3 Апреля 2018 года, 13:15
В связи с непростой экономической ситуацией число просрочек и неплатежей от контрагентов растет. Воронежские бизнесмены и юристы обсудили, как эффективно управлять рисками работы с дебиторкой как на этапе заключения сделки, так и когда задолженность уже возникла. Своим опытом они поделились на круглом столе DF.

 

Участники круглого стола:

Гусев1.jpg  Управляющий партнер консалтинговой группы «Дивиус» Иван Гусев
Попов1.jpg Директор компании Angels IT Роман Попов
Андреев1.jpg Руководитель транспортно-экспедиционной компании «Ланкс» Андрей Андреев
Малышев1.jpg Глава промышленной группы «СоДЕЙСТВИЕ», председатель Комитета по индустриальному развитию ТПП Воронежской области Олег Малышев

Модератор: Редактор журнала De Facto Наталья Андросова

 

Как меняется ситуация с дебиторкой сегодня?

Модератор: Как меняется ситуация при работе по постоплате в текущих экономических условиях? Что происходит с отсрочками платежей? Насколько компании готовы, либо вынуждены работать по постоплате?

Попов: Если мы видим, что проект вменяемый, заказчик — компания с историей, то мы беремся за его реализацию по 100% постоплате. Накопившаяся на счетах финансовая подушка безопасности от прошлых проектов нам это позволяет.

Попов.jpg

Малышев: Сразу возникает вопрос, как вы страхуете риски неоплаты?

Попов: Мы делаем такие системы, которые требуют постоянной поддержки. Поэтому адекватный заказчик понимает, что ему еще с нами работать.

Малышев: Получается, вы монополисты в своей сфере?

Попов: Не совсем. Но подобных компаний немного — по стране где-то 5.

Модератор: То есть это почти уникальная ситуация. А что происходит в промышленной сфере, где конкуренция в разы выше?

Малышев: Большинство компаний, которые обращаются в Торгово-промышленную палату, говорят о том, что им не хватает влияния на своих контрагентов. И в результате работы по схемам постоплаты кассовые разрывы приводят к снижению маржинальности. Если взять, например, животноводческую сферу, то укрупнение игроков в ней за последние 2 года привело к тому, что компании, продававшие продукцию по предоплате, теперь стали получать оплату с отсрочкой 30-40 дней.

Модератор: Но 30-40 дней, как я понимаю, это еще не критичный срок для бизнеса?

Малышев: Есть сферы, где отсрочки достигают 90 дней.

Гусев: Но я хочу заметить, что это мы говорим об отсрочке. А если после этого идет и просрочка, то срок ожидания может достигать и 180, и 360 дней. И вроде бы у тебя висит огромная дебиторка…

Малышев (смеется): Вроде ты богатый.

Гусев: Да. Но при этом наблюдаешь, как загибается твой бизнес. Либо ты идешь судиться, пытаться взыскать эти долги.

Малышев.jpg

Малышев: Судиться не всегда можно. Если на рынке монополия, то ты просто вылетишь с рынка.

Гусев: В случае с монополией — да. Но сегодня механизмы взыскания работают гораздо лучше. Благодаря той же субсидиарной ответственности. Если вы подадите иск о взыскании долгов, а потом иск о банкротстве этой компании, то даже если компании нечем платить, можно взыскать с собственников. А у нас еще есть люди, которые грешат тем, что открывают несколько бизнесов на одного и того же человека. Или еще элементарное доказательство их взаимосвязи — вход в онлайн-банк с одного и того же IP-адреса.

Андреев: Еще одна проблема, которая возникает при работе с дебиторкой — штрафы от налоговой. Мы показываем НДС по выставленным счетам, а по факту нам не платят, и НДС получается меньше. В результате компании могут заблокировать счет. Тех же клиентов, которые работают по предоплате, у нас всего 2. Работать без отсрочки невозможно — так работает весь наш рынок.

 

Как снизить риски?

Андреев: В начале встречи мы говорили о том, что вариант один — судиться и взыскивать деньги. Но, к сожалению, это не всегда возможно и не всегда эффективно.

Гусев: Сегодня, чтобы с вас ничего не взыскали, нужно быть бомжом, не иметь ни жены, по крайней мере, официальной, у которой есть имущество, ни детей или родителей с имуществом. Потому что по субсидиарной ответственности взыщут со всех. Поэтому это как раз эффективно.

Андреев: Но, например, клиенту присудили выплату в пользу моей компании. И он платит по 1 тысяче рублей в месяц. Но он же платит!

Гусев.jpg

Гусев: У нас есть клиент, которому приходится постоянно взыскивать долги с контрагентов. Суммы задолженности — от 5 тысяч рублей до 300. И как-то он мне говорит: «Я не понимаю, выгодно мне это или нет». Взяли и посчитали вместе. Суммарно долгов, по делам, в которых мы выиграли, было 500 тысяч. Выплатили ему около 300 тысяч. И около 150 тысяч он заплатил нам. Но если бы он ничего не делал, ему бы и эти 150 тысяч не удалось получить.

Модератор: Вы приводите пример, когда взыскать удалось. А Андрей говорит, что могут вообще не заплатить. Или выплачивать очень медленно.

Гусев: В этом случае выплатили тоже где-то компаний 6 из 10. Но можно ничего не делать, и тогда не получить деньги вообще.

Андреев: Но в реальности все сложнее. Предположим, доставка груза из Москвы во Владивосток, а менеджер находится в Воронеже, документы должны поступить менеджеру, он должен сделать отметку и отправить в Москву на оплату. На каком-то этапе часть документов может просто потеряться. И чтобы взыскать дебиторку, менеджер должен их каким-то чудесным образом восстановить. Сам факт перевозки доказать очень трудно. Поэтому непонятно, стоит ли браться за взыскание дебиторки, или затраты перевесят результат.

Гусев: Для этого нужно просто взять и сделать выборку — 10 компаний. Проверить каждую из них, какие обороты, каковы шансы взыскать дебиторку. Исходя из этого, принимать решение, а не говорить юристам: «Ну, давайте я дам 1 компанию, посмотрю, как вы сработаете, потом приму решение». Сейчас очень много эффективных способов проверки контрагентов. Например, я как клиент «Альфа-банка» пользуюсь таким бесплатным приложением. Можно зайти также на сайт арбитража, посмотреть, на какую сумму исков уже подано к этой компании. Возможно, они уже превышают оборот компании, тогда судиться с ней нет смысла.

Малышев: В идеале еще до того, как вступать в договорные отношения, нужно проверить таким образом компанию. Лично у нас просроченной дебиторки нет.

Модератор: Как вам это удается?

Малышев (смеется): Переговоры.

Гусев: У меня 98% взыскания дебиторки. Один раз, чтобы взыскать задолженность со своего клиента, пришлось подать на его банкротство.

Модератор (с иронией): Похоже, присутствующим стоит задуматься, если они решат воспользоваться услугами Ивана.

Гусев: Когда компания взыскивает долги, это говорит и о том, что свои обязательства она выполняет в срок. Это кстати тоже показатель.

Андреев.jpg

Андреев: Нам удается закрывать дебиторку где-то на 70%. В течение недели мы собираем дебиторку, смотрим изменения. Соответственно, все менеджеры, за кем закреплены клиенты, обзванивают их.

Гусев: Если вы работаете с программой наподобие 1С, то можно ее дописать, чтобы она автоматически могла выставлять счета на оплату и претензии. Очень хорошо стимулирует внесение в договор пункта о процентах за пользование коммерческим кредитом.

Малышев: Очень важно определить, где для вас тот предел, когда вы говорите клиенту: «Все, переговорный процесс закончился, теперь мы применяем юридические меры».

Гусев: И, как правило, даже после взыскания дебиторки, компании могут вернуться в нормальные договорные отношения и работать дальше.

 

tild3933-6233-4436-b164-656136636534___df_01-02_92.jpg

Благодарим за предоставление площадки


Комментарии