6 Мая 2015 года, 14:30

Извечная тема — маркетинг или продажи. Что в приоритете для компании, чему учат на семинарах, чем занимают умы новых специалистов... Конечно, проще всего закрыть тему, сославшить на то, что важно и одно и другое. Но это не так. Одно дело, что сейчас маркетинг воспринимают как инструмент продаж, поэтому и сводят его к генерации креативных идей для рекламных кампаний, да тестировании упаковок на фокус–группах. А вот различные воронки продаж, холодные и горячие звонки, лиды, контакты, закрытые сделки.... Это все — забористая смесь приемов продажников, называющих себя маркетологами. Еще 30 лет назад это было страшно круто, да и сейчас об этом много пишут и рассказывают, показывают отличные примеры из западного опыта... Но давайте с этим и разберемся.

Вы видели воронку продаж Mercedes-Benz? А как занимается холодными звонками Gilette и Apple? Каким образом нагревает свои лиды Boeing в своем длинном цикле продаж? Это, конечно, шутка... Но задумайтесь, почему многие успешные компании обходятся без этих прогрессивных технологий продаж. Почему они имеют продажи не стараясь стать сверхизвестными, заполнить собой все каналы коммуникаций и любыми средствами генерить контент? Почему на рынке так много компаний, которые успешны, но не афишируют этого? С другой стороны — почему остальным приходится раздувать из каждого своего проекта что-то фантастически значимое, чтобы привлечь внимание? Почему у одних лиды, а у других — очереди из клиентов?

К сожалению, время продаж — уходит. Агрессивные продажи хороши во времена бурного роста и низкой рыночной консолидации, когда участники рынка слабо представляют отраслевые стандарты и слово "качество" понимается всеми по-разному. Я очень давно писал про конфликт маркетинга и продаж, который возникает в переходный период между 2-й и 3-й стадиями отраслевой консолидации. Продавать становится сложно, но мы ищем все более сложные, изощренные технологии продаж и все более компетентных специалистов в них тогда, когда просто достаточно сместить фокус с процесса производства и продаж на процесс создания важной для потребителя ценности.

«Уметь хорошо продавать» — это девальвирующися навык. Потому как «хорошо продавать» — означает получать сиюминутную выгоду. Но если раньше этот процесс можно было растянуть на очень долгий период времени, т.к. сиюминутная выгода продавца достигается за счет дальнейшего разочарование покупателя, то теперь это не по силам даже гениям. Теперь «хорошо продавать» = «иметь продукт с лучшей ценностью». И если вы хотите заниматься бизнесом, а не «быстро освоить тему», то придется забыть про продажи и их хитрости. 

Источник: блог Сергея Славинского, преподавателя Британской высшей школы дизайна


Комментарии