22 Марта 2017 года, 12:29
Вадим Клецов — о том, как строить бизнес без долгосрочной стратегии

Доходность видов бизнеса, входящих в компанию «Фенко» Вадима Клецова, поменялась. Если раньше генератором прибыли был ритейл бытовой техники, то сегодня все направления бизнеса работают примерно одинаково — с небольшой прибылью. Каким бизнесмен видит будущее своих предприятий?

Вадим-Клецов.jpg

Когда разрушилась прежняя стратегия

Пока офлайн-рынок бытовой техники показывает неуклонное падение, в кабинете Клецова потрескивает камин. А в комнате отдыха царит атмосфера домашней кухни. Полотенце футбольного клуба «Факел» на стене, ретротехника на гарнитуре, на столе стекло с разноцветными бабочками. И даже чай как дома — в кружках с птицами и цветочками. Внешне все спокойно, уютно. Удалось ли предпринимателю сохранить внутреннее спокойствие, преодолевая не самое простое для его бизнеса время?

— Мы поняли, что нас ждут масштабные изменения, еще в 2008 году. Потом было небольшое улучшение. Время же, когда воронежцы начали массово скупать технику, я вообще не считаю благоприятным для бизнеса. Да, продажи пошли вверх. Но при столь резком росте курса доллара мы продавали часть техники по старым ценам, как и закупали ее, а вот покупать новую у поставщиков нам приходилось уже по новым. Таким образом, столь массовый поток был не в плюс, а скорее в минус. С тех пор мы работаем на грани рентабельности. Прибыль ритейла бытовой техники недалека от нуля. С другой стороны, прямо противоположно обстоит дело с пассажирскими перевозками. Еще несколько лет назад они для нас едва не являлись убыточными, но с учетом роста тарифов стали приносить прибыль. Она тоже небольшая, однако хотя бы есть. Еще одно наше направление — HoReCa. Если раньше у нас была сеть кафе, то теперь одно — «Дворик». Зато это тоже рентабельный бизнес.

И сегодня все эти 3 направления поддерживают друг друга. Как собственник, я могу себе позволить из одного вида бизнеса перемещать свободные финансы в другой.

Могут ли быть стратегические цели на падающем рынке

— Я бы сказал, что сейчас цель одна — сохранить группу компаний, выжить. Не боюсь признаться, что о каком-либо долгосрочном развитии речи не идет. Хотя самый сложный — по крайней мере, с психологической точки зрения — этап уже пройден. В разгар кризиса у нас были кредиты под 25% годовых! И нужно было оптимизировать издержки так, чтобы как можно скорее их выплатить. Хотя при этом я не могу сказать, что совсем никакого движения вперед не происходит. Мы проводим работу по улучшению качества наших услуг, чтобы быть интересными покупателю. Без этого мы просто не удержались бы на плаву. Да, с 2008 года мы закрыли 4-5 магазинов. Даже в 2016 году мы закрыли один магазин. Но на его месте открыли новый, большей площади.

Как вести бизнес, если стратегии нет

— Что делаем при фактическом отсутствии долгосрочного планирования? Работаем тактически, больше внимания уделяем оперативному управлению. Например, бюджет мы можем планировать где-то на полгода вперед. В целом же стратегия корректируется постоянно, можно сказать, что это непрерывный процесс. У нас валютный товар. И нужно контролировать количество товарного остатка, цены. Мы находимся в состоянии постоянного анализа внешней среды, смотрим, как ведут себя наши партнеры, конкуренты. Вариант, когда топ-менеджмент собирается 2 раза в год, чтобы обсудить стратегию, уже не проходит. Ты не можешь выйти из этого процесса. Даже когда смотришь новости, ты примеряешь их к своей компании и думаешь, куда и как двигаться дальше. Все это касается и меня лично.

Какие инструменты при этом использовать

— Что нам помогает удержаться? Есть несколько инструментов.

Во-первых, мы начали оптимизацию. Зарплаты старались не срезать, но штат сотрудников сократили. Ужесточили контроль над коммунальными расходами. Начали хотя бы с того, что поставили энергосберегающие лампы. Пересмотрели, у каких поставщиков энергоресурсов ниже тарифы, перешли к ним.

Во-вторых, серьезно нарастили онлайн-продажи — на 70% за прошлый год. Стали уделять больше внимания развитию и продвижению сайта.

Наш онлайн-покупатель может забрать товар в наших розничных магазинах. Это быстро, удобно. Именно поэтому мы не собираемся полностью уходить в интернет, закрывая офлайновые точки.

Да и пока магазины себя окупают. Кроме того, легко воспользоваться гарантией на товар, получить необходимый сервис. Чтобы сдать товар по гарантии в интернет-магазине, у которого нет розничных точек, нужно потратить немало времени и сил. Кроме того, и в интернете, и в рознице мы применяем принцип индивидуального подхода к покупателю. А это может позволить себе только местная компания.

В кабинете Клецова на стенах картины с видами родного города. «Да, может, это уже немного устарело, сейчас вешают экраны, — говорит он. — Но я люблю Воронеж».

Мы можем сделать покупателю индивидуальную скидку. Например, он придет и скажет, что видел у конкурентов за другую цену. Мы готовы вместе с ним зайти на сайт конкурентов, сравнить и продать ему дешевле. Если же мы эту скидку все-таки сделать не можем (например, у федералов какая-то эксклюзивная закупка), то мы подыщем другое преимущество — бесплатную доставку или подключение техники.

В-третьих, поставщики сегодня становятся более гибкими. Розничные сети закрываются. Только у нас в городе ушло с рынка около трех. И если раньше поставщики не находили на нас времени, то теперь приезжают к нам, обсуждают, как повысить продажи именно их техники. К тому же теперь, когда «М.Видео», «Эльдорадо» и «Техносила» становятся практически единой сетью1, поставщики особенно заинтересованы в работе с небольшими ритейлерами, препятствующими фактической монополизации рынка.

В-четвертых, свою роль играет правильно выстроенная работа с властью. Я не могу сказать, что мое депутатство как-либо особо помогало направлению бытовой техники. Это же не строительный бизнес или ЖКХ, где каждый шаг согласовывается. Однако, когда нужно сделать стоянку возле магазина, знакомство во властных структурах и понимание, как проходят согласования, бывают полезны. Возле памятника Славы у магазина всегда была небольшая парковка. Когда подъезд полностью загородили, вернуть ее было просто необходимо. Иначе можно было просто закрывать магазин.

Комментарии