18 Марта 2015 года, 14:27

Интернет-торговля не умрет даже в кризис, утверждает Сергей Леженин. И если вы собирались обзавестись дополнительным бизнесом или начать предпринимательскую деятельность с минимальными рисками, пора покупать онлайн-магазин. Вопрос — какой?

Интернет-магазин прост в управлении, имеет большую рентабельность, чем стандартный магазин, не требует большого стартового капитала. В этой отрасли пока не так много конкурентов, есть свои эффективные способы рекламы. А если интернет-магазин уже работает и приносит прибыль, можно увеличивать обороты и дальше – потолка практически нет. Неудивительно, что именно эта отрасль в последние годы стала особенно популярна у всех, кто хочет с минимальными рисками войти в мир бизнеса. Покупка готового интернет-магазина, можно сказать, – тренд сезона.

Но вот грянул кризис. В панике предприниматели избавляются от активов, иногда за бесценок продавая свои компании. Настроения на рынке царят тревожные. Немногие из тех, кто еще недавно планировал купить бизнес, решаются теперь на такой шаг. Большинство задумывается и выжидает, что же будет с рынком дальше. Давайте посмотрим, чем чреват для интернет-магазинов кризис, можно ли получить от сложившейся ситуации профит и действительно ли покупать бизнес сейчас так опасно.

1. Пейзаж целиком

Главная угроза, общая для всего бизнеса – снижение платежеспособности населения. Эльвира Набиуллина ужеспрогнозировала инфляцию выше 15%, а массовые банкротства турфирм и автодиллеров колоритно свидетельствуют об одном: у людей нет денег. Все, что накопили, потратили в панике в конце 2014 года на телевизоры и холодильники. Стоит ожидать, что на очереди банки и девелоперы: когда нет денег на машину и путевку, покупать квартиру и выплачивать кредит тоже непросто.

Машины, квартиры, кредиты, путевки, – все это покупки среднего класса населения, с доходами выше среднего уровня. Это значит, что именно средний класс несет в кризис наибольшие потери. Значит, прочие виды бизнеса, ориентированные на эту аудиторию, будут переживать тяжелые времена. Зато в эконом-сегменте можно ожидать прилива. Тенденция, свойственная любому финансовому кризису: бизнес эконом-класса выживает, с ним выживают и немногочисленные элитные компании, ориентированные на богатых (которые если и обеднеют, то все равно останутся богатыми, плюс-минус миллион не изменит их социального статуса). А вот «середина» испытывает на себе всю качку кризиса. При этом и в эконом-сегменте некоторые ниши чувствуют себя свободнее прочих. Так, чистить зубы и мыть волосы люди не перестанут, а вот есть зимой свежие овощи могут и перестать.

Однако переходить срочно на эконом-магазины необязательно. В бизнесе, ориентированном на средний класс, тоже можно выжить – просто нужно делать это умеючи, и тогда получится не просто выстоять, но и забрать аудиторию у менее рачительных конкурентов в связи с массовым банкротством оных. Тут как нельзя кстати будет эффективное построение системы управления компанией – хоть интернет-магазином, хоть химчисткой. О дорогой имиджевой рекламе придется забыть – время переходить на «дешевый» маркетинг с немедленными результатами. Иначе вы рискуете всю маржу вложить только лишь в привлечение клиентов и PR, итог – хорошая репутация, а чистой прибыли нет. Наконец, именно сейчас средним и крупным компаниям – время расти и расширяться. Так что если у вас уже есть бизнес, задумайтесь о покупке еще одного, маленького. Так вы получите выход к новой аудитории, вырастите и после кризиса уже можете стоять на пьедестале лидеров рынка в своем сегменте.

Утверждение, что в кризис покупать бизнес почти равнозначно финансовому самоубийству, кажется неверным. Все же возможностей немало, а наличие у бизнеса наработанных клиентов, штата, прибыли, налаженных бизнес-процессов снижает риски в разы.

2. Кому в кризис жить хорошо

На рынке электронной коммерции к 2015 году все еще есть пустые ниши (в основном – узкоспециализированные). До сих пор не охвачены крупные города с населением менее 1 млн. Немного интернет-магазинов luxury-сегмента – а ведь богатые быть богатыми, как уже было сказано, не перестанут, и для здоровой конкуренции в таком бизнесе места еще навалом.

Некоторые ниши, вроде бы, заняты, но сплошь маленькими магазинчиками: есть возможность купить сразу два-три таких и развивать нормальную сеть, забирая клиентов у прочих маленьких нежизнеспособных в кризис компаний. Например, именно так обстоят дела с детскими товарами, стройматериалами, продуктами, украшениями интерьера. Небольшой интернет-магазин в этих сферах в кризис выжить не может: слишком мало заказов, маленькая маржа, масштабные рекламные кампании не окупаются, а от локальных нет толку, прибыль не растет, а только тает. Но вот для покупки с целью объединения, расширения такой бизнес подходит хорошо и стоит недорого: собственники продают часто почти даром, не замечая перспектив.

Другая подходящая для покупки бизнеса ниша – интернет-магазины телефонов и прочих гаджетов. Здесь выстоят магазины со средними оборотами. Уже сейчас проблемы у «Связного», уже разорился «Белый ветер» – крупные магазины плохо переносят падение платежеспособности своей аудитории. Они неповоротливы, им трудно адаптироваться к новым условиям, у них большие кредиты. Маленькие магазинчики тоже не могут выстоять против курса валют, санкций и сокращений. У них нет запасов, у них часто даже нет нормальных поставщиков – они и сами закупаются у посредников. В итоге конкурентов на этой ступеньке, где прежде стояла невиданная куча народу, становится все меньше. Неэффективные игроки с рынка уходят, распродавая свои активы. И если вы считаете себя игроком эффективным, самое время эти активы скупать. Из этих остатков вполне можно слепить неплохое дело с неплохими оборотами – и сделать это можно только сейчас, во время «болезни» рынка. А если применить упомянутое выше замечание об узкоспециализированных нишах, успех станет еще вероятней. Например, противоударные, водоустойчивые и прочие защищенные телефоны в стране до сих пор мало кто продает, а спрос на них есть, и он больше, чем существующие предложения.

На случай форс-мажора имеет смысл «делить яйца по корзинам». Например, покупая два действующих интернет-магазина в разных нишах с разной аудиторией, вы минимизируете риски.
Данные исследований красноречиво свидетельствуют о том, что интернет-торговля умирать не собирается, даже в кризис. Так, по исследованиям Tiu.ru за два последних года средний чек в некоторых отраслях электронной коммерции вырос до 120%, а количество заказов во всех категориях интернет-магазинов – на 80-200%. Это значит, что люди доверяют покупкам в сети, и их доверие будет только расти. В кризис – особенно быстро, ведь товары в интернет-магазинах зачастую дешевле, чем в офлайне. Быстрее всего за последние два года уровень выручки рос в интернет-магазинах категорий «Строительство», «Одежда, обувь, аксессуары» и «Промышленное оборудование».

3. Интернет-магазин с пылу с жару – готов!

Но почему именно готовые интернет-магазины? – можете спросить вы. Получается, что интернет-магазины в принципе более выгодны, чем офлайн бизнес, почему же не начать такое дело с нуля?
Как уже было сказано, покупка готового бизнеса минимизирует риски, а покупка готового интернет-магазина в кризис – особенно. Возьмем, например, отношения с поставщиками. В кризис поставщики массово начинают переходить на систему предоплаты, и в активах бизнеса оказывается товар, продажа которого еще не гарантирована. Отсрочки и кредиты от поставщиков остаются мечтами. В итоге у интернет-магазина не хватает средств, а получить банковский кредит в кризис тоже непросто (либо условия будут совсем не выгодными).

Покупка любого готового бизнеса снижает риски, но покупка интернет-магазина при этом оптимальна: как правило, интернет-компании стоят дешевле за счет меньших материальных активов (нет торговой площади, штата продавцов, оформленных витрин и т.п.), а перспектив для роста имеют больше.

4. Что делать в первую очередь после покупки

В кризис бизнесом нужно управлять: работать над увеличением чека, разрабатывать методы быстрого и дешевого привлечения клиентов, сокращать издержки. Так, некоторые владельцы маленьких магазинов даже не задумываются, сколько они могут сэкономить, если переведут штат или его часть на удаленную работу или вообще – в регионы. Стоит ли говорить о фрилансерах? Преимущество интернет-магазина в том, что его торговый зал находится в интернете, и работники этого торгового зала вполне могут находиться на другом конце планеты – лишь бы были на связи в нужное время. Труд фрилансеров некоторых стран ближнего зарубежья, надо заметить, стоит в несколько раз дешевле, чем сумма средней зарплаты по большим российским городам, тем более – в Москве и Петербурге.

Что можно сделать в кризис? Имеет смысл переходить на более маржинальные товары, исключая низкомаржинальные из ассортимента (или закупая их только удобными партиями и в рассрочку). Собственно, расширение ассортимента тоже будет на пользу. У интернет-магазина нет площади, ограниченной четырьмя стенами, а значит, ассортимент можно расширять до бесконечности. Вы никак не связаны с торговым залом, оборудованием, размером склада. Вы можете продавать эксклюзивный товар – условия работы интернет-магазина позволяют без убытков предлагать даже то, что не пользуется большим спросом. Если такой товар трудно найти в других магазинах, клиент, как только он появится, закажет его у вас.

Как можно скорее нужно провести аудит всех бизнес-процессов. В кризис бизнес должен работать как слаженный механизм, точно и четко. Очень важно проанализировать рекламную кампанию и оптимизировать ее, сделав упор на сокращение расходов. Следует разработать запасной план на случай существенного снижения количества заказов, чтобы быть готовым даже к самому худшему. Учитывайте, что демпинг может не стать спасительным кругом – наоборот, он с большой вероятностью загонит вас в долги. Так что, скорее всего, в случае падения спроса цены придется поднимать. Утешает то, что в этом случае цены будут подниматься и у конкурентов.

Если магазин работает с зарубежными поставщиками, обязательно нужно погуглить российских производителей – велика вероятность, что вы будете приятно удивлены. Если магазин работает только на розницу, следует выходить и на опт. В рекламной кампании надо мотивировать клиента покупать по предоплате, выстраивать для этого хорошие доверительные отношения, повышать лояльность покупателей.

5. Последний риск

Запас прочности у интернет-торговли намного больше, чем у традиционного ритейла. Это обусловлено тем, что, как говорилось, рост онлайн-покупателей происходит из года в год. И происходит он сам по себе, без какой-либо стимуляции извне, потому что люди все больше доверяют интернету, а интернет все шире проникает в российские глубинки. На долю интернет-магазинов сейчас приходится 1,5-2% всех продаж, а это в три раза меньше, чем в Европе, и в четыре раза меньше, чем в США. По прогнозам аналитиков, аудитория интернет-магазинов за ближайшие три года вырастет еще в два-три раза.

При покупке бизнеса, в том числе и интернет-магазина, возникает еще один важный вопрос: не обманывает ли продавец. Чтобы снизить этот риск, вы можете обратиться в компанию, занимающуюся покупкой и продажей бизнеса. Правда, бизнес-брокеры требуют задаток, который часто не возвращают. На сегодняшний день на рынке можно найти буквально единичные выгодные предложения, например, по гарантии возврата денег покупателю, но только в случае, если при выполняемом алгоритме действий не было достигнуто заявленных показателей прибыли.

Тем же, кто решает покупать интернет-магазин без посредников, мы советуем хотя бы нанять независимого аудитора перед покупкой, а еще лучше и независимого юриста, который проверит договор на предмет двусмысленных формулировок и невыгодных условий.

Остается только пожелать вам успешно пережить кризис, освоиться с новым бизнесом и взлететь на лидерский пьедестал сразу, как только ситуация станет благополучной. Профессиональных умений вам и немножко удачи!

Источник: блог Сергея Леженина, руководителя проекта Re:Sale-Expert


Комментарии