища, мясная лавка, так вот он решил попробовать Upsell. При продаже свинины, или курицы, он предлагал приобрести лучше более дорогую свиную шейку или вырезку. Так же в некоторых случаях он предлагал приобрести лучше говядину, которую «только что привезли».

Он был приятно удивлен, когда получил на выходе, увеличение среднего чека на 13-27% ,а отсюда и большую прибыль для своего бизнеса.

2.Cross-sell — это сопутствующая продажа.

Данный метод по увеличению среднего чека, используют почти все крупные представители общепита,такие как Mcdonalds.

Пример, компания по продаже и установки газового оборудования, после полученных от меня рекомендаций, внедрила Cross-sell следующим образом.

При покупке газового котла  или подобного оборудования они предлагали своим клиентам, сопутствующие товары (услуги по установке, газовые трубы и т.д.)

На выходе, внедрив лишь один данный инструмент, данная компания получила поднятие продаж на 15-20%.

Так выстраивается целая система сопутствующих продаж. Этот инструмент можно использовать практически в любом виде бизнеса.

Так же Cross sell любят использовать и в автомобильной индустрии.

При приобретении нового авто обычно предлагают приобрести доп. оборудование или комплект зимней резины («при покупке авто у нас в этом месяце, вы так же можете приобрести зимнюю резину со скидкой 30%»).

3.Down Sell — это понижение продажи.

Этот метод  увеличения прибыли с продаж используют следующим образом: покупателю предлагается купить более дешевый товар или товар-заменитель, вместо выбранного им ранее, с более низкой ценой, но с большей маржинальностью для продавца.

Смысл этого метода  заключается в том, что вы должны предложить клиенту продукт с меньшей себестоимостью, но с большей наценкой.

Например, клиент хочет купить цветы для своей девушки на суммы 500 рублей, он выбрал для покупки 5 роз стоимостью 100 рублей 1 штука, но прибыль с этой продажи для вас составит 80 рублей. Нужно перевести клиента на покупку хризантем за 400 рублей, но с прибылью для нас уже не 80 рублей, а 210 рублей.

Таким образом, применяя и используя инструменты по увеличению среднего чека в бизнесе, на выходе можно получить поднятие продаж до 40%,что в последствии увеличит и прибыль от самого бизнеса.

Книги помогающие разобраться в психологии доп. продаж:

«Клиентология» Филип Грейвс 
«Покупатель на крючке» Нир Эяль
«Нейромаркетинг» Дэвид Лъюис

Источник: блог маркетолога Андрея Бурушина


Комментарии