7 Мая 2015 года, 14:06
Применяя технологии маркетинга, важно понимать разницу между «воронкой лидогенерации» и «воронкой продаж».

Многие из тех людей, о которых мы каким-то образом узнали — наши потенциальные клиенты, но они ещё не готовы покупать. И это очень характерно в В2В-продажах. 

1.jpg1.jpgК сожалению, многие продавцы ведут себя с «контактами», как с «лидами» — пытаются «закрывать сделку» при каждой возможности. Ты их в дверь — они в окно. А то как же?! Все сейлзы слышали про статистику продаж: большинство продавцов бросает клиента после трёх контактов, а большинство сделок заключается после 7-10 контактов. Вот и стараются горе-продавцы:

1.jpgК моменту, когда контакт станет лидом и будет готов потратить деньги, продавец так надоест покупателю, что тот из принципа сделает покупку в другом месте. Потому что контакт, это не лид. К нему нужен особый подход.

Как вести себя с контактами в воронке лидогенерации, мы уже писали. Но, если вам некогда было читать мои длинные статьи в журнале «Промышленный маркетинг», то вы можете посмотреть 20-минутное видео моего выступления на конференции «B2B Продажи и Маркетинг» по этой же теме. Все основные касания потенциальных клиентов разбиты по группам:

— экспертные;
— подарочные;
— бизнес;
— индивидуальные;
— развлекательные.

Конечно же, по каждому из них есть примеры, как из нашей практики, так и в наложении на бизнес-примеры участников конференции.


Совет дня.
Если вам трудно звонить потенциальным клиентам (тёплым или холодным), то попробуйте сделать так. Составьте свой список «некоммерческих предложений». Прежде, чем позвонить потенциальному клиенту, загляните в этот список. Выберите подходящее случаю «некоммерческое предложение» и начните разговор с него. Поверьте, звонить будет гораздо легче.

Источник: блог основателя маркетингового агентства Task & Solution Marketing Андрея Пометуна

Комментарии