9 Июня 2015 года, 14:29

Как это прекрасно. Ты приходишь к клиенту и, несмотря на его абсолютно пренебрежительное отношение, сначала пробуждаешь внимание, потом зажигаешь искру в глазах и дальше раздуваешь настоящий огонь желания, давая в момент кульминации то, от чего слушатель сам того не осознавая всегда тайно желал. Его жизнь до момент встречи с тобой была адом, он жил в мире сомнений и разочарований, но сейчас он точно знает, что жизнь его изменится, ему станет проще и свободнее, он станет лучше, а мир вокруг него засияет радужными красками. Это то, что мы называем «искусством продаж». И горько ошибаемся.

Как вы думаете, почему тысячи советов о продажах и оригинальных подходах к ним слушают только неудачливые продавцы? Они сами не смогли ничего сделать, поэтому ищут ответов на стороне. Их возят лицом об стол, рассказывают о том, как бороться с ленью и дают множество хитрых способов применить на практике то, что в простонародье называется «ловкой наёбкой». Искусство продавать в современно мире стало искусством закамуфлировать и красиво обернуть обман. Конечно, далеко не всегда. Действительно, покупатели имеют право не делать выбор и платить за это. Но сейчас мы от тех самых банальных продажах, когда в магазине / кафе / ресторане / салоне вам настоятельно предлагают то, что вам не нужно. Это как спам от «Бизнес Молодости» и Петра Осипова, которым завалил YouTube. Если его много, значит идиоты, которых они окучивали, заканчиваются. Но даже они делают свой бизнес не на тех, кто пришел впервые.

Искусство продаж — это искусство повторной продажи. И ты настоящий, талантливый продажник, если одному и тому же клиенту продаешь продукты на протяжении долгих лет. Я знаю такого фантастически приятного продавца BMW (по крайней мере ранее он работал там). Я знаю постоянных продавцов Apple еще до момента популярзации и продаж через ритейл. Я знаю много примеров с рынка B2B. И они не ходят по семинарам и конференциям, они не ищут новых способов оптимизации продаж. Они, как хороший парикмахер, воспитывают, создают свою аудиторию среди покупателей.

А теперь вдумайтесь, как можно создать такую аудиторию, пытаясь оптимизировать продажи каждому вероятному клиенту. Не удивительно, что их приходится искать — это же ваше оптимальное предложение, не их... Для любого бизнеса талант продавца измеряется не объемом продаж, а частотой повторных покупок. Поэтому компании, не пытающиеся заработать по-быстрому и уйти в небытие работают не над количеством, а над качеством продаж. Поэтому лучшие продажники не ищут клиентов, клиенты находят их сами. Поэтому те, кто растёт — озадачен не вопросами «продать кому угодно и подороже», а совершить такую сделку, которую клиенту захотелось бы непременно повторить.

Ведь если тебе красиво продали то, что тебе не нужно, счастье обладания бывтро сменится на те самые сомнения и разочарования, которые одолевали покупателя ранее. Сиюминутная слабость — это не инструмент продаж. Только теперь он найдет нового виновника — того, кто продал ему не нужный продукт. А продажник, лишившись очередного клиента, вновь пойдет на семинар в поисках шансов улучшить своё материальное положения, продавая больше ненужных вещей тем, кто и не хотел особо их покупать. И это называется искусством продаж?

Источник: блог Сергея Славинского, преподавателя Британской высшей школы дизайна


Комментарии