17 Августа 2015 года, 13:10

Когда дело доходит до дистрибуции продуктов или услуг, перед предпринимателем всегда встает идеологический вопрос соблюдения баланса. На одной чаше весов покоится ничем не ограниченный ассортимент, сулящий широкие возможности для бесконечных продаж, на другой — максимальное сокращение предложения до области, в рамках которой человек способен осуществлять господство в своей сфере, полагаясь на квалификацию, знания и умения. Другими словами, выбор стоит между «распылением» в попытках стать универсалом, отвечающим на малейшие запросы рынка, и концентрацией на узкой нише.

К минусам первого варианта относится фактор потери контроля в неизвестной области, так как само понятие «всеобъемлющего специалиста» в массовом сознании воспринимается в качестве оксюморона. С другой стороны, слишком плотное сужение сулит потерю возможностей. К тому же потенциал отдельной ниши, как правило, ограничен, что порождает вопрос: «Возможен ли рост в закрытой системе?»

Итак, пора ли диверсифицироваться или господство в своей сфере принесет предельная концентрация внимания на ней?! Ответы на следующие вопросы помогут вам принять верное решение.

Каков реальный объем моего рынка?
  
Если речь идет о стабильном и обширном спросе, способном поддержать сбыт небольшого ассортимента продукции, придерживайтесь заданной реализации. Если вы занимаетесь продажей ошейников для чихуахуа весом до 1 кг и знаете точный показатель, выражающий потребность аудитории, не стоит превращаться в конкурента компании, продающей ошейники для животных всех пород и размеров.

Могу ли я физически организовать продажу продуктов или услуг широкого ассортимента?

Больший объем сбыта — большее число административных обязанностей. В случае с реальным товаром речь идет о складском учете и массе проблем с перемещением продукции. Когда речь заходит об услугах, бизнесу придется пережить серьезную модернизацию с выходом на новый уровень предоставления обширного числа решений. Выбирая диверсификацию, вы должны быть уверены в персонале. Для того, чтобы сохранить господство в своей сфере, важно заранее иметь план делегирования обязанностей в каждой категории новых задач.

Готовы ли мои клиенты приобретать дополнительные продукты?

Если вы знакомы с портретом своих покупателей, вероятно, вы сможете определить, будут ли они заинтересованы в расширении ассортимента. Если вы продаете кофе, рассмотрите возможность продажи кексов, но не цветов или зонтов. Ключевыми факторами являются знание потребностей потребителя и соответствие им ваших предложений. Прямые запросы клиентов могут быть восприняты в качестве стимула к расширению продуктовой линии, но неподкрепленное ничем решение лишь добавит проблем.

Останется ли мой сервис первоклассным в случае диверсификации?

Господство в своей сфере было достигнуто большинством успешных предпринимателей благодаря их профессионализму в узкой области. Пытаться стать для людей абсолютно всем — прямой путь в ловушку. Отказавшись от того, в чем вы уже преуспели, в пользу чего-то, выходящего из области ваших знаний, гарантированно снизит качество предоставляемого сервиса, что станет причиной оттока клиентов. Если у вас нет четкого плана распределения обязанностей и сохранения положения на уже занятых позициях, задумайтесь, нужна ли вам диверсификация именно сейчас.

Источник: Блог для бизнеса «Технология силы», Александр Геллер

Комментарии