22 Мая 2017 года, 14:40
Банк «Открытие»* за годы работы в Черноземье зарекомендовал себя как надежный партнер для местного бизнеса. О позициях банка, стратегии развития, региональной специфике бизнеса, реализации программ господдержки для местных предприятий рассказал Алексей Зеленев, директор по корпоративному бизнесу.

Алексей Зеленев банк Открытие.jpg

— «Открытие» — крупнейший частный банк федерального масштаба**. Насколько вы заинтересованы в работе в регионах и в городе Воронеж, в частности?

— Банк «Открытие» образовался во многом благодаря слияниям и поглощениям. В части корпоративного бизнеса объединение произошло с региональными банками, у которых была очень серьезная доля на рынке. У нас исторически сильные позиции во многих регионах, в том числе в Центрально-Черноземном регионе. Так, сегодня у нас более 450 клиентов из числа крупного и среднего бизнеса.

— Есть ли в нашем регионе у «Открытия» новые и интересные клиенты? Учитывая, что сильные позиции федеральных банков, и что Росстат отчитывается о сворачивании бизнеса в регионах.

— Мы для себя условно разделили клиентов на три категории: малый бизнес — с выручкой до 400 млн рублей в год, средний — от 400 млн до 3 млрд рублей, и крупный — от 3 млрд рублей. Я отвечаю за средний и крупный бизнес.

Сворачивается ли бизнес? Могу сказать, что клиентская база среднего бизнеса у нас в прошлом году выросла с 14 до 16,5 тыс. клиентов. То есть почти 18%. И это наша целенаправленная политика. В этом году мы наметили такие же темпы роста. Причем в 2016 году прирост формально больше, порядка 4 тыс. компаний, но мы очищаем нашу базу от закрытых и не работающих счетов. Сейчас в месяц у нас рост — порядка 400 новых компаний в Москве и регионах.

На мой взгляд, этот опыт говорит о том, что со средним бизнесом все в стране в порядке. Он существует, работает и в последнее время даже получает хорошую прибыль.

— В нашем регионе работают и другие крупные федеральные банки, в том числе государственные. Как вы конкурируете с ними?

— Я в банковском бизнесе уже больше 14 лет, и за это время убедился, что уровень конкуренции и впечатление об этой конкуренции на банковском рынке во многом преувеличены. Встречаясь с руководителями и собственниками предприятий, я часто прихожу к выводу, что, если предложить компании качественный сервис, вовремя реагировать на запросы, предугадывать потребности, оперативно решать проблемы, поддерживать высокий уровень обслуживания в расчетах и кредитовании, в привлечении ресурсов, делать это качественно не на словах, а на деле, без ошибок в документообороте, — в этом случае банк своего клиента найдет. Даже без особых ухищрений.

Справедливости ради надо сказать, что банк при этом должен еще быть крупным, желательно федеральным и обладать достаточной надежностью. Небольшому банку с низким уровнем надежности предлагать качественный сервис гораздо сложнее. А вот если крупный банк предложит — а главное, обеспечит такой сервис и такие услуги — то он без особого труда сможет привлечь и нового клиента, и сохранить отношения со старым.

— Как вы привлекаете новых клиентов?

— В основе нашей работы с клиентами лежат долгосрочные отношения и период долгих переговоров, предложение кастомизированных и часто уникальных услуг. Мы обладаем всеми необходимыми для поддержки бизнеса наших клиентов ресурсами.

— Какие потребности есть сейчас у бизнеса?

— В первую очередь это расчеты разных видов, которые нужны всем предприятиям. Есть много нюансов в обслуживании, которые могут либо ускорить их проведение и сэкономить оборотные деньги, либо, наоборот, удлинить, и тогда затраты предприятия вырастут.

Вообще, расчеты — это кровеносная система всей нашей экономики. И банк должен проводить свои операции максимально быстро. Именно поэтому сегодня как никогда востребован дистанционный банкинг. Приоритет у того банка, который вкладывает в совершенствование и повышение технологичности своего интернет-банкинга. В нашей системе «Бизнес-Линк» мы предлагаем конвертацию валют в режиме реального времени, контроль статуса обработки всех документов онлайн, помощь при заполнении полей документов и прочее.

Сегодня компании важно не только осуществлять расчетное обслуживание, оно плюс-минус у всех банков одинаковое, важно грамотно перераспределять средства внутри компании и экономить время сотрудников. За счет своих же средств компания порой может обойтись без овердрафта, подключив определенные сервисы. Чтобы вовремя реагировать на все изменения в балансе предприятия, наши клиенты охотно используют контроль исходящих платежей, контроль лимита платежей, получают информацию по всей группе счетов, а также об исполнении бюджета в удобном виде.

— А что касается финансирования?

— Особым спросом сегодня пользуется торговое финансирование, овердрафт, факторинг. Также предприятия среднего и крупного бизнеса интересуются инвестиционным кредитованием, долгосрочным финансированием.

Однако есть большое число предприятий, особенно средних, которые вообще не пользуются банковским кредитованием. Известная статистика: 70-75% компаний среднего бизнеса используют собственные оборотные средства и не берут банковские кредиты. Они привлекают деньги акционеров, бенефициаров или другими методами решают проблему с финансами.

— Видите ли вы разницу в потребности на финансирование в разрезе 2 или 3 лет?

— Определенно. Сегодня стали популярными банковские услуги, которые находятся на стыке обычного финансирования и инвестиционного банкинга. Если у предприятий есть свободные деньги, они хотят воспользоваться возможностью так называемого дополнительного заработка в виде бивалютных депозитов. Если предприятие, например, из сельскохозяйственной отрасли, которое производит масло, сахар или зерно, получает долларовую выручку, и его доход привязан к экспортным ценам, то возникает вопрос хеджирования (страхования) валютных рисков. Эти продукты действительно популярны.

— Ваш банк работает с системой господдержки бизнеса? Она действительно работает? И пользуется ли спросом у ваших клиентов?

— В банке «Открытие» создан специальный департамент господдержки — компактное мобильное подразделение, которое отвечает за взаимодействие корпоративного бизнеса и госструктур. Оно не на словах, а на деле договаривается с госорганами о том, чтобы наши клиенты получали поддержку.

Ее видов очень много. Есть программа поддержки малого и среднего бизнеса от Корпорации МСП, есть Национальная гарантийная система, есть региональные фонды поддержки предпринимательства. И это реально работающие программы: и гарантии, и удобное фондирование. Например, если по линии Корпорации МСП год назад у банка был ноль выданных кредитов, то к концу прошлого года портфель превысил 2,5 млрд рублей. Это очень серьезный объем поддержки среднего бизнеса, и не на словах, а на деле.

Есть система поддержки в рамках Фонда развития промышленности (ФРП). Она успешно работает — у «Открытия» уже около десятка проектов в разных регионах получили поддержку именно по этой программе. Она подразумевает интересные льготные условия кредитования, предприятия имеют возможность закупать качественное новое оборудование, модернизировать производство и чувствовать себя при этом довольно комфортно.

Есть и ЭКСАР, и фонды поддержки экспортеров, и программа поддержки от Республики Беларусь, и программа Минсельхоза и так далее.

— Как именно вы с ними работаете?

— Мы организуем системную работу по программам господдержки, которая включает в себя взаимодействие с госорганами, подписание соглашений и мониторинг всех обновлений, регулярное участие в его работе, мониторинг текущих продуктов, наборы документов, которые требуются для получения той или иной программы, информирование клиентов — в том числе и на сайте — об услугах и возможностях.

Когда клиент приходит к нам с запросом на определенные услуги, мы ему предлагаем все продукты и сервисы, включая доступные варианты господдержки.

Из нашего офиса для принятия окончательного решения документы присылаются в головной офис, сотрудники которого связываются с компетентными госорганами и решают вопрос о предоставлении господдержки клиенту.

— Насколько затягивается процесс выдачи кредита, если вы работаете с господдержкой?

— Если год назад система требовала дополнительной настройки, то сейчас все изменилось к лучшему. На сегодняшний день довольно часто решение принимается в течение нескольких дней. Конечно, такая форма работы занимает больше времени, чем обычный кредит, но это не три-четыре месяца.

На самом деле при работе с господдержкой для бизнеса банк может выступать в роли «одного окна». Мы работаем так, чтобы клиенты, обратившись за помощью в банк, могли получить консультацию, что и когда надо сделать, чтобы получить тот или иной вид господдержки. Или получить ответ, смогут ли они на ее претендовать, и не тратили время, если нет.

— Работаете ли вы с экспортерами и импортерами?

— Да, работаем. Мы предлагаем участникам внешнеэкономической деятельности стандартный набор инструментов для работы с зарубежными контрагентами, таких как: гарантии, аккредитивы, кредиты, хеджирование валютных рисков и прочее. Помимо этого, мы проводим специализированные акции для поддержки ВЭД.

В банке создан специальный департамент по обслуживанию внешнеэкономической деятельности. Еженедельно мы получаем значительный объем заявок на аккредитивные формы расчетов, на гарантии под покупку оборудования. По этому показателю банк «Открытие» занимает одну из лидирующих позиций на рынке.

— На какой сегмент или отрасль бизнеса вы делаете ставку в нашем регионе, а какие предпочитаете обходить стороной?

— Год назад мы убрали из формулировок кредитной политики ограничение по отраслям, потому что пришли к выводу, что качественные, растущие и здоровые предприятия есть почти в любой отрасли, и искусственно ограничивать себя не стоит. Но детальный анализ мы проводим по любому заемщику, который приходит к нам за финансированием. Отраслевых ограничений и предпочтений у нас нет.

— Есть ли спрос на кредиты в нашем регионе?

— Потребность в ресурсах уже примерно год остается на одном и том же уровне. Компании очень осторожно относились к кредитам пару лет назад, когда в целом была большая доля неопределенности в экономике. Тогда здравомыслящие собственники предприятий проводили осторожную политику в плане привлечения ресурсов, сокращали обороты и инвестиции. Но ситуация стабилизировались, и активные игроки начали расширять бизнес, снова запустили инвестпрограммы.

— Какие отрасли сейчас наиболее активны?

— Производство продуктов питания, торговля. Сильных всплесков нет, но спрос достаточно высокий.

— Растет ли просрочка?

— По сравнению с началом 2016 года не растет. И ее величина гораздо меньше 10%. Из новых выдач вообще нет проблемных, поскольку мы очень тщательно подходим к проверке наших компаний и выверке финансового состояния заемщиков.

Я считаю, что ключ в корпоративном бизнесе при оценке заемщиков — не слепое исследование их финансового состояния. Цифры, безусловно, важны, но важно также уделять внимание бизнес-модели заемщика, состоянию производства или бизнеса. Насколько оно современно, имеет перспективы для выживания. Важно понимать качество менеджмента и акционеров. Такой подход, как правило, не дает сбоев и позволяет минимизировать просроченную задолженность. Она остается в пределах форс-мажоров.

— А какой прогноз на год?

— Мы предусматриваем рост по всем направлениям. В кредитовании более чем спокойный, по другим направлениям мы ждем опережающего роста.

На правах рекламы

* ПАО Банк «ФК Открытие», работает под брендом банк «Открытие». Генеральная лицензия Банка России № 2209 от 24.11.2014.

** Согласно рейтингу Интерфакс-ЦЭА на основании отчетности по РСБУ за I квартал 2017 года.

Комментарии