28 Октября 2013 года, 09:02

Большие компании платят больше. Так принято. И это возмущает. Но совершенно напрасно. 
Обоснования, которое приводит агентство — совершенно рациональное. Больше, потому как выше риски и ответственность. Больше, потому как ассортиментная матрица шире и глубже. Больше, потому как одни офисных табличек... На самом деле правда в другом.

Если процесс построен правильно, то объем работы не сильно сказывается на ее стоимости. Одно дело, когда необходимо сделать 50 иллюстраций на упаковку 50 продуктов. Другое — выстроить систему. Первое встречается, но отнесем к исключениям. Количество сущностей, указанных в гайдлайне (факс-бланк, компакт-диск, сувенирный флажок) не может быть основанием для увеличения стоимости работ. Это в 90-х стоимость паспорта считали постранично, а сейчас, если есть система, «наплодить носителей» не так и долго. Точнее даже быстро и просто.

Т.е. в реальности трудозатраты не сильно зависят от размера компании клиента. А объяснение выше - скорее оправдание стоимости работ. Истинная причина - в другом.

В процессе принятия решений. 

Чем длиннее этот процесс, тем больше времени занимает сам проект внутри агентства. Мы это привыкли не учитывать, а напрасно. Если агентство работает без конкретного фокуса, то стоимость проектов может варьироваться очень серьезно и большая ошибка этого не делать. С одним клиентом вы сделали проект за 2 недели, с другим — за 9 месяцев. Если Вы это время искали решение — ок, это ваши издержки. А если Вы все это время ждали решение клиента?

Ведь очень часто процесс принятия решений к крупной компании похож на перекидывание мячом. Первый маркер - это ответ на презентацию в течение трех дней. Почему не сразу? Если презентация длится 2-3 часа, то за это время можно выработать какое-либо решение. 

Да, я сам рекомендую клиентам после презентации пожить несколько дней с тем, что мы предложили. Но это уже после принятия конкретного решения, а не в процессе выбора того или иного варианта. Но когда Вы оставляете не просто «клиента», а группу принимающих решение лиц с противоположными взглядами и несколькими различными вариантами решения, вы подкладываете сами себе бомбу либо замедленного действия, либо разрывающуюся почти сразу.

Это большой риск, но обойтись без него практически невозможно. Он утраивается, когда еще и главные лица компании (те, кто принимают окончательное решение) не включены в процесс или включены частично. Авторитарность бизнеса в России - это правило, норма. Так же как и тяга заниматься всем самостоятельно.

В итоге, когда небольшое агентство ловит крупного заказчика, то радоваться этому стоит совсем недолго. Не знаю, случайно или интуитивно, но мне везло - я не попадался в «лапы» таких клиентов и мы работали вместе пусть и с большой группой, но принимающей решение сразу и включающей в себя лидеров компании. Им должно быть интересно с Вами. И это крайне важный момент, помогающий всегда.

Если этого не происходит, есть дистанция, есть огромная рабочая группа с противоположными взглядами на жизнь, есть отсрочка в принятии решений — все это серьезно сказывается на рабочем процессе. А что в результате?

Дорого, потому как долго и рискованно — со стороны агентства. Дорого, потому как агентство большое и работы много — со стороны заказчика. И это не вызывает вопросов. Только вуалирование истинных причин, на которые все закрывают глаза. Ведь дорого и долго - это не конкурентные преимущества, а скорее недостатки. Но с ними приходится мириться ради того, чтобы не дай Бог, ответственность за работу дизайнеров агентства не легла на плечи менеджеров компании.

Т.ч. вопрос дороговизны - во многом это вопрос, связанный не с качеством финальной работы, а с качеством менеджмента проекта. И возмущение «три миллиона!? да я б такое на коленке за 50 тыщщ...» — напрасно. Да, на коленке, да за 50. Но за год постоянных доработок и с отчетами и согласованиями на 300 страниц. И это надо себе отчетливо представлять.

Источник: блог пользователя slavinsky


Комментарии