5 Июня 2013 года, 03:03

Бизнес-консультантами Андреем Парабеллумом и Николаем Мрочковским предложена принципиально новая стратегия и тактика повышения продаж, и как следствие, увеличения прибыли, не требующая каких-либо серьезных финансовых вложений и сверхусилий.

Подход заключается в построении контролируемой, прозрачной, отлаженной, взаимозаменяемой системы продаж. Для этого необходимо четко представлять себе 5 главных составляющих построения системы продаж в своем бизнесе:

  • входящий поток – потенциальные клиенты, узнавшие о вашей компании;
  • первая покупка – превращение потенциального клиента в реального;
  • средний чек – сумма средней сделки;
  • повторные продажи – работа с постоянными клиентами;
  • прибыль – что извлекается из продаж.

Записать эту систему можно в виде  следующей формулы:

  • Объем продаж = leads × Cv × $ × #.
  • Прибыль = М × объем продаж = М × leads × Cv × $ × #,

где leads - число потенциальных клиентов, Cv  – коэффициент конверсии (сколько из узнавших о вас потенциальных клиентов превращается в реальных), $ – средняя покупка; # – число транзакций (покупок клиента за период), M (маржа) – процент вашей прибыли от стоимости продукции.

Процесс увеличения продаж представляет собой работу над повышением каждого из этих 5 коэффициентов, а выстраивание системы – налаживание четких исполняемых процессов по каждому из данных направлений.

Поскольку работать придется над каждым коэффициентом, возникает вопрос приоритетов. С чего начинать работу? Самым дорогостоящим является увеличение числа leads, поскольку достигается за счет рекламных вложений: продать что-либо постоянному клиенту стоит примерно в 7 раз дешевле, чем привлечь нового. С другой стороны, повышение Cv с 3% до 4% гарантированно приведет к увеличению общего объема продаж более чем на 30%.  В порядке увеличения капиталовложений  для большинства компаний наиболее оптимальная последовательность проработки системы продаж выглядит следующим образом:

  • Маржа × Средняя продажа × Коэффициент конверсии × Число транзакций × Число потенциальных клиентов.

Таким образом, начинаем работать с маржой, поскольку это единственный коэффициент, который напрямую влияет на вашу прибыль. Далее увеличиваем объемы продаж, работая со средним чеком (например, предлагая купить что-либо дополнительно). Увеличение коэффициента конверсии достигается путем подбора квалифицированного персонала, способного ответить потенциальному клиенту по заранее подготовленному скрипту. Увеличение количества транзакций – сложная задача, однако решив ее один раз, вы сможете заставить своих клиентов приходить к вам и совершать покупки снова и снова. В идеале желательно посадить клиента на регулярную абонентскую плату. Последним в списке идет увеличение числа потенциальных клиентов.  Обычно здесь основным ресурсом являются различные рекламные ходы.

Естественно, в каждом конкретном бизнесе более «дешевым» может оказаться свой коэффициент, надо просто проанализировать все и выстроить последовательность по возрастающей: начать работу с первыми коэффициентами, и лишь заработав на этом дополнительные деньги, направить их на увеличение последующих. Следует заметить, однако, что если бизнес совсем новый и клиентов нет, начинать следует с  создания входящего потока leads.

Все ваши действия, направленные на повышение продаж – отслеживание и работа над коэффициентами, являются маркетингом. Собственно, маркетинг – это привлечение и удержание клиентов. Если ваша компания является естественной монополией, вы являетесь единственным поставщиком услуг, и на рынке вам нет альтернативы, то вам, возможно, маркетинг и ни к чему. Если же ваш бизнес относится к любой другой категории, то маркетинг необходим. И вам нужно работать над увеличением ключевых коэффициентов.

К сожалению, универсального способа, внедрение которого привело бы разом к стопроцентному увеличению вашей прибыли, не существует. Однако есть сотни методов и технологий, использование которых приведет к небольшому увеличению прибыли или продаж. Комбинируя различные технологии увеличения коэффициентов, вы добьетесь кумулятивного эффекта – каждый фактор в отдельности будет приносить небольшое увеличение прибыли или продаж, однако внедренные все вместе они принесут вам желаемый результат.

Прежде чем перейти к стратегиям и тактикам увеличения ключевых коэффициентов, вам необходимо научиться их замерять. Важно понимать, что все, что вы не замеряете, вы не контролируете. Замер ключевых индикаторов в любом бизнесе необходимо проводить не реже раза в неделю, а для больших компаний – ежедневно. Серьезной ошибкой в контроле индикаторов является попытка сделать замеры результатов сразу после внедрения нескольких технологий – в этом случае сложно понять, какая именно из кампаний сработала. Правильный подход здесь будет следующим: вы внедряете какую-либо одну технологию и измеряете результаты ее использования, после чего анализируете, какой эффект это принесло. Затем – то же самое со следующим методом и так далее. Итак:

  • Измеряем до – внедряем – измеряем после – делаем выводы – беремся за следующий индикатор.

Выделите в вашем бизнесе три основных источника клиентов. Например, это могут быть сайт компании, реклама в газете и радиоролик. Посчитайте, хотя бы приблизительно, 5 ключевых коэффициентов по каждому из источников:

1. Какое количество потенциальных клиентов приходит к вам (или звонит)?

2. Какая доля из них в среднем совершает покупку?

3. Какова средняя стоимость этой покупки?

4. Какова ваша маржа и прибыль со средней продажи?

5. Как часто за период (например, месяц, квартал или год) клиент совершает у вас покупки?

Конечно, добиться удвоения всех коэффициентов – отнюдь не легкая задача, растянутая во времени. Но, как вы видите, результат того стоит.

 Автор: Сергей Удалых, ассоциация независимых бизнес-консультантов «БизКон».


Комментарии