18 Февраля 2019 года, 15:49
Как «Ситилинк» меняет рынок интернет-продаж офисной техники в регионе?

анонс.jpg

В прошлом году компания «Ситилинк» отмечала сразу 2 юбилея: свое 10-летие и 5 лет магазину в Воронеже. Когда «Ситилинк» только зашел на воронежский рынок, онлайн-покупки техники у клиентов b2b вызывали некоторую настороженность: в компаниях, особенно в крупных, привыкли покупать в офлайне, когда товар можно выбрать, осмотреть на месте. Как компании удалось изменить рынок? Рассказывает руководитель регионального отдела корпоративных продаж Николай ЯКОВЛЕВ.

Николай Яковлев.jpg

Как изменилась за это время доля корпоративных продаж внутри региона?

— Если говорить про «Ситилинк-Черноземье», то доля корпоративных продаж составляет 31-32%, если мы говорим про «Ситилинк-Воронеж» отдельно, то доля корпоративных продаж внутри компании составляет 30%.

С какими основными возражениями вам приходилось, а может быть, до сих пор приходится сталкиваться при работе с корпоративными клиентами?

— Казалось бы, еще недавно, всего 5 лет назад, когда мы только заходили на воронежский рынок, местные крупные компании не всегда были готовы к покупке офисной техники через интернет. Нередко звучал вопрос: «Я не вижу товара, насколько описание соответствует тому, что я куплю?» Сегодня все иначе. Дело в том, что и мы вели разъяснительную работу, и рынок изменился. А кроме того, «Ситилинк» ведь предлагает разные форматы — тот, кто предпочитает личное общение, может прийти к нам в обычный магазин и совершить покупку в офлайне, задав нужные вопросы консультанту по корпоративным продажам. Как правило, это происходит так: клиент убеждается в качестве нашей работы, и следующую покупку он совершает уже в онлайне. Независимо от канала каждому нашему бизнес-клиенту выделяется персональный менеджер, который сопровождает все его сделки. Через него можно уточнить любой вопрос, вплоть до оттенка цвета техники или номера партии, не выезжая из своего офиса и заказав нужный товар через интернет. На нашем сайте представлены подробные описания и обзоры товаров. Последние содержат объективные отзывы клиентов, которые этими товарами уже воспользовались.

Если клиент заказывает сложную высокотехнологичную технику, например серверы, то, кроме консультации менеджера, он может получить ответы на свои вопросы в специальном подразделении нашей компании.

Какие преимущества дают бизнесу покупки техники через интернет?

— При покупке техники через интернет временные затраты клиента сокращаются в 2-3 раза. По статистике, 80% наших клиентов предпочитают делать покупки, не выходя из офиса. Им не нужно ехать к нам, чтобы сделать заказ. Например, один из наших ключевых клиентов — ЦЧ АПК. Компания работает по всему Черноземью, офисы расположены в разных регионах. Сотрудники из любого офиса могут сделать заказ у нас, а мы организуем доставку на указанный адрес в удобное для них время. Время — ценный ресурс и для таких гигантов, как «ОфисМаг», «Молвест», поэтому они также совершают интернет-покупки у нас. Забрать заказ можно двумя способами: в наших пунктах выдачи или заказать доставку. При заказе от 100 тысяч рублей она бесплатная, клиенту также привозят всю необходимую сопроводительную документацию. Более того, мы пошли дальше. В отношении гарантийной политики мы стараемся предложить нашим клиентам условия, максимально приближенные к условиям для физических лиц. То есть в отдельных случаях клиенту необязательно ехать самому или нанимать транспорт для того, чтобы привезти технику к нам. Также мы стремимся увеличивать число наших пунктов выдачи, чтобы быть ближе к нашим клиентам.

И конечно, не стоит забывать о ценах. За счет того, что нам не нужно делать выкладку товара в магазине, не нужны продавцы-консультанты в офлайне, мы можем предлагать нашим корпоративным клиентам индивидуальные цены, ниже, чем в рознице.

Что изменилось в работе «Ситилинка» с корпоративными клиентами за прошедшие 5 лет?

— Мы усовершенствовали личный кабинет b2b-клиента. Заказ можно сделать буквально в несколько кликов, можно запросить акты сверки и другую документацию, которая будет отправлена заказчику. Кроме того, мы активно развиваем гарантийный и постгарантийный сервис. Мы серьезно поработали над информационным разделом для бизнес-заказчиков — «Ситилинк.Бизнес», здесь есть вся необходимая информация для работы юридических лиц с нашей компанией: типовые формы договоров, реквизиты, контакты менеджеров с их фото, сертификаты брендов, описание программ лояльности.

У нас появилось несколько подразделений по работе с бизнесом: по взаимодействию с федеральными клиентами, с региональными и с тендерными закупками. Таким образом, мы готовы работать с клиентами любого масштаба и с любыми потребностями.

дипломы.jpg

А как меняются потребности бизнеса? Что покупают чаще всего?

— Заказы достаточно стандартны: офисная техника, доукомплектовка рабочего места. Вырос спрос на офисную мебель. Мы постоянно расширяем наш ассортимент. Так, у нас представлено 52 тысячи наименований товаров 700 брендов. Периодически бывают не совсем обычные заказы — например, инструменты и техника для садоводства.

магазин.jpg

Какие есть планы по дальнейшему развитию?

— С технической точки зрения мы постоянно ведем работу по повышению удобства для покупателей. Например, улучшаем навигацию в личном кабинете, модернизируем специализированные инструменты, такие как Конфигуратор сборки на сайте. Кстати, очень многие корпоративные покупатели им пользуются. С точки зрения развития бизнеса это в первую очередь расширение территории присутствия компании: открытие новых складов-магазинов, в каждом из которых будет традиционно представлен отдел по работе с корпоративными клиентами.

логотип.jpg

«Ситилинк» — федеральный электронный дискаунтер. Имеет 400 пунктов выдачи на территории всей России. 10 лет на рынке.

На правах рекламы


Комментарии